6. Kết cấu của đề tài
2.2.2.Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là bước tiếp theo sau khi hoàn thành bước xác định mục tiêu bán hàng. Kế hoạch bán hàng là cụ thể hóa các công việc cần phải làm để đạt mục tiêu đề ra.
- Căn cứ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty, Phòng Kinh doanh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch và phương án tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng trong năm báo cáo Tổng giám đốc trình Chủ tịch HĐQT phê duyệt tổng thể làm cơ sở triển khai thực hiện.
- Kế hoạch bán hàng được xây dựng trên cơ sở cơ cấu sản phẩm của Công ty, hệ thống khách hàng và kết quả tiêu thụ sản phẩm những năm trước, các dự báo về thị trường và được xây dựng chi tiết đến từng quý/tháng; Từng khu vực hoặc từng đối tượng khách hàng.
- Sau khi kế hoạch và phương án bán hàng được phê duyệt, hàng tháng (hoặc quý) đơn vị bán hàng căn cứ kết quả thực hiện kỳ trước và các diễn biến, dự báo thị trường thực tế để lập kế hoạch và đề xuất các giải pháp thực hiện cho kỳ sau trình Tổng giám đốc (hoặc người được uỷ quyền) phê duyệt làm cơ sở triển khai thực hiện.
- Do đặc tính sản phẩm đường vừa là loại hàng hoá thiết yếu dùng trong sinh hoạt hàng ngày của người dân, vừa là nguồn nguyên liệu trong các ngành công nghiệp chế biến thực phẩm khác như nước giải khát, bánh kẹo, sữa,… nên tuỳ thuộc vào điều kiện thời tiết, mùa vụ, khu vực, khách hàng và thời gian khác nhau để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp.
- Tại thời điểm nghiên cứu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2012 đã được Phòng Kinh doanh xây dựng như sau:
Bảng 2.4: Kế hoạch bán hàn theo qúy năm 2012 ST T Sản Phẩm Đvt Quý I+II/2012 Quý III+IV/2012 KH năm 2012 I Đường kính RS Tấn 18,695.7 9,782.6 28,478.3 2 Đường loại 1 Tấn 14,956.5 4,891.3 19,847.8 3 Đường loại 2 Tấn 3,739.1 4,891.3 8,630.4 4 Đường vàng Tấn 0.0 0.0 0.0 II Phân vi sinh Tấn 7,600.0 2,400.0 10,000.0 6 Phân vi sinh 10-5-10 Tấn 1,800.0 200.0 2,000.0 7 Phân vi sinh 8-4-8 Tấn 2,800.0 1,200.0 4,000.0 8 Phân vi sinh 4-4-4 Tấn 3,000.0 1,000.0 4,000.0 III Nước TNTK 1000 lít 1,000.0 1,500.0 2,500.0
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu) Vào quý I + II thì lượng đường kính RS loại 1 được tiêu thụ nhiều hơn đường loại 2 và chủ yếu tập trung ở các khách hàng là nhà sản xuất nước giải khát vì loại đường này chủ yếu dùng làm nguyên liệu trong công nghiệp chế biến nước giải khát, sữa, các sản phẩm đồ uống cao cấp… Vào quý III + IV thì đường loại 1 và đường loại 2 có sản lượng tiêu thụ là bằng nhau vi trước khi vào dịp tết thì chủ yếu phục vụ cho công nghiệp thực phẩm như sản xuất bánh kẹo, thực phẩm đồ hộp cao cấp,… và sản xuất bánh kẹo truyền thống.