6. Tổng công ty viễn thông toàn cầu Gtel
1.2.4 Tổ chức thực hiện công tác nghiên cứu thị trường
1.2.4.1 Lực lượng thực hiện công tác nghiên cứu thị trường
- Nguồn lực lao động:
Công việc của một nhân viên nghiên cứu thị trường là :
Thu thập số liệu thống kê về các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá cả, doanh thu và các phương pháp tiếp thị và phân phối, phân tích doanh thu quá khứ để dự đoán doanh thu tương lai, phân tích doanh số bán hàng trong quá khứ để dự đoán việc bán hàng trong tương lai.
Thiết lập các phương pháp và thủ tục thu thập thông tin, tổ chức khảo sát thị trường bằng điện thoại, thư, Internet để ước đoán sở thích của khách hàng. Bằng phỏng vấn cá nhân, đi đến từng nhà, chủ trì những cuộc thảo luận nhóm trọng tâm hoặc thiết lập trạm nghiên cứu trong những khu vực công cộng như trung tâm mua sắm lớn. Đưa ra các kết luận và đề xuất về chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường.
Vì vậy những nhân viên nghiên cứu thị trường cần có các yêu cầu sau:
Phần lớn thời gian của việc nghiên cứu thị trường tiêu tốn vào việc phân tích dữ liệu một cách tỉ mỉ, chính xác, vì vậy những người làm công việc này phải có khả năng tập trung cao, chú ý đến chi tiết và tỉ mỉ.
Sự kiên trì là hết sức cần thiết bởi vì công việc này phải trải qua nhiều giờ nghiên cứu độc lập và giải quyết vấn đề. Cùng lúc đó còn phải làm việc tốt với những nhân viên khác. Thông thường, phải giám sát các cuộc phỏng vấn của rất nhiều cá nhân.
Các kĩ năng về giao tiếp cũng quan trọng bởi vì các nhà nghiên cứu phải có khả năng trình bày những khám phá của họ một cách rõ ràng chính xác cả bằng miệng và viết.
Có tinh thần học hỏi cao vì ngoài những kiến thức kĩ năng cần thiết của chuyên ngành về kinh doanh, tiếp thị, hành vi khách hàng...còn phải có những kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khác. Các nhân viên nghiên cứu thị trường triển vọng nên học thêm những khóa học khác về khoa học xã hội bao gồm kinh tế học, tâm lý học, tiếng Anh, xã hội học, nhân học. Bởi vì tầm quan trọng của những kỹ năng về lượng đối với ngành này nên những khóa học về toán học, thống kê học, thiết kế phương thức lấy mẫu khảo sát và khoa học máy tính là cực kỳ hữu ích.
Nghiên cứu thị trường là một nghề khó và thách thức hơn cả Marketing, bán hàng, thậm chí cả kế toán. Nhân viên nghiên cứu thị trường phải chịu nhiều áp lực trong công việc. Đó là áp lực về thời gian, về tính cách, hay động lực kinh doanh của mỗi khách hàng. Vì thế đây là một nghề đòi hỏi rất khắt khe
- Về các phương tiện, thiết bị hỗ trợ:
Trong quá trình nghiên cứu thị trường các thiết bị hỗ trợ được sử dụng nhằm giúp cho công tác nghiên cứu thị trường được chính xác, nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và chi phí, từ đó có ảnh hưởng đến kết quả của công tác nghiên cứu. Nếu thiết bị hỗ trợ đầy đủ, càng hiện đại thì việc nghiên cứu được tiến hành càng thuận lợi và kết quả nghiên cứu thu được có chất lượng cao hơn.
Hiện nay các thiết bị có liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trường rất đa dạng và ở nhiều loại khác nhau như máy ảnh, máy camera, máy ghi âm, máy đếm… nhằm phục vụ cho phương pháp quan sát. Mạng máy tính và chương trình phần mềm thống kê trên máy vi tính giúp cho quá trình xử lí thông tin thu thập được trong quá trình điều tra nghiên cứu thu thập thông tin, cơ sở vật chất và các loại thiết bị văn phòng khác sẽ hỗ trợ cho việc nghiên cứu tài liệu tại văn phòng.
1.2.4.2 Hoạt động hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường
- Đặc điểm của các phương pháp nghiên cứu thị trường:
Nội dung của các phương pháp nghiên cứu thị trường khác nhau cho nên đặc điểm của các phương pháp cũng khác nhau. Đặc điểm của các phương pháp nghiên cứu thị trường có liên quan mật thiết và có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp vì mỗi phương pháp lại có ưu điểm, nhược điểm khác nhau. Đối với phương pháp này thì sử dụng hình thức thu thập thông tin này là thích hợp và kinh tế nhất nhưng đối với phương pháp khác lại không thích hợp, không hiệu quả. Mỗi một phương pháp nghiên cứu thị trường lại thích hợp để điều tra, nghiên cứu, thu thập thông tin về một loại sản phẩm dịch vụ, một loại thông tin nhất định trong từng thời điểm nhất định. Vì vậy với mỗi phương pháp nghiên cứu thị trường chúng ta có thể áp dụng nghiên cứu cho các mục đích khác nhau, trong từng tình huống khác nhau… sao cho hiệu quả kinh tế đem lại là cao nhất.
Hiện nay có 3 phương pháp nghiên cứu thị trường được sử dụng rộng rãi: quan sát, thực nghiệm và điều tra. Ba phương pháp nghiên cứu được thực hiện riêng lẻ nhưng cũng có thể được kết hợp một cách tương đối trong cùng một cuộc nghiên cứu. Mặt khác tùy theo nhu cầu về thông tin mà nhà quản trị cần, có thể tiến hành điều tra nghiên cứu theo đợt, tiến hành liên tục mỗi năm một lần… Mỗi một phương pháp nghiên cứu đều có ảnh hưởng nhất định đến kết quả của toàn bộ hoạt động nghiên cứu thị trường. Do đó việc lựa chọn phương pháp nghiên cứu là rất quan trọng đối với người làm công tác nghiên cứu thị trường.
- Hoạt động của đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh là một nhân tố hết sức quan trọng có ảnh hưởng tới kinh doanh một loại sản phẩm dịch vụ tất yếu. Nếu trên thị trường tại một thời điểm có hai hay nhiều doanh nghiệp cùng tham gia với nhau, cạnh tranh sẽ diễn ra ở các mặt như
cạnh tranh về chất lượng sản phẩm dịch vụ, cạnh tranh về giá, về các chương trình quảng cáo khuyến mại... Doanh nghiệp sẽ phát triển mạnh và đứng vững nếu có chất lượng kinh doanh hợp lí hoặc sẽ bị phá sản, bị các doanh nghiệp khác chiếm mất thị phần nếu không có các chính sách phù hợp.
Vì sự sống còn của mình, một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt thì việc nghiên cứu về tất cả các hoạt động của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của bản thân doanh nghiệp, từ đó tìm ra lợi thế trong quá trình sản xuất kinh doanh để tận dụng. Mặt khác, việc xem xét hoạt động của đối thủ cạnh tranh còn giúp doanh nghiệp lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp, đảm bảo những thông tin, dữ liệu thu thập được đầy đủ và có độ chính xác cao.
1.2.4.3 Qui mô, thời gian và kinh phí dành cho công tác nghiên cứu thị trường
Để xác định quy mô, kinh phí và thời gian cần phải xem xét mức độ quan trọng, cần thiết, cả những lợi ích mà công tác nghiên cứu thị trường mang lại. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh phát sinh rất nhiều vấn đề liên quan đến thị trường cần phải nghiên cứu. Các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải xác định được vấn đề nào đòi hỏi phải nghiên cứu sâu, vấn đề nào có thể giải quyết nhanh, những lợi ích mà doanh nghiệp thu được khi giải quyết vấn đề.
Quy mô nghiên cứu là một nhân tố quan trọng trong nghiên cứu thị trường. Quy mô nghiên cứu quyết định việc lựa chọn kinh phí và thời gian nghiên cứu. Quy mô nghiên cứu rộng đòi hỏi kinh phí và thời gian dành cho nghiên cứu lớn.Với quy mô nghiên cứu nhỏ thì kinh phí và thời gian nghiên cứu có thể ít hơn. Cũng có trường hợp vấn đề quá cấp bách đòi hỏi phải giải quyết ngay nên không có thời gian xác định kinh phí và thời gian dành cho công tác nghiên cứu, khi đó doanh nghiệp vẫn tiến hành nghiên cứu trước rồi sau đó mới xác định tầm quan trọng của vấn đề, liên hệ đến sản phẩm dịch vụ cũng như về khối lượng thời giờ, tiền bạc hợp lý dành cho việc nghiên cứu. Tuy nhiên các nhà lãnh đạo cũng như những người làm công tác nghiên cứu thị trường luôn muốn có đủ kinh phí, thời gian thực hiện điều mà họ biết là cần thiết để xử lí các vấn đề đã được xác định.
Khi thực hiện nghiên cứu phải tính toán xem cần chi bao nhiều tiền bạc (kinh phí) cho việc xây dựng kế hoạch và nghiên cứu. Mục tiêu cuối cùng của việc nghiên cứu thị trường là lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được sau khi ứng dụng kết quả đó vào thực tiễn. Do đó phải tính đến chi phí sao cho chi phí cuộc nghiên cứu nhỏ hơn những khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Vì vậy tốt hơn hết nhà quản trị nên dựa vào các dự báo về khả năng tối thiểu và khả năng tối đa để xác định chi phí cho việc xây dựng kế hoạch nghiên cứu.
Một vấn đề nữa là ước lượng cho thật sát thời gian cần thiết để tiến hành nghiên cứu. Thời gian nghiên cứu cần phải được đề xuất rõ ràng ngay từ khi bắt đầu quá trình nghiên cứu vì nó liên quan tới việc lựa chọn phương pháp. Nếu thời gian cấp bách thì nghiên cứu các vấn đề chung nhất, khi thời gian tiến hành nghiên cứu chưa đủ dài thì có thể nghiên cứu sâu hơn, nghiên cứu các vấn đề chi tiết. Hơn nữa việc ấn định thời
biểu phải là một bộ phận trong đề cương và phải được nêu lên trong bất cứ cuộc thảo luận nào về đề cương. Thời gian biểu tiến hành nghiên cứu phải là kết quả thoả thuận giữa các bên: nhà quản trị cấp cao, bộ phận nghiên cứu… Một khi đã đề ra thời gian biểu phải tuân thủ càng chặt chẽ càng tốt. Tuy nhiên cũng cần lưu ý một điều là một số thời gian biểu có thể phải được thay đổi. Có thể có các khám phá mới mẻ và bất ngờ cần được nghiên cứu sâu thêm, do đó có thể khiến các nhà nghiên cứu thay đổi phương pháp được thoả thuận là điều quan trọng song bản đề cương nghiên cứu cũng nên dự phòng trước các khả năng vừa nói .
1.3 Nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp1.3.1 Vai trò, mục đích của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với Doanh nghiệp1.3.1 Vai trò, mục đích của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với Doanh nghiệp 1.3.1 Vai trò, mục đích của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với Doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu quan trọng kết thúc chu kì đầu tư kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ bán được hàng hóa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt là lợi nhuận. Bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, lượng hàng hóa bán ra nhiều làm lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên. Ngược lại nếu khâu bán hàng không tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động, cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác hoặc cho phép mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường, do đó nó cung cấp những khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Rất nhiều doanh nghiệp nổi tiếng trở nên phát đạt nhờ áp dụng và coi trọng vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Trái lại một số hãng kinh doanh đã không đứng vững trên thị trường hoặc bị phá sản do đó coi nhẹ vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, các hoạt động thúc đẩy hoạt động bán hàng tại các công ty này rất mờ nhạt.
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến nhà sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Ta thấy hoạt động bán hàng càng được hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận. Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng loại mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và
hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng mà hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận.
Như vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường thì cần phải hiểu biết về bán hàng, phải nhận thức vai trò và tác dụng của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đồng thời phải biết áp dụng nhiều chính sách Marketing để thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2 Các thông tin dữ liệu cần thu thập nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng
- Nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm:
Quá trình mua hàng bắt đầu từ khi người ta nhận biết được một vấn đề hay nhu cầu nào đó. Nhu cầu này có thể do động lực bên trong thúc đẩy như yêu thích… hoặc do động lực bên ngoài thúc đẩy như quảng cáo, hàng trưng bày hấp dẫn…Doanh nghiệp muốn biết khách hàng có nhu cầu hay mong muốn của họ về sản phẩm dịch vụ như thế nào để làm thoả mãn những nhu cầu đó.
Nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian. Mỗi khi nhu cầu và thị hiếu thay đổi thì cũng đòi hỏi các phương thức bán hàng thay đổi theo. Sản phẩm là phương tiện dựng để thoả mãn nhu cầu, vì vậy để thoả mãn tốt nhất những nhu cầu luôn luôn thay đổi của người tiêu dùng đó là tìm ra các sản phẩm mới.
Hành vi tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, sở hữu, tiêu dùng và loại bỏ sản phẩm. Hầu hết những người tiêu dùng nói chung và người tiêu dùng Việt Nam nói riêng, các hoạt động về tiêu dùng của họ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: môi trường văn hoá, tầng lớp xã hội, gia đình, điều kiện kinh tế, thời gian, động cơ. Trong hành vi tiêu dùng của cá nhân của một người thành thị sẽ khác hẳn so với người ở tỉnh lẻ mặc dù họ có cùng thu nhập. Giới trẻ Việt Nam lại có thói quen mua sắm là vì mục đích của mình, thể hiện cái tôi cá nhân. Tâm lí người Việt Nam sau khi mua hàng đều có cảm giác nghi ngờ, không tin tưởng vào bản thân, lí do là vì những thông tin bên ngoài có thể ảnh hưởng đến tâm lí của họ như những lời đồn đại, truyền miệng.