6. Kết cấu của đề tài
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
2.3.2.1. Những tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được, hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống còn một số tồn tại như sau:
- Khâu dự báo sản lượng sản phẩm sản xuất hàng năm còn nhiều hạn chế, chưa chính xác dẫn đến việc xây dựng mục tiêu và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hàng năm còn nhiều bất cập, phải điều chỉnh nhiều cho phù hợp với thực tế thị trường.
- Các công cụ được sử dụng trong quá trình dự báo còn truyền thống: Dự báo dựa vào kinh nghiệm sản xuất là chủ yếu. Đây cũng là đặc điểm riêng của sản phẩm có tính thời vụ nên khi thị trường đang có nhiều thuận lợi thì biện pháp này là khá hiệu quả nhưng khi có biến động lớn trên thị trường thì yêu cầu phải có cách thức dự báo sát sao hơn và bám sát nhu cầu thị trường thế giới và trong nước.
- Chưa triển khai cán bộ làm tốt thị trường, marketing, chăm sóc khách hàng và phát triển thương hiệu, sản phẩm mới. Do đó việc tìm hiểu, cập nhật nghiên cứu và cung cấp thông tin về thị trường đường nói chung còn thiếu, việc quyết định tiêu thụ sản phẩm còn mang tính chủ quan, bị động; Việc nắm bắt quy luật thị trường, nắm bắt được nhu cầu khách hàng để cân đối điều phối lượng hàng tiêu thụ và giá bán còn hạn chế.
- Giao dịch khách hàng chủ yếu qua điện thoại, fax nên còn thiếu thông tin thực tế dẫn đến việc định giá bán sản phẩm chưa kịp thời với biến động thị trường, nhiều thị trường còn bỏ ngỏ, chưa khai thác được hệ thống đại lý bán lẻ, có khả năng dẫn đến mất thị trường, mất khách hàng.
- Công ty có 3 lực lượng khách hàng chính là các đơn vị sản xuất dùng đường làm nguyên liệu (nhà sản xuất), các đơn vị thương mại mua bán kinh doanh đường và các đại lý/bán lẻ cấp I (thương mại). Với hệ thống khách hàng này, ta đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp và phù hợp với đặc tính sản phẩm của công ty. Vấn đề là phát huy thế mạnh của từng đối tượng khách hàng như thế nào thì NOSUCO chưa làm được.
-Thương hiệu NOSUCO trên thị trường còn ít người biết đến do Công ty chưa có chính sách hợp lý để quảng bá thương hiệu.
- Các chính sách khuyến khích bán hàng, chiết khấu, hoa hồng dành cho các khách hàng có uy tín gần đây chưa được quan tâm nhiều, chưa đáp ứng được mong muốn của khách hàng.
- Hình thức bán hàng còn đơn điệu, chủ yếu là bán buôn số lượng lớn cho các khách hàng (các đơn vị nhà sản xuất, thương mại) với phương thức trả tiền ngay nên còn bị động trong khâu giao nhận hàng. Trong khi hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ rộng rãi trên thị trường chưa được quan tâm, chưa được khai thác triệt để nhu cầu khách hàng.
- Trong xu thế hội nhập kinh tế, nhiều đơn vị sản xuất đường trong nước cũng có những chính sách bán hàng linh động, cạnh tranh giá bán, tiếp cận và gắn bó khách hàng, nếu công tác bán hàng của NOSUCO không được đổi mới, quan tâm chỉ đạo tương xứng thì sẽ khó khăn hơn khi thị trường mở cửa.
- Áp lực kho chứa hàng đầu năm 2012 còn cao.
2.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại
- Ngành mía đường nói chung phụ thuộc rất lớn vào yếu tố thời tiết, khí hậu, các yếu tố thổ nhưỡng và tập quán canh tác của người trồng mía. Gần đây cây mía luôn phải cạnh tranh với rất nhiều cây trồng khác dẫn đến diện tích và sản lượng mía luôn bị biến động hàng năm, lượng đường cung cấp ra thị trường theo đó cũng không ổn định gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất và cả người tiêu dùng.
- Việt Nam đã ra nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) nên cũng chịu ảnh hưởng lớn từ những biến động trên thị trường thế giới. Trong những năm gần đây khả năng cung - cầu và giá cả thị trường đường thế giới cũng liên tục biến động đã làm cho giá đường trong nước biến động khó lường. Bên cạnh đó, khâu dự báo trong nước chưa kịp thời, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mía đường thì cạnh tranh gay gắt mà chưa có sự thống nhất chung gây khó khăn cho chính các doanh nghiệp và đã tạo điều kiện cho đường du nhập từ nước ngoài vào.
- Nhìn nhận một cách tổng thể thì lực lượng làm công tác bán hàng hiện nay chưa tương xứng với quy mô phát triển của Công ty. Nó chưa thể hiện tính chuyên nghiệp bài bản, chưa mang tính chiến lược ổn định lâu dài và bền vững. Do lực lượng bán hàng còn hạn chế, chủ yếu là nhân viên trong phòng kinh
doanh nên công tác tiếp cận thị trường chưa được thường xuyên, chưa triển khai thực hiện được các công việc nghiên cứu và phát triển thương hiệu, quản lý sản phẩm chưa triển khai được. Đồng thời do Công ty tập trung vào công nghệ sản xuất hướng tới đối tượng khách hàng mua (nhà sản xuất và nhà thương mại) với số lượng lớn nên doanh nghiệp chưa thật sự tập trung thị trường bán lẻ.
- Do các hợp đồng ký kết đều là các hợp đồng nguyên tắc nên trong khoảng thời gian nhận theo hợp đồng của khách hàng đầu năm 2012 khi có sự biến động của thị trường thì tiến độ nhận hàng của các doanh nghiệp chậm hơn, làm tăng áp lực kho chứa hàng của doanh nghiệp. Đồng thời NOSUCO cũng bám sát các chính sách và giải pháp của chính phủ nhằm có hướng điều chỉnh giá bán đường và đẩy nhanh tiến độ nhận hàng của khách hàng.
- Do đặc tính sản phẩm đường là loại hàng hóa thiết yếu vừa là sản phẩm sử dụng trực tiếp của người dân, vừa là nguồn nguyên liệu đầu vào trong các ngành công nghiệp thực phẩm khác như nước giải khát, bánh kẹo, sữa, đồ hộp, nước uống cao cấp… mà hệ thống kênh phân phối của NOSUCO chủ yếu là cung cấp trực tiếp cho khách hàng là các doanh nghiệp với số lượng lớn, đó cũng là chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp, giảm được chi phí trong quản lý bán hàng.
Tổng kết chương 2
Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống đã và đang khẳng định được vai trò trong ngành Mía đường Việt Nam. Hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với nhà nước và góp phần thúc đẩy phát triển nền kinh tế các tỉnh phía Tây Thanh Hóa.
Dưới sự quan tâm chỉ đạo sát sao của Hội đồng quản trị và sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên, Công ty đã đạt thành tựu đáng khen ngợi trong quá trình phát triển. Doanh thu các năm tăng đều đặn, thị trường tiêu thụ ổn định, sản phẩm tạo được uy tín và chỗ đứng trên thị trường. Điều này thể hiện hiệu quả công tác quản trị doanh nghiệp nói chung và hiệu quả công tác quản trị bán hàng nói riêng.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt được còn những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng: Xác lập mục tiêu trong ngắn hạn; Lực lượng bán hàng còn mỏng chưa thực sự bám sát được những biến động của thị trường; Thực hiện các kế hoạch bán hàng còn thụ động; Thị trường chưa có độ bao phủ rộng, chủ yếu tập trung tại các tỉnh phía Bắc.
Vấn đề đặt ra đối với Công ty trong thời gian tới là cần tập trung nguồn lực nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, đặc biệt là công tác xây dựng và hoàn thiện nguồn nhân lực của bộ phận bán hàng.
Chương 3
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG 3.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty
Mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh của NOSUCO về sản phẩm đường, sản phẩm sau đường và các lĩnh vực nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đóng góp vào ngân sách nhà nước và phát triển công ty ngày càng lớn mạnh.
+ Xây dựng Công ty CP mía đường Nông Cống trở thành doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất chế biến thực phẩm và hoạt động thương mại, dịch vụ tại Bắc Trung Bộ.
+ Đối với sản phẩm mía đường: Tập trung đầu tư và đầu tư toàn diện vào sản xuất mía, ổn định 6.000-6.500 ha mía đứng/diện tích 7.100-7.200 ha, đưa năng suất, chất lượng và sức cạnh tranh cây mía lên mức khá so với khu vực.
+ Đầu tư nâng cấp dây chuyền chế biến đường đồng bộ, trình độ công nghệ khá cao chất lượng sản phẩm ổn định và đứng đầu nhóm 2 trong ngành mía đường.
+ Đối với sản phẩm đồ uống : Từng bước tập trung đầu tư vào các sản phẩm đồ uống chiếm lĩnh phân khúc khách hàng tiêu dùng có thu nhập trung bình đang còn nhiều tiềm năng tại thi trường Thanh Hóa và khu vực Bắc Trung Bộ.
Trong lĩnh vực sản xuất nước thiên nhiên tinh khiết với sự nỗ lực phấn đấu của lãnh đạo, đội ngũ công nhân công ty, bước đầu đã cho kết quả khả quan. Năm 2011 tiêu thụ hơn 1,7 triệu lít, tăng 25,17% so với năm 2010. Công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ nước thiên nhiên tinh khiết thông qua việc lựa chọn mục tiêu là cung cấp nước uống cho 145 trường học, hơn 30 đại lý bán lẻ có lượng tiêu thụ ổn định với sản lượng lớn, các nhà hàng, khách sạn, bệnh viện trên địa bàn trong tỉnh
+ Đối với sản phẩm phân bón: Đầu tư nâng cấp dây chuyền phân bón, trước mắt giai đoạn 2012-2013 cung ứng sản phẩm tốt nhất cho vùng nguyên liệu của Công ty, từ năm 2014 đầu tư tăng quy mô và đa dạng các sản phẩm cung cấp trong vùng.
Với quyết tâm chủ động trong sản xuất, bảo đảm chất lượng phân bón cung ứng cho vùng nguyên liệu, công ty đã tích cực khai thác công suất dây chuyền sản xuất phân NPK. Hiện nay công tác đầu tư giai đoạn 1 đã hoàn tất, dây chuyền sản xuất phân bón NPK ve viên đã đi vào sản xuất hiệu quả. Năm 2011, công ty đã sản xuất và cung ứng cho vùng nguyên liệu hơn 7.000 tấn phân bón các loại bảo đảm chất lượng. Năm 2012, công ty sẽ sản xuất khoảng 12.000 tấn phân bón, tính đến hết quý I công ty đã tiêu thụ được hơn 8.000 tấn. Phân
xưởng phân bón đã chuẩn bị đủ các loại phân để cung ứng cho công tác chăm
sóc trồng mới, trồng lại và chăm sóc mía lưu gốc cho vụ 2012 - 2013.
+ Về thương mại dịch vụ: Từng bước đầu tư phát triển hoạt động thương mại dịch vụ bằng giải pháp đón đầu, chiếm lĩnh thị phần thương mại, dịch vụ công-nông nghiệp tại Bắc Trung Bộ. thực hiện bán buôn, bán lẻ sản phẩm của Công ty. Tất cả hoạt động thương mại dịch vụ góp phần nâng cao vị thế của Công ty để trở thành doanh nghiệp sản xuất và thương mại dịch vụ trong ngành sản xuất chế biến thực phẩm và công nghiệp khác hàng đầu ở khu vực Bắc Trung Bộ.
+ Tiếp tục nâng cao sức chiến đấu, nâng cao chất lượng hoạt động của các tổ chức chính trị xã hội Đảng bộ, công đoàn và đoàn thanh niên Công ty, giữ vững danh hiệu đơn vị tiên tiến, xuất sắc, trong sạch, vững mạnh. Tiếp tục giữ vững ổn định chính trị nội bộ, xây dựng văn hóa Công ty và hội nhập phát triển.
Phương châm chiến lược của Công ty giai đoạn 2011 – 2015 là: Dồn sức nghiên cứu, tập hợp nhân tài dựa vào kỹ thuật, hợp sức ngành nghề, tạo dựng hình ảnh, phát triển bền vững, trong đó xây dựng ngành nghề mía đường chủ đạo, ngành thực phẩm đồ uống và phát triển thương mại dịch vụ giàu sức sống.
Theo dự báo nhu cầu sử dụng đường của cả nước tăng bình quân khoảng 1,1% mỗi năm, trong khi khả năng mở rộng diện tích đất trồng mía hiện nay trên cả nước là rất khó khăn, bên cạnh đó theo chương trình phát triển mía đường từ nay đến năm 2020 không xây dựng thêm nhà máy đường thì việc mỗi nhà máy phải tính toán đến việc mở rộng và nâng cao công suất chế biến, đồng thời nâng cao sản lượng mía ép thông qua con đường thâm canh tăng năng suất để đảm bảo nguyên liệu cho chế biến là rất cần thiết.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống
3.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng
3.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2015
Giá đường thế giới sau thời gian sụt giảm trong quý I/2011, đã tăng trở lại và đi ngang ở mức giá từ 650 - 700 USD/tấn. Với việc giá đường trong nước phụ thuộc nhiều vào giá đường thế giới thì giá đường bán tại các nhà máy trung bình năm 2011 sẽ ổn định ở mức 18.500 đồng/kg đối với đường kính trắng (RS) và 19.000 đồng/kg cho đường tinh luyện (RE).
Năm 2011, tổng lượng đường tiêu thụ của Việt Nam ước tính khoảng 1,4 triệu tấn, nếu so với lượng đường tiêu thụ năm 2009 là 1,015 triệu tấn thì bình quân mỗi năm nhu cầu về đường tăng thêm khoảng 12,8%/năm. Trong đó, hơn 73% được dùng trong công nghiệp chế biến: Sản xuất nước ngọt, nước giải khát, bánh kẹo, dược phẩm và gần 27% được sử dụng trực tiếp tại các hộ gia đình. Cùng với nhu cầu đường tăng thêm của các hộ gia đình, các ngành công nghiệp chế biến của Việt Nam theo dự báo của Business Mornitor International từ nay tới 2015 cũng tăng lên, trong đó ngành bánh kẹo tăng trưởng khoảng 28%, thực phẩm đóng hộp tăng trưởng khoảng 37%, ngành đồ uống cũng được dự báo có mức tăng trưởng rất cao trong cùng giai đoạn. Như vậy, nhu cầu đường của Việt Nam trong những năm tới sẽ tăng trên 4,5%/năm. Theo đó, tổng nhu cầu tiêu thụ đường năm 2012 của Việt Nam ước tính vào khoảng 1,5 triệu tấn.
Theo báo cáo của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, niên vụ 2010/2011, cả nước có 40 nhà máy đường hoạt động. Ngoại trừ một số nhà máy liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài được đầu tư công nghệ khá hơn, còn phần lớn các nhà máy sử dụng công nghệ lạc hậu, công suất trung bình mới chỉ đạt 2.643,75 tấn mía cây/ngày trong khi công suất tối thiểu để đạt hiệu quả kinh tế của một nhà máy mía đường trên thế giới vào khoảng 6.000-7.000 tấn mía cây/ngày. Bên cạnh đó diện tích mía của Việt Nam trong 5 năm vừa qua biến động theo xu hướng giảm, từ 302,3 nghìn ha niên vụ 1999/2000 xuống còn 286,1 nghìn ha niên vụ 2003/2004 và khoảng 271,1 nghìn ha niên vụ 2008/2009. Mặc dù năng suất mía của Việt Nam hiện nay đã được cải thiện nhờ tiến bộ kĩ thuật và nỗ lực đầu tư cho vùng nguyên liệu nhưng năng suất mía của Việt Nam vẫn ở dưới mức 50 tấn/ha so với 70 - 100 tấn/ha của nhiều nước trên thế giới. Những yếu tố này đã làm giảm năng suất và ảnh hưởng tiêu cực đến sản lượng, giá thành cũng như chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, trong trường hợp các nhà máy có đủ nguyên liệu và tối đa hóa công suất, thì với tổng công suất thiết kế của 40 nhà máy khoảng 105.750 tấn mía cây/ngày như hiện nay, Việt Nam chỉ có thể sản xuất được khoảng 1 triệu tấn đường. Dự báo về tình hình cung cầu đường tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2010 - 2012 thể hiện qua (biểu đồ 3.1)
Biểu đồ 3.1: Dự báo cung cầu đường giai đoạn 2010 - 2015
- Theo Bộ kế hoạch và đầu tư, căn cứ vào các nhân tố tác động, vào xu hướng phát triển sản xuất của các ngành và tiêu thụ đường trong nước –Trong nước, ngành mía đường đã có nhiều cải thiện về diện tích và năng suất trồng mía trong niên vụ 2010 - 2011. Sản lượng đường ước tính cho vụ mùa 2010 -2011 đạt 1,14 triệu tấn, tăng 26% so với cùng kỳ, trong khi nhu cầu ước tính cho năm