6. Kết cấu của đề tài
1.2.2.5.Triển khai bán hàng qua kênh phân phối
a. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối
Hoạt động phân phối có vai trò rất quan trọng vì nó đảm bảo hàng hóa đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng (thông qua hoạt động giao dịch mua bán hàng) và mang lại doanh thu cho công ty. Mặt khác, có thể tổ chức phân phối theo dạng trực tiếp hoặc gián tiếp. Phân phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếp với khách hàng cuối cùng, còn phân phối gián tiếp là việc tổ chức bán hàng thông qua các trung gian. Hệ thống kênh phân phối được tổ chức thành 4 dạng chính:
* Hệ thống kênh phân phối truyền thống: Hệ thống kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động độc lập để tối đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ. Nói chung là trong hệ thống dạng này các thành viên ít hoặc không có sự phối hợp hoạt động với nhau.
* Hệ thống kênh phân phối dọc: Các thành viên trong kênh bao gồm: Nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn, các nhà bán lẻ tạo thành một thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu. Đây là một hệ thống thường được vận dụng tại các công ty sản xuất hàng tiêu dùng. Có 3 hình thức chủ yếu trong dạng này:
=> Hệ thống kênh phân phối của công ty: Nhà sản xuất sở hữu toàn bộ hệ thống kênh phân phối, bao gồm giai đoạn từ sản xuất đến phân phối
sản phẩm. Hệ thống này phát triển theo hướng hội nhập dọc trước hoặc sau.
=> Hệ thống kênh phân phối quản trị: Các thành viên trong hệ thống có sự hợp tác nhau không chính thức thông qua hợp tác trong vấn đề đặt hàng, lưu trữ hàng, quảng cáo sản phẩm…
=> Hệ thống kênh phân phối hợp đồng: Trong hệ thống này, các thành viên trong hệ thống ký kết hợp đồng hợp tác với nhau thông qua ba hình thức: Liên kết bảo trợ, hợp tác xã bán lẻ, tổ chức nhượng quyền.
* Hệ thống kênh phân phối ngang: Trong hệ thống này, các công ty không liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại để tối đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua: Liên kết về mặt tài chính, năng lực sản xuất, nỗ lực chiêu thị…mà một công ty không thể làm được.
* Hệ thống kênh phân phối đa kênh: Trong hệ thống này, nhà sản xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một thị trường rộng lớn. Tuy nhiên bên cạnh những ưu điểm như dễ bao phủ thị trường, giảm chi phí phân phối, tăng độ thỏa mãn của khách hàng…thì trong hệ thống này có nhược điểm là có thể tạo ra xung đột trong kênh do nhiều kênh cùng phục vụ một thị trường, bao gồm xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp và xung đột giữa các cấp khác nhau trong cùng kênh.
b. Động viên nhân viên
Động viên là một nhiệm vụ, một chức năng không thể thiếu trong quá trình triển khai bán hàng. Động viên giúp nhân viên thêm nhiệt tình, thêm động lực và sự hứng thú khi làm việc. Ngoài ra, trong thực tế bán hàng, do tính chất của công việc bán hàng nên người quản lý cần phải quan tâm tìm hiểu và động viên nhân viên của mình kịp thời. Một số công cụ khuyến khích động viên như sau:
+ Đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến.
+ Đưa ra nhiều lời khuyên trong buổi họp.
+ Thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty. + Trao tặng huy hiệu và huân chương.
+ Tổ chức hội họp nhân viên định kì để thu thập ý kiến.
+ Xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi không hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
+ Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên.
+ Tổ chức các chuyến tham quan và du lịch…