6. Kết cấu của đề tài
3.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định việc hoàn thành mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Với tình hình thị trường biến động và cạnh tranh bất thường như hiện nay thì việc tập trung xây dựng một lực lượng bán hàng có chuyên môn, giàu kinh nghiệm để ngày càng đáp ứng được yêu cầu phát triển của Công ty là hết sức cần thiết.
- Hiện nay, Công ty đã có lực lượng bán hàng với sự hỗ trợ của hệ thống phần mềm quản lý doanh nghiệp đáp ứng được yêu cầu. Tuy nhiên cần phải phát triển lực lượng làm công tác thị trường bên ngoài Công ty, trong đó đặc biệt quan tâm đến việc duy trì và phát triển thương hiệu, phát triển sản phẩm mới, phát triển kênh phân phối bán lẻ và nắm bắt diễn biến thị trường ở các khu vực trọng điểm có thị trường lớn, nghiên cứu đánh giá các chính sách bán hàng của các đối thủ cạnh tranh khác để có báo cáo phân tích kịp thời về Công ty.
- Công ty cần có chính sách tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng một cách bài bản, chuyên sâu, am hiểu về lĩnh vực mía đường cũng như các ngành nghề khác liên quan, có khả năng phân tích tài chính, kinh tế và thị trường và các kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng quản lý địa bàn, kỹ năng thăm dò…
+ Trước mắt, cần bổ sung 2 - 3 cán bộ chuyên nghiệp làm công tác thị trường thường xuyên ở 3 khu vực Bắc – Trung – Nam tăng khả năng cạnh tranh và dịch vụ khách hàng, nghiên cứu thị trường… Cần rà soát lại các tỉnh thành nơi có nhu cầu đường cao (công nghiệp thực phẩm, kinh tế - xã hội phát triển) để thúc đẩy thị trường tiêu thụ.
+ Mỗi cụm bán hàng được bố trí từ 02 - 03 cán bộ nhân viên. Các cụm
bán hàng được trang bị đầy đủ thiết bị thông tin liên lạc, phương tiện vận chuyển (máy điện thoại, máy Fax, xe ôtô 2,5 tấn). Tiền lương và các chi phí bán hàng thực hiện khoán theo doanh số bán hàng, với các chức năng chủ yếu sau:
=> Tổ chức, quản lý, duy trì và phát triển mạng lưới bán hàng, mạng lưới khách hàng; Nâng cao hiệu quả và chất lượng hoạt động của các kênh phân phối theo định hướng kinh doanh và phát triển của Công ty.
=> Tổ chức thực hiện bán hàng trong toàn khu vực được phân công. Thực hiện các chủ trương, chính sách kinh doanh của Công ty đối với từng đối tượng khách hàng, không ngừng gia tăng doanh số, doanh thu.
=> Giao dịch, phục vụ khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng, gắn bó và phát triển đi lên cùng với sự phát triển của NOSUCO.
=> Thu thập thông tin thị trường, ý kiến khách hàng giúp cho công tác tiếp thị kinh doanh, tham mưu, đề xuất các biện pháp, chính sách cải tiến bán hàng, mở rộng bán hàng thích hợp với đặc thù khu vực, từng đối tượng khách hàng.
Cần tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu vùng miền nhằm tạo sự thuận lợi trong quá trình quản lý thông tin khách hàng, bám sát được thông tin về địa bàn của từng vùng để xây dựng kênh phân phối sao cho tiết kiệm được chi phí
mà vẫn hiệu quả. Cụ thể cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng có thể tổ chức như sau:
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
- Đồng thời, cần xây dựng cơ chế chính sách tiền lương và thu nhập cho lực lượng bán hàng này đảm bảo phát huy được tính chủ động, gắn liền với hiệu quả công việc trong quá trình thực hiện nhiệm vụ. Nhằm khuyến khích bán hàng có hiệu quả, đề nghị phải xây dựng hợp lý chi phí về tiền lương, chi phí bán hàng (Chi phí công tác phí, chi phí giao dịch ...) và các chế độ khuyến khích bán hàng khác (chế độ thưởng, phạt). Cụ thể như sau:
PGĐ phụ trách bán hàng Hệ thống bán sỉ/bán lẻ Trưởng chi nhánh miền Nam Trưởng chi nhánh miền Bắc
Quản lý miền Trung và Tây Nguyên Trưởng chi nhánh miền Trung Quản lý khu vực phía Bắc Quản lý khu vực đồng bằng và duyên hải bắc bộ Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối Hệ thống bán sỉ/bán lẻ Hệ thống bán sỉ/bán lẻ Hệ thống bán sỉ/bán lẻ
* Cơ cấu lương bao gồm: Lương cơ bản; Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số; Thưởng khuyến khích doanh số vượt chỉ tiêu; Các khoản phụ cấp công tác (điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà).
* Đề xuất mức lương cụ thể cho bộ phận bán hàng như sau:
Bảng 3.2: Lương bộ phận bán hàng của NOSUCO
(Đvt: 1.000 đồng) Chức vụ Lương cơ bản Thưởng hoàn thành chỉ tiêu Thưởng theo doanh số kế hoạch Hỗ trợ công tác phí Điện thoại Đi thị trường Phụ cấp xa nhà Trưởng phòng 8.000 500 % DS vượt 700 Thực tế - Trưởng chi nhánh 7.000 400 % DS vượt 500 Thực tế 500 Quản lý khu vực 4.500 300 % DS vượt 300 Thực tế 300
NVBH 2.500 200 % DS vượt 200 Thực tế -
Trong đó:
+ Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số sẽ được thanh toán trong tháng nếu hoàn thành 100% kế hoạch doanh số trong tháng và thu tiền khách hàng tối thiểu đạt 70% số tiền kế hoạch phải thu.
+ Tỷ lệ và thời hạn hoàn thành thanh toán thưởng khuyến khích theo doanh số vượt chỉ tiêu như sau: Tính và cộng dồn (hoặc trừ) mỗi tháng. Cuối tháng thứ 3 sẽ thanh toán (hoặc trừ) một lần 60% số tiền được thưởng (hoặc trừ toàn bộ số tiền vào lương tháng thứ ba), phần còn lại thanh toán vào cuối năm.
+ Mức lương cơ bản, tỷ lệ thưởng theo doanh số vượt kế hoạch, các khoản hỗ trợ công tác và chỉ tiêu mỗi khu vực sẽ thay đổi 06 tháng một lần.