Ngay từ khi đi vào hoạt động sản xuất Phõn đạm, Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc đó xõy dựng cho sản phẩm phõn đạm của mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối, sau hơn 30 năm đi vào hoạt động hệ thống này chỉ sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp.
* Kờnh giỏn tiếp hai cấp trung gian:
Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp hai cấp trung gian Cụng ty sử dụng chủ yếu để phục vụ cỏc khỏch hàng là nụng dõn trong cỏc tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn, Thỏi Nguyờn, Quảng Ninh, Hải Dƣơng, Hƣng Yờn, Hải Phũng và Thành phố Hà Nội, ở loại hỡnh kờnh phõn phối này sản phẩm phõn
đạm đƣợc bỏn cho cỏc trung gian bỏn buụn, sau đú cỏc trung gian bỏn buụn phõn phối hàng cho cỏc trung gian bỏn lẻ để cung cấp cho ngƣời tiờu dựng.
Sơ đồ 2.2:
Kênh gián tiếp hai cấp trung gian
* Kờnh giỏn tiếp ba cấp trung gian:
Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp ba cấp trung gian cụng ty sử dụng để phục vụ cỏc khỏch hàng là nụng dõn tại cỏc địa phƣơng cũn lại, ở loại hỡnh này sản phẩm phõn đạm đƣợc bỏn cho trung gian bỏn buụn cấp một, trung gian này bỏn lại cho cỏc trung gian bỏn buụn cấp hai, cỏc trung gian bỏn buụn cấp hai phõn phối hàng cho cỏc trung gian bỏn lẻ để cung cấp cho khỏch hàng.
Sơ đồ 2.3:
Kênh gián tiếp ba cấp trung gian
2.2.1.2. Lựa chọn trung gian phõn phối
Cỏc trung gian phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn phõn đạm và hoỏ chất Hà Bắc đƣợc lựa chọn trờn cơ sở hệ thống cỏc Cụng ty vật tƣ nụng nghiệp tại cỏc tỉnh, tuy nhiờn khả năng của Cụng ty khụng đủ để phõn phối sản phẩm cho tất cả cỏc Cụng ty này nờn đó phải phõn
Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc Cỏc Trung gian bỏn buụn Cỏc Cửa hàng bỏn lẻ Khỏch hàng là nụng dõn Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc Cỏc trung gian bỏn buụn cấp 1 Cỏc cửa hàng bỏn lẻ tại cỏc tỉnh Khỏch hàng cuối cựng là nụng dõn Cỏc trung gian bỏn buụn cấp 2
phối thụng qua cỏc trung gian bỏn buụn cấp một mà chủ yếu là Cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh.
Cỏc trung gian phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn phõn đạm và hoỏ chất Hà Bắc bao gồm cỏc trung gian bỏn buụn và cỏc trung gian bỏn lẻ.
* Cỏc trung gian bỏn buụn:
Xột theo gúc độ sản phẩm mà trung gian phõn phối kinh doanh thỡ hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc khụng cú trung gian bỏn buụn nào chuyờn kinh doanh sản phẩm phõn đạm, mà chỉ cú cỏc trung gian bỏn buụn kinh doanh vật tƣ nụng nghiệp tổng hợp, cú nghĩa là cỏc trung gian này ngoài việc kinh doanh sản phẩm phõn đạm của Cụng ty họ cũn kinh doanh cả những sản phẩm khỏc cũng phục vụ cho sản xuất nụng nghiệp nhƣ cỏc loại phõn bún khỏc, thuốc bảo vệ thực vật, hay mỏy múc phục vụ nụng nghiệp.
Xột theo gúc độ đối tƣợng khỏch hàng mà cỏc trung gian này phục vụ thỡ cỏc trung gian bỏn buụn sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc bao gồm: Cỏc trung gian bỏn buụn bỏn hàng cho khỏch hàng là cỏc trung gian bỏn buụn khỏc, và cỏc trung gian bỏn buụn bỏn hàng cho khỏch hàng là cỏc trung gian bỏn lẻ:
+ Trung gian bỏn buụn bỏn lại sản phẩm phõn đạm của Cụng ty cho khỏch hàng là cỏc trung gian bỏn buụn khỏc chỉ cú Cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh cú trụ sở tại: Khối 1 - Thị trấn Đụng Anh - Thành phố Hà Nội.
+ Cỏc trung gian bỏn buụn bỏn lại sản phẩm phõn đạm của Cụng ty cho khỏch hàng là cỏc trung gian bỏn lẻ bao gồm:
- Cụng ty cổ phần Vật tƣ Nụng sản cú trụ sở tại: Số 14 - Phố Ngụ Tất Tố - Quận Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
- Cụng ty cổ phần Vật tƣ Sụng Hồng cú trụ sở tại: Xó Dĩnh Kế - Thành phố Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang.
- Cụng ty cổ phần Vật tƣ Kỹ thuật nụng nghiệp Bắc Giang cú trụ sở đúng tại: Số 1 - Đƣờng Lý Thỏi Tổ - Thành phố Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang.
- Cụng ty TNHH Xuất nhập khẩu Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt cú trụ sở tại: Khu cụng nghiệp Dĩnh Kế - Thành phố Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang.
- Cỏc Cụng ty vật tƣ nụng nghiệp tại cỏc tỉnh miền Bắc.
Xột theo gúc độ chức năng mà trung gian thực hiện thỡ cỏc trung gian bỏn buụn sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc khụng cú cỏc trung gian mụi giới sản phẩm phõn đạm, mà chỉ cú cỏc trung gian bỏn buụn thực hiện kinh doanh sản phẩm phõn đạm, cú nghĩa là cỏc trung gian này phải bỏ vốn ra để mua sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc, sau đú bỏn lại cho cỏc trung gian khỏc để cú đƣợc thu nhập từ chờnh lệch giữa giỏ mua và giỏ bỏn.
Xột theo gúc độ thực hiện dịch vụ vận chuyển sản phẩm phõn đạm thỡ cỏc trung gian bỏn buụn sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc đều là cỏc trung gian bỏn buụn cú thực hiện dịch vụ vận chuyển, khụng cú trung gian bỏn buụn nào khụng thực hiện dịch vụ vận chuyển.
Xột theo gúc độ thực hiện hoạt động tồn kho sản phẩm phõn đạm thỡ cỏc trung gian bỏn buụn sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc chỉ cú Cỏc trung gian bỏn buụn cú thực hiện tồn kho mà khụng cú cỏc trung gian bỏn buụn khụng thực hiện tồn kho, cú nghĩa là cỏc trung gian bỏn buụn đều phải bỏ vốn ra mua sản phẩm phõn đạm để tớch trữ trong kho của mỡnh, sau đú sẽ bỏn lại cho cỏc trung gian khỏc.
Xột theo quy mụ vốn của trung gian bỏn buụn thỡ cỏc trung gian bỏn buụn sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc chỉ cú cỏc trung gian bỏn buụn cú quy mụ vốn lớn khụng cú cỏc trung gian bỏn buụn quy mụ vốn nhỏ.
* Trung gian bỏn lẻ:
Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc khụng cú khả năng lựa chọn cỏc trung gian bỏn lẻ, việc lựa chọn cỏc trung gian này đƣợc giao cho cỏc Cụng ty vật tƣ nụng nghiệp tại cỏc tỉnh đảm nhiệm. Trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty thỡ cỏc trung gian bỏn lẻ bao gồm cỏc Cửa hàng bỏn lẻ vật tƣ nụng nghiệp và cỏc hợp tỏc xó cung ứng vật tƣ kỹ thuật nụng nghiệp tại cỏc địa phƣơng.
Xột trờn gúc độ chuyờn mụn hoỏ sản phẩm mà cỏc trung gian bỏn lẻ kinh doanh, thỡ hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc chỉ cú cỏc trung gian bỏn lẻ kinh doanh vật tƣ nụng nghiệp tổng hợp, họ kinh doanh đồng thời phõn đạm của Cụng ty, Phõn đạm của đối thủ cạnh tranh, cỏc loại phõn bún khỏc và cỏc loại Thuốc bảo vệ thực vật, khụng cú cửa hàng nào chuyờn kinh doanh phõn