6. Kết cấu của đề tài
3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng
Đánh giá lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng với cả tổ chức và cá nhân người bán hàng. Việc đánh giá nhân viên bán hàng là một quá trình cảm
tính đối với cả giám đốc và nhân viên bán hàng. Một đánh giá tiến hành hướng vào NVBH và nỗ lực đóng góp của họ đã làm cho công ty. Hơn nữa thành công hay thất bại của NVBH cũng ảnh hưởng đến đánh giá của giám đốc bán hàng bởi áp lực thêm ở cấp cao của anh ta được tất cả những người tham gia cảm thấy trong quá trình này. Ngoài ra, đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và NVBH. Thông qua quá trình đánh giá các ưu điểm và nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện để bù đắp các nhược điểm và nhấn mạnh các ưu điểm. Các kế hoạch bán hàng của cá nhân NVBH được đề ra, những lời hứa trao đổi, tính toán thời gian và các nền tảng được đặt ra để thừa nhận các kết quả. Với lợi ích của công tác đánh giá lực lượng bán hàng đối với tổ chức cũng như bản thân đội ngũ NVBH như trên, cần thực hiện một số giải pháp sau đây để nâng cao hiệu quả công tác đánh giá lực lượng bán hàng, cụ thể: + Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá: Công ty có thể thực hiện đánh giá thực hiện của NVBH dựa trên kết quả. Một tiêu chuẩn đánh giá bao gồm các đơn vị đo lường, so sánh các đơn vị đo lường thực hiện dựa trên cơ sở số lượng kết quả, xếp hạng và so sánh các NVBH.
* Tiêu chuẩn để đánh giá đo lường theo kết quả: => Các đơn vị đo lường kết quả:
Bảng 3.3: Bảng đơn vị đo số lượng kết quả
Đơn vị đo lường trực tiếp
- Doanh số bán bằng tiền hoặc bằng số lượng. - Tổng doanh số bán theo khách hàng. - Tổng doanh số bán theo sản phẩm. - Lợi nhuận. - Số khách hàng mới. - Số khách hàng mất đi. - Chi phí bán hàng. - Số đơn đặt hàng. Tỷ lệ
- Thị phần của công ty (doanh số bán của công ty/ doanh số của ngành).
- Bình quân số lượng một đơn đặt hàng (doanh số bán/ số đơn đặt hàng).
- Doanh số bán cho một khách hàng (doanh số bán/ tổng số khách hàng).
Do mỗi nhân viên đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định được xếp loại cho các NVBH. Đánh giá có thể sử dụng thêm các tiêu chuẩn sau:
+ So sánh việc thực hiện kỳ này so với kỳ trước.
+ Điều hòa xếp hạng của nhân viên bằng cách cho trọng số theo tầm quan trọng của các tiêu chuẩn đối với công ty.
+ Đánh giá lực lượng bán hàng thông qua mức độ thỏa mãn công việc. * Để nâng cao hiệu quả công tác đánh giá lực lượng bán hàng, hàng tháng các nhân viên bán hàng cần thực hiện đánh giá thành tích cá nhân thông qua các chỉ số thành tích chính như mẫu 1 - Cụ thể:
+ Thông qua kết quả đánh giá của mỗi nhân viên bán hàng, Trưởng phòng kinh doanh căn cứ vào sổ tay nhân sự và bảng mô tả công việc của NVBH, các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên đã xây dựng để đánh giá năng lực làm việc của
nhân viên bán hàng trong hàng tháng và quý. Kết quả của bảng tính chỉ số thành tích cá nhân sẽ là một trong các cơ sở để tính lương cho nhân viên bán hàng.
Mẫu 1: Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua các chỉ số thành tích chính
Quý:...(From:……….to…….) Tên nhân viên bán hàng:... Địa bàn phụ trách:... 1. Doanh số thực hiện tối đa (Điểm tối đa là 80):
Tháng Chỉ tiêu Thực hiện % Đạt được Đánh giá điểm
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng cộng
2. Thái độ phục vụ khách hàng (Điểm tối đa là 10):... 3. Báo cáo đúng hạn:
Nội dung đánh giá Điểm tối đa Điểm đánh giá
Báo cáo số liệu doanh số 2.0
Báo cáo đúng hạn 2.0
Đồng phục 2.0
Có mặt tại điểm bán hàng đúng quy
định 2.0
Tổng cộng 2.0
TỔNG CỘNG: ...