- Nhận xét và đánh giá về hệ thống kênh phân phối gián tiếp:
3.3- Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối của Vietfoods:
kinh doanh bài bản, lâu dài và nguồn lực tài chính ổn định.
Các đối tác được lựa chọn phải có hệ thống kênh phân phối rộng để có khẩ năng phân phối sản phẩm trên thị trường lớn, tăng cường mức độ bao phủ thị trường, mở rộng phạm vi tiếp xúc với khách hàng.
Việc ra đời các Tổng đại lý, đại lý hoạt động hiệu quả cũng sẽ đồng thời đẩy mạnh kênh bán hàng không truyền thống tại thị trường phía Bắc của Vietfoods, mở rộng phạm vi bao phủ thị trường của sản phẩm.
- Cùng với việc lựa chọn các thành viên kênh có hiệu quả, Vietfoods cũng cần đưa ra các biện pháp hỗ trợ thích hợp để chứng tỏ với các đối tác rằng họ sẽ được hưởng nhiều lợi nhuận, trợ giúp quảng cáo, khuyếch trương cùng với một mối quan hệ công bằng và hữu nghị từ phía Vietfoods.
3.3- Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối củaVietfoods: Vietfoods:
3.3.1- Giải pháp về sử dụng sức mạnh quản lý:
Xuất phát từ đặc điểm cấu trúc kênh phân phối và tương quan lực lượng với các thành viên kênh, Vietfoods luôn mong muốn và thực tế là người lãnh đạo, điều khiển kênh để đảm bảo lợi ích cho Vietfoods. Tuy nhiên, mối quan hệ giữa Vietfoods và các thành viên kờnh luụn là mối quan hệ song phương, hai bên cùng có lợi. Do vậy, Vietfoods cần phải sử dụng các sức mạnh một cách hợp lý, đảm bảo sự hợp tác với các thành viên kờnh trờn một định hướng chung có lợi cho cỏc bờn. Cách thức vận dụng như sau:
- Sức mạnh của tiền thưởng: Các thành viên kênh có thể được trợ giúp tài chính nếu đạt được một số yêu cầu của Vietfoods. Sử dụng biện pháp tiền thưởng cho phép Vietfoods chi phối tới hoạt động của các thành viên khác trong kênh.
+ Với kênh bán hàng gián tiếp - Tổng đại lý và Đại lý - Những đối tác kinh doanh độc lập. Để có thể đạt được những mục tiêu kinh doanh, Vietfoods có thể thiết lập các chỉ tiêu với các mức thưởng khác nhau. Tiền thưởng sẽ là động lực cho các Tổng đại lý, Đại lý đạt các chỉ tiêu về doanh số, đảm bảo tính hiệu quả của kênh phân phối.
+ Đối với các cửa hàng và đội bán hàng trực tiếp, khi thực hiện tốt các kế hoạch được giao, mức lương trong tháng sẽ cao hơn là phần thưởng cho nỗ lực của đội ngũ giao dịch. Do vậy, công tác tính lương cần được đặc biệt coi trọng.
- Sử dụng sức mạnh hợp pháp: Điều này sẽ ảnh hưởng đến Đội bán hàng trực tiếp và hệ thống cửa hàng do đây là các bộ phận thuộc sự quản lý trực tiếp của Vietfoods. Bên cạnh đó, những điều khoản quy định trong hợp đồng phân phối sản phẩm với các đối tác kinh doanh cũng chính là cơ sở đem lại sức mạnh hợp pháp cho Vietfoods. Để có thể tận dụng sức mạnh hợp pháp đối với hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu, đặc biệt là Tổng đại lý và Đại lý, Vietfoods cần bổ sung các điều khoản cụ thể hơn nhằm hợp pháp hóa quyền lực đối với các thành viên kênh. Những yêu cầu cần đưa vào điều khoản trách nhiệm của Tổng đại lý, đại lý trong hợp đồng phân phối là:
+ Đảm bảo chế độ báo cáo doanh số bán, tình hình phát triển hệ thống phân phối hàng tháng cho Vietfoods.
+ Báo cáo tình hình biến động của thị trường.
+ Đưa ra các kiến nghị, yêu cầu kịp thời trên cơ sở tăng cường hiệu quả của toàn bộ kênh phân phối.
- Sức mạnh cưỡng chế: Điều này phải dựa trên hợp đồng Tổng đại lý, đại lý đối với các đối tác kinh doanh hay những mệnh lệnh hành chính đối với nhân viên cửa hàng và đội bán hàng trực tiếp. Theo đó, Vietfoods có thể cắt hợp đồng đại lý hoặc buộc thôi việc đối với nhân viên cửa hàng và Đội bán hàng trực tiếp tùy theo mức độ vi phạm quy định của Vietfoods. Trên thực tế, Vietfoods cần hết sức thận trọng khi đưa ra sức mạnh áp đặt đối với Tổng đại lý, Đại lý do mối quan hệ có tính chất hai chiều và kênh gián tiếp có vai trò hết sức quan trọng trên thị trường.
- Sức mạnh chuyên môn: Vietfoods cần thể hiện sức mạnh chuyên môn trên toàn hệ thống kênh phân phối qua các chương trình huấn luyện các thành viên kênh nghiệp vụ phát triển kênh phân phối, kỹ năng bán hàng, kiến thức về kờnh phõn phối…