6. Kết cấu của đề tài
3.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn
sản xuất đường trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 70% nhu cầu tiêu thụ, tiềm năng về thị trường nội địa của ngành mía đường còn rất lớn.
Đến năm 2015: Phát triển ổn định diện tích mía cả nước khoảng 300.000 ha, phấn đấu đạt năng suất bình quân 65 tấn/ha, sản lượng 17,2 triệu tấn mía và sản xuất đạt 1,75 triệu tấn đường, đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước.
3.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn 2012 –2015 2015
a. Các cơ sở xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng trong khoảng thời gian do đó vai trò của công tác dự báo là rất quan trọng. Cơ sở để xây dựng mục tiêu bán hàng có tính khả thi là:
+ Mục tiêu, định hướng chiến lược phát triển chung của công ty trong từng giai đoạn 2011 - 2015 trình bày tại mục 3.1.
+ Các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của NOSUCO được thể hiện qua mô hình sau:
Điểm mạnh:
Về sản xuất nguyên liệu và chế biến: Diện tích mía của Công ty được giữ vững – với diện tích ổn định 4.662 ha. Cơ cấu giống mía ngày càng được cải thiện, chất lượng mía được nâng cao. Sản lượng mía tăng trưởng bình quân 04 năm kể từ khi cổ phần hóa đạt 36,4%/năm. Bộ máy làm công tác nguyên liệu từng bước nâng cao về trình độ. Thu nhập của người trồng mía được nâng cao (đạt từ 15 –
30 triệu đồng/hộ. hệ thống chính sách phát triển vùng nguyên liệu phù hợp và phát huy hiệu quả
Về chế biến: Dây chuyền sản xuất đường ổn định ở công suất 2.100 TMN – tăng 40% so với công suất thiết kế. Dây chuyền sản xuất nước tinh khiết TNTK ổn định ở công suất 02 triệu lit/năm. Nhiều chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật ngày một tiên tiến so với ngành ( đến vụ ép 2010 – 2011 tiêu hao mía/đường đạt 9,1 – đây là kết quả quan trọng của công ty). Sản phẩm đường ngày càng được gia tăng. Sản phẩm phân bón được cải tiến, thay đổi về công nghệ đáp ứng yêu cầu về chất lượng phục vụ sản xuất mía nguyên liệu trong vùng.
Về hiệu quả sản xuất - kinh doanh: SXKD có hiệu quả cao, năm sau cao hơn năm trước. Các chỉ số tài chính của Công ty được cải thiện. Tình hình tài chính được thanh khoản, thực dương. Hiệu quả của đồng vốn và vốn hóa trên thị trường tăng cao, năng lực cạnh tranh của Công ty được cải thiện–góp phần nâng cao vị thế của Công ty. Công ty có điều kiện trích lập quỹ khen thưởng phúc lợi để phân phối thu nhập thêm cho CBCNV và trích các quỹ dự phòng tài chính, quỹ đầu tư phát triển phục vụ cho phát triển SXKD và quỹ hỗ trợ địa phương. Bên cạnh cổ tức hàng năm cao, các Cổ đông còn có một khoản lợi nhuận chưa phân phối.
Điểm yếu:
Chưa quy hoạch được vùng mía tập trung
Công tác xây dựng kế hoạch vụ ép còn hình thức thiếu khoa học, chưa tham gia vào khắc phục tồn tại, hạn chế. Chưa thực hiện điều tra điều kiện thổ nhưỡng, chưa có thống kê về thời tiết dịch bệnh
Năng lực của cả hệ thống nông vụ nhiều bất cập: Chưa đủ sức quản lý đầu tư, hỗ trợ sản xuất và chuyển giao tiến bộ kỹ thuật. Chưa làm chủ được đồng ruộng
Công ty chưa có chiến lược đầu tư toàn diện, lâu dài vùng nguyên liệu. Công tác khuyến nông tuyên truyền vận động của hệ thống nông vụ còn yếu. Nhận thức của người dân trồng mía còn nhiều hạn chế, thu nhập của người
nông dân và sức cạnh tranh của cây mía với cây trồng khác là thách thức lớn nhất
- Nguyên liệu mía thường chịu sự ảnh hưởng rất lớn từ thời tiết, vì vậy doanh thu của công ty không ổn định qua các năm.
- Vị trí không thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa thành phẩm đến các tỉnh phía Bắc.
- Khó cạnh tranh với đường nước ngoài, nên hàng hóa xuất khẩu có lợi nhuận biên rất thấp.
- Lực lượng bán hàng và nhân viên thị trường còn mỏng.
Cơ hội:
- Sản lượng đường trong nước giai đoạn 2012 - 2015 sẽ thiếu hụt gần 1 triệu tấn.
- Dân số Việt Nam hiện hơn 86 triệu người, do đó, nhu cầu đường ở Việt Nam sẽ tăng rất nhanh trong thời gian tới. Đến nay, lượng tiêu thụ đường bình quân mỗi năm ở Thái Lan vào khoảng 31kg/người, trong khi ở Việt Nam mới chỉ đạt 13kg/người. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm 7%, lượng tiêu thụ đường ở Việt Nam sẽ tăng khoảng 10%/năm. Đây sẽ là cơ hội tiềm năng phát triển của ngành công nghiệp mía đường Việt Nam trong thời gian tới.
- Phân tích tình hình cung - cầu đường ở nước ta trong những năm gần đây cho thấy, nhu cầu đường tiêu thụ tăng bình quân khoảng 5,5 – 6%/năm. Theo tính toán của các chuyên gia trong ngành, đến năm 2015, nhu cầu đường trong nước sẽ lên đến khoảng 1,6 triệu tấn. Hiện nay, cả nước có khoảng 40 nhà máy đường hoạt động với tổng công suất ép trên 82.000 TMN. Nếu hoạt động hết công suất có thể cung cấp cho thị trường khoảng 1 triệu tấn đường, như vậy cung vẫn sẽ thấp hơn cầu. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi để giữ giá mía và đường ổn định.
- Những năm tiếp theo nền kinh tế có thể còn khó khăn, ảnh hưởng đến doanh số các doanh nghiệp như bánh kẹo, nước giải khát… là các khách hàng lớn của NOSUCO.
- Cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà máy đường có công suất lớn khác khi nguồn cung nguyên liệu từ các nhà máy này tăng và ổn định, vị trí địa lý tốt hơn như Nhà máy Mía đường Lam Sơn, Nhà máy Mía đường Nghệ An…
- Tiếp tục cạnh tranh với đường nhập lậu giá thành rẻ hơn do được bảo trợ nhiều hơn sẽ gây bất lợi cho NOSUCO và sự cạnh tranh bình đẳng của ngành đường Việt Nam.
- Các chính sách bảo hộ của nhà nước đối với ngành đường phải cắt giảm theo lộ trình. Đến năm 2012, sẽ hoàn toàn cắt bỏ các chính sách bảo hộ cũng như thuế nhập khẩu các sản phẩm đường.
Bảng 3.1: Lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu đường
Mặt hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Đường thô 30% 20% 10% 5%
Đường tinh
luyện 30% 20% 10% 5%
(Nguồn: Vietbao.vn)
b. Nội dung mục tiêu bán hàng của NOSUCO giai đoạn 2012 - 2015
Sản phẩm đường kính RS: Những năm qua mặt hàng đường kính ở tình trạng cung hỏ hơn cầu, các sản phẩm cạnh tranh không có sự khác biệt nhiều nên việc tiêu thụ sản phẩm tương đối thuận lợi, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đấy. Tuy nhiên cũng gặp nhiều bất lợi như không chớp được cơ hội kinh doanh khi có biến động về giá cả, sản phẩm vẫn đứng ở tốp 2 sau các nhà máy đường Lam Sơn, Tate and Lyle, Việt Đài, Quảng Ngãi… cả về quy mô, sản lượng và chất lượng nên chịu áp lực rất lớn về giá bán. Đứng trước những nguy cơ và thách thức, sức ép cạnh tranh, áp lực dư cung do đường nhập khẩu, đường lậu và sản lượng được mùa trong nước.Công ty cần thực hiện tốt chiến lược tăg trưởng tập trung đồng thời tăng khả năng cạnh tranh như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, hạ giá thành và giữ mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm phân bón: Dựa trên các lợi thế về mặt thị trường (việc tiêu thụ sản lượng sản phẩm gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh chính, vùng nguyên liệu và nhu cầu phân bón lớn), vì vậy trong chiến lược kinh doanh của công ty cần phải giữ vững và ổn định thị trường (ở mức sản lượng 20.000 tấn/năm), đồng thời tăng khả năng cạnh tranh bằng các chính sách bán hàng ưu việt hơn như: tiếp thị, khuyến mại và ỗ trợ kỹ thuật bón chăm sóc, bố trí lực lượng bán hàng tốt hơn, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm nhằm giữ mức giá bán thấp hơn đối thủ.
Sản phẩm nước TNTK: Đây là ngành sản xuất kinh doanh mới vì vậy thực hiện tốt chiến lược tăng trưởng tập trung đã mang lại thành công.
Xâm nhập thị trường: Tăng thị phần bằng việc lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Phát triển thị trường: Tìm thị trường trên địa bàn mới, thị trường ngách. Phát triển sản phẩm: Nâng cao chất lượng, cải tạo kiểu dáng, mẫu mã, đa dạng hóa sản phẩm.