6. Kết cấu của đề tài
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
- Khảo sát, đánh giá lại thị trường, xác định nhu cầu tiêu thụ từng khu vực. Tìm kiếm đối tác có năng lực để lập danh sách các đại lý và tổ chức ký hợp đồng phù hợp với khả năng tiêu thụ từng vùng. Đồng thời xây dựng các cơ chế, chính sách áp dụng cho đại lý; Quy trình giám sát, quản lý các đại lý. Trước mắt, tổ chức hình thành một số đại lý cấp I ở các khu vực như sau:
+ Đối với các tỉnh, thành phố lớn (Ninh Bình, Nam Định, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An, ...) mở từ 2 - 3 đại lý. Đối với các tỉnh nhỏ mở từ 1 - 2 đại lý.
+ Tùy thuộc khả năng tiêu thụ từng khu vực, các đại lý này có thể bán buôn, bán lẻ, bán độc quyền hoặc kết hợp với với các sản phẩm khác như bánh kẹo, sữa, … (hàng hóa bổ sung) để tiêu thụ.
+ Phân công mỗi cán bộ tổ chức thị trường và triển khai bán hàng, theo dõi đại lý từ 1 - 2 tỉnh, có thể chọn một số tỉnh, đại lý làm thí điểm trước, khi có hiệu quả và đúc rút kinh nghiệm thì từng bước nhân rộng ra các khu vực khác. Để các đại lý làm thí điểm có hiệu quả Công ty cần có chính sách đầu tư vào các đại lý một cách hợp lý như đầu tư về cơ sở vật chất, đầu tư về nguồn nhân lực cho đại lý hoạt động.
+ Thành lập các cụm địa bàn nhằm hỗ trợ và quản lý các đại lý
Bên cạnh đó, để mở rộng thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm đường của NOSUCO cần bổ xung thêm các trung gian trong kênh phân phối như bán buôn và bán lẻ. Để phục vụ tốt cho các kênh phân phối hoạt động Công ty cần đa dạng mẫu mã sản phẩm như đóng gói 1kg, 0,5kg, túi đường que 8gr)…. Đồng thời khi thị trường đang có nhiều thuận lợi, sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống bán lẻ trên cả nước. NOSUCO cần kịp thời xây dựng các kênh phân phối mới để đưa sản phẩm đến được các thị trường mới.
+ Đối với các khách hàng là nhà sản xuất vẫn duy trì qua kênh phân phối trực tiếp nhằm giảm được chi phí qua các khâu trung gian và chi phí trong quá trình vận chuyển. Kênh phân phối trực tiếp đến nhà sản xuất tiếp tục duy trì ở mức 40% sản lượng tiêu thụ.
+ Rà soát lại khả năng phân phối của các nhà thương mại và đại lý cũ của doanh nghiệp. Đồng thời kiểm tra độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường qua mỗi kênh phân phối. Bổ sung thêm các nhà bán buôn, bán lẻ sau nhà thương mại và đại lý nhằm tăng tính bao phủ cho thị trường của NOSUCO. Ngoài ra, xây dựng thêm hệ thống kênh phân phối từ NOSUCO thông qua các nhà bán buôn, nhà bán lẻ để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối của Công ty
* Đối với công tác kiểm soát hoạt động của kênh phân phối:
- Đối với các kênh phân phối trực tiếp: Thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là trực tiếp. Việc kiểm soát thông tin qua kênh này đơn giản hơn vì không phải thông qua các trung gian. Các thông tin về khách hàng được cập nhật thường xuyên trong hệ thống quản lý của doanh nghiệp. Mặt khác các thông tin về năng lực sản xuất cùng như mục đích sử dụng sản phẩm của các khách hàng trong kênh phân phối này cũng dễ kiểm soát hơn. Tuy nhiên, Công ty nên thường xuyên gửi các phiếu đánh giá
Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống
Nhà thương mại Đại lý Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Khách hàng
về chất lượng cho khách hàng nhằm thu thập thông tin kịp thời về chất lượng sản phẩm. Nắm bắt kịp thời thông tin về khách hàng như: năng lực sản xuất của khách hàng, những thay đổi về yêu cầu chất lượng của sản phẩm để có thể kịp
thời nghiên cứu sản phẩm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh
đó, bộ phận bán hàng có thể tư vấn về chất lượng các sản phẩm đường, sản phẩm loại nào sẽ đem lại hiệu quả nhất cho khách hàng trong quá trình sử dụng là nguyên liệu đầu vào.
- Đối với kênh phân phối dài thông qua các trung gian: Cần thực hiện đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hình thức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà thương mại có vốn đầu tư của NOSUCO được kiểm soát thông qua doanh số bán là chủ yếu. Ngoài ra, cần thông tin về khả năng tiêu thụ của từng đối tượng khách hàng cuối cùng. Quản lý tiến độ giao hàng trong các kênh. Đặc biệt, đối với kênh phân phối thông qua các nhà thương mại: Nguồn thông tin mà doanh nghiệp kiểm soát chỉ là doanh thu bán, thông tin sản phẩm sau khi bán doanh nghiệp chưa thực sự kiểm soát được sản phẩm của công ty được cung ứng tới ai và với chất lượng như thế nào. Với các nhà thương mại không có vốn đầu tư của NOSUCO cần tiến hành kiểm soát chặt chẽ hoạt động của kênh phân phối, cụ thể:
=> Thứ nhất: Cần nắm bắt được số lượng và đặc điểm nhu cầu của khách hàng cuối cùng trong kênh phân phối. Bởi các nhà thương mại thực hiện nhiệm vụ chính là mua để bán nên các sản phẩm mà họ mua cần đáp ứng nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Chỉ có hiểu được khách hàng cuối cùng để cung cấp cho đối tượng nhà thương mại tiếp tục là nhà phân phối cho doanh nghiệp.
=> Thứ hai: Thường xuyên trao đổi thông tin về mục tiêu và kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp với hệ thống phân phối nhằm tạo ra sự định hướng hoạt động cho các kênh phân phối.