Qua nghiờn cứu hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc trong giai đoạn từ năm 2004 đến năm 2008, cú thể nhận thấy bờn cạnh những thành tựu đó đạt đƣợc, hệ thống kờnh phõn phối này vẫn cũn tồn tại rất nhiều mặt hạn chế, làm cho thị phần của Cụng ty trờn thị trƣờng phõn đạm cũn rất khiờm tốn, tớnh đến năm 2008 sản phẩm phõn đạm của Cụng ty mới chỉ chiếm 9,16%; trong khi Đạm Phỳ Mỹ chiếm 36,14%; cũn lại 55,84% phải nhập khẩu. Thị phần sản phẩm phõn đạm đƣợc thể hiện ở biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.5:
Hà Bắc Phú Mỹ Nhập khẩu
Cỏc hạn chế trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc đú bao gồm: Thứ nhất Cụng ty vẫn chƣa nhận thức đỳng đắn về tầm quan trọng của hoạt động phõn phối đối với hoạt động kinh doanh của mỡnh; Thứ hai Cụng ty chƣa quản lý tốt hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối; Thứ ba Cụng ty chƣa đầu tƣ thớch đỏng cho hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối và một số hạn chế khỏc nhƣ: Chƣa thoả món tốt nhu cầu của khỏch hàng hay chƣa cú chớnh sỏch giỏ hợp lý ...
* Hạn chế về mặt nhận thức
Cú thể nhận thấy Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc khụng hề coi trọng hoạt động phõn phối, điều này thể hiện rất rừ khi Cụng ty buụng lỏng việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của mỡnh, trong giai đoạn hiện nay do cũn cú nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh nờn hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm Cụng ty chƣa bị ảnh hƣởng gỡ lớn đến kết quả và hiệu quả hoạt động, tuy nhiờn việc khụng cú nhận thức đỳng đắn về tầm quan trọng của hệ thống kờnh phõn phối là một hạn chế sẽ gõy ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Cụng ty khi Cụng ty khụng cũn nhận đƣợc cỏc chớnh sỏch ƣu đói của nhà nƣớc hay khi thị trƣờng sản phẩm phõn đạm cú sự gia tăng về số lƣợng nhà sản xuất.
Nguyờn nhõn dẫn đến việc Cụng ty chƣa cú nhận thức đỳng đắn về tầm quan trọng của hệ thống kờnh phõn phối là do Cụng ty vẫn cũn giữ những quan điểm lạc hậu từ khi mới đi vào hoạt động, khi nền kinh tế Việt Nam cũn
chƣa chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng, Cụng ty khụng cần phải quan tõm đến lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm. Khi mới chuyển sang cơ chế thị trƣờng Cụng ty đó gặp rất nhiều khú khăn trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, cú những lỳc phải trả lƣơng cho cụng nhõn viờn bằng phõn đạm, nhƣng do là một doanh nghiệp thuộc sở hữu nhà nƣớc nờn Cụng ty vẫn đƣợc sự trợ giỳp từ phớa nhà nƣớc, vỡ vậy việc tiờu thụ sản phẩm phõn đạm của Cụng ty đó đƣợc giao cho Cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh phụ trỏch, kể từ đú đến nay phần lớn hoạt động phõn phối phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc vẫn chƣa cú sự thay đổi gỡ đỏng kể, điều này thể hiện rất rừ ở chỉ tiờu tỷ trọng lƣợng bỏn và sản lƣợng tiờu thụ sản phẩm phõn đạm khi đỏnh giỏ hoạt động của cỏc kờnh phõn phối và cỏc trung gian phõn phối.
* Hạn chế về mặt quản lý.
Khi nghiờn cứu về việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc trong giai đoạn từ năm 2004 đến năm 2008, cú thể nhận thấy trong hệ thống này cũn tồn tại một hạn chế nữa khỏ nguy hiểm đú là việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty rất yếu kộm, cụ thể nhƣ sau:
+ Việc quản lý cỏc dũng chảy trong hệ thống kờnh phõn phối rất yếu kộm cụ thể là yếu kộm trong việc quản lý dũng chảy về mặt vật chất, yếu kộm trong việc quản lý dũng thanh toỏn và yờỳ kộm trong việc quản lý dũng thụng tin của hệ thống. Do yếu kộm trong việc quản lý dũng chảy của sản phẩm về mặt vật chất nờn nhiều khi sản phẩm phõn đạm của Cụng ty bị vận chuyển lũng vũng, chi phớ tiờu thụ tăng cao, làm giảm lợi nhuận của cỏc thành viờn trong kờnh. Do yếu kộm trong việc quản lý dũng thanh toỏn làm cho việc phõn chia lợi ớch giữa cỏc trung gian phõn phối khụng đồng đều, cũn việc quản lý dũng thụng tin khụng tốt làm cho thụng tin từ nhà sản xuất khụng đến đƣợc với ngƣời tiờu dựng, nghiờm trọng hơn là Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc khụng tổ chức dũng thụng tin từ ngƣời
tiờu dựng đến Cụng ty, nờn Cụng ty khụng nhận đƣợc thụng tin phản hồi từ khỏch hàng, khụng biết đƣợc khỏch hàng cần những gỡ từ hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm của Cụng ty, khụng năm rừ đƣợc điểm mạnh, điểm yếu trong kờnh phõn phối của mỡnh để cú cỏc quyết định phự hợp.
+ Điểm yếu kộm thứ hai trong việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc là khụng dự đoỏn đƣợc cỏc mõu thuẫn, xung đột phỏt sinh trong quỏ trỡnh vận hành của hệ thống, vỡ thế khụng thể đƣa ra đƣợc cỏc giải phỏp phự hợp để giải quyết cỏc mõu thuẫn, xung đột này, gõy ra nhiều sự bất món của cỏc trung gian phõn phối.
+ Hạn chế trong cụng tỏc quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc cũn thể hiện rừ khi Cụng ty khụng hề cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch, hỗ trợ cỏc trung gian phõn phối tham gia trong hệ thống của mỡnh, đõy là một điểm yếu kộm rất dễ bị cỏc đối thủ cạnh tranh lợi dụng để tranh giành khỏch hàng của Cụng ty.
+ Một điểm yếu kộm nữa trong việc quản lý đú là Cụng ty khụng cú hoạt động kiểm tra, đỏnh giỏ hoạt động của cỏc loại hỡnh kờnh phõn phối, cỏc trung gian phõn phối và hệ thống kờnh phõn phối, điều này làm cho Cụng ty khụng cú căn cứ gỡ cho việc thay đổi loại hỡnh kờnh phõn phối hay lựa chọn lại trung gian phõn phối, mặc dự hờn thống này cũn nhiều điều bất hợp lý. Sự khụng hợp lý lớn nhất thể hiện khi so sỏnh lƣợng tiờu thụ sản phẩm phõn đạm của từng kờnh phõn phối so với sản lƣợng của cả hệ thống kờnh, cú thể thấy sản lƣợng tiờu thụ qua loại kờnh giỏn tiếp sử dụng ba cấp trung gian chiếm tỷ trọng tiờu thụ lớn hơn tất cả cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp hai cấp trung gian cộng lại, trong khi cỏc chỉ tiờu hiệu quả khỏc của loại kờnh giỏn tiếp sử dụng ba cấp trung gian thấp hơn loại kờnh giỏn tiếp sử dụng hai cấp trung gian. Tỷ trọng lƣợng bỏn của cỏc kờnh so với cả hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm
phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc năm 2008 đƣợc thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.6:
Chỉ tiờu sản lƣợng tiờu thụ của hai loại hỡnh kờnh phõn phối trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc thể hiện ở biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.7:
Chỉ tiờu doanh thu tiờu thụ của hai loại hỡnh kờnh phõn phối trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc thể hiện ở biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.8:
Sản l-ợng tiêu thụ của các kênh năm 2008
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh Công ty CP Vật t- Nông sản Công ty CP Vật t- Sông Hồng Công ty TNHH XNK TM tổng hợp Tấn Đạt Công ty CP VTKTNN Bắc Giang
Sản l-ợng của hai loại hình kênh
0 50.000 100.000 150.000 200.000 2004 2005 2006 2007 2008 Ba cấp trung gian Hai cấp trung gian
Năm Sản lƣợng (tấn)
85
Chỉ tiờu tỷ lệ doanh thu trờn chi phớ của hai loại hỡnh kờnh phõn phối trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc thể hiện ở biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.9:
Chỉ tiờu tỷ lệ lợi nhuận trờn chi phớ của hai loại hỡnh kờnh phõn phối trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc thể hiện ở biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.10:
Tỷ lệ doanh thu / chi phí tiêu thụ
0,00 2,00 4,00 6,00 8,00 10,00 2004 2005 2006 2007 2008
Hai cấp trung gian Ba cấp trung gian Năm Tỷ lệ (Lần) 0,00 0,20 0,40 0,60 0,80 1,00
Hai cấp trung gian Ba cấp trung gian Tỷ lệ (Lần)
doanh thu tiêu thụ của hai loại hình kênh
0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 2004 2005 2006 2007 2008 Ba cấp trung gian Hai cấp trung gian
Nguyờn nhõn của những yếu kộm về mặt quản lý trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty chủ yếu là do trỡnh độ quản lý của đội ngũ cỏn bộ quản lý, đặc biệt là cỏc cỏn bộ phụ trỏch hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty cũn hạn chế, mặt khỏc cũng là nhận thức của Cụng ty về tầm quan trọng của việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối chƣa đầy đủ.
* Về mặt đầu tư cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Hạn chế tiếp theo trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm phõn đạm của Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc đú là Cụng ty chƣa đầu tƣ nhiều cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm phõn đạm, điều này thể hiện qua việc Cụng ty khụng hề duy trỡ một kờnh phõn phối trực tiếp, vỡ vậy Cụng ty khụng thể nắm bắt chớnh xỏc cỏc nhu cầu của khỏch hàng để cú cỏc thay đổi cho phự hợp.
Nguyờn nhõn của hạn chế này là do Cụng ty TNHH một thành viờn Phõn đạm và Hoỏ chất Hà Bắc chƣa hiểu rừ về vai trũ của kờnh phõn phối trực tiếp, họ cho rằng đối với sản phẩm phõn đạm thỡ sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp là phự hợp và hiệu quả hơn, điều này khụng sai nhƣng chƣa thực sự đầy đủ bởi vỡ một kờnh phõn phối càng dài thỡ dũng thụng tin vận động trong kờnh đú càng chậm và càng thiếu chớnh xỏc, một kờnh phõn phối càng ngẵn
thỡ dũng thụng tin vận động trong kờnh phõn phối đú càng nhanh và càng chớnh xỏc.
CHƢƠNG 3