6. Kết cấu của đề tài
2.2.3. Lập chính sách bán hàng
Dựa trên cơ sở chính sách chung của Công ty, Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu xây dựng chính sách cho từng đối tượng khách hàng và trình Tổng giám đốc phê duyệt. Cụ thể:
- Trước khi triển khai tiêu thụ sản phẩm trong năm, Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu phối hợp với các đơn vị khách hàng đánh giá lại hệ thống khách hàng, lập danh sách các khách hàng dự kiến mua hàng của Công ty trong năm trình Tổng giám đốc để có các chính sách áp dụng và quản lý hoạt động bán hàng trong năm.
* Khách hàng là nhà sản xuất: Đây là đối tượng khách hàng lớn, thường xuyên sử dụng sản phẩm của NOSUCO để làm nguyên liệu sản xuất ổn định, do đó NOSUCO đã xác định đây là khách hàng chính yếu trong mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm để chủ động củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác hiệu quả hơn nữa để hai bên trở thành bạn hàng truyền thống của nhau. Về chính sách áp dụng cho khách hàng này hiện nay mới chỉ tập trung cho việc trợ cước vận chuyển, hình thức thanh toán chậm trả 15 - 20 ngày sau khi nhận hàng và ưu tiên giao hàng đảm bảo tiến độ cho đối tượng khách hàng này.
* Khách hàng là các nhà thương mại: Đây cũng là đối tượng khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn, tuy nhiên mục tiêu thương mại của họ là chính nên mức ổn định về giá và số lượng không cao do nhạy cảm hơn với những biến động của thị trường. Việc áp dụng các cơ chế chính sách bán hàng với đối tượng này cũng như khách hàng sản xuất đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh giữa các khách hàng. Tuy nhiên có cơ chế giá bán và hình thức thanh toán chưa linh hoạt và phù hợp từng thời điểm.
* Khách hàng là đại lý/bán lẻ: Khách hàng này tương đối phức tạp do tiêu thụ số lượng ít nhưng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Khách hàng này cũng rất nhạy cảm và chịu tác động lớn của biến động thị trường và họ thường mua thông qua khâu trung gian. Nếu như NOSUCO triển khai tiếp cận tốt được mạng lưới khách hàng này, nắm bắt được thông tin kịp thời thì giá bán bình quân sẽ cao hơn. Các chính sách áp dụng cho khách hàng này hiện nay chưa được quan tâm nhiều, phương thức thanh toán duy nhất là thanh toán toán chuyển khoản trước khi nhận hàng.