6. Kết cấu của đề tài
2.2.1.Xác định mục tiêu bán hàng
- Xây dựng mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong công tác quản trị bán hàng, công việc này được Công ty giao cho Phòng Kinh doanh – Kế Hoạch đảm nhiệm. Mục tiêu bán hàng được xây dựng hàng năm cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và trên một số cơ sở sau:
+ Các dự báo thường xuyên của thị trường ngành mía đường trên thế giới nói chung và trong nước nói riêng.
+ Dự báo nguồn mía nguyên liệu và cơ cấu sản phẩm sản xuất trong năm so với nhu cầu của thị trường.
+ Định hướng và chiến lược phát triển chung của Công ty. - Nội dung của mục tiêu bán hàng bao gồm:
+ Thương hiệu và thị phần doanh nghiệp phấn đấu. + Mục tiêu về giá bán cho từng loại sản phẩm.
- Tại thời điểm nghiên cứu, mục tiêu chung của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012 như sau:
+ Sản lượng mía nguyên liệu ép trong năm 2012: 330.000 tấn, chất lượng mía nguyên liệu đạt 10 CCS trở lên.
+ Sản lượng đường: 36.125 tấn
+ Sản lượng phân bón: 20.000 tấn/năm
+ Sản phẩm đồ uống: 10 triệu lít/năm
+ Sản phẩm nước ép hoa quả: 3-5 triệu lít/năm
+ Về doanh thu: 836,485 tỷ đồng.
+ Cổ tức: 40 – 60%
+ Nộp ngân sách: 47,160 tỷ đồng
+ Lợi nhuận sau thuế: 67,033 tỷ đồng.
+ Giảm giá thành sản phẩm đường: Mục tiêu đến 2015 giá thành sản phẩm giảm khoảng 13% so với năm 2011
- Từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, phòng Kinh doanh – Kế hoạch xác định mục tiêu bán hàng cho năm 2012 là:
+ Tiêu thụ hết toàn bộ 36.125 tấn đường và 20.000 tấn phân bón. + Cung cấp và tiêu thụ hết sản phẩm đồ uống, nước ép hoa quả.
+ Giá bán sản phẩm bình quân (có VAT): đường 16.000 - 20.000 đồng/kg. + Duy trì và tăng cường mối quan hệ hợp tác với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm các khách hàng mới nhằm mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm, tạo cơ hội cho doanh nghiệp.
- Sau khi xây dựng xong mục tiêu bán hàng, Phòng Kinh doanh báo cáo Tổng giám đốc và trình Chủ tịch HĐQT để thống nhất làm cơ sở xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết.