- Nhận xét và đánh giá về hệ thống kênh phân phối gián tiếp:
3.2.2-Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học:
Như đã trình bày ở chương 2, so với quy trình cơ bản của công tác thiết kế kênh phân phối, có quá nhiều công đoạn quan trọng mà Vietfoods đã bỏ qua. Với sự yếu kém trong công tác thiết kế kênh như vậy, hậu quả tất yếu đưa lại là kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả. Để tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, Vietfoods cần bổ sung các bước sau vào quy trình thiết kế kênh:
- Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh: Đặc điểm nổi bật trong công tác tổ chức kênh phân phối của Vietfoods là tính tự phát. Vietfoods không nhận dạng được nhu cầu phải tổ chức kênh, thời điểm phải tổ chức kênh mà thường đưa ra
quyết định dựa trên tính chủ quan. Trên thực tế, có rất nhiều thời điểm Vietfoods cần phải tổ chức kênh như: Khi đưa sản phẩm mới ra thị trường, khi Vietfoods thâm nhập một thị trường mới hay khi xảy ra sự xung đột giữa các nhà phân phối trung gian. Nhưng Vietfoods đã không có được những biện pháp tổ chức kênh để thích ứng trước các biến động này. Xuất phát từ lý do trờn, kờnh phân phối của Vietfoods hoạt động không hiệu quả, tính thích nghi kém trước những biến động của thị trường. Do vậy, Vietfoods cần có các hoạt động nắm bắt những biến động của thị trường để đưa ra chiến lược tổ chức kênh phân phối linh hoạt, mau chóng thích nghi với thị trường.
- Xác định mục tiêu phân phối: Các mục tiêu phân phối đã được Vietfoods thiết lập nhưng chưa cụ thể, chi tiết. Căn cứ trên chiến lược phát triển mà Vietfoods đã xác lập, các mục tiêu cần được đưa ra cho từng kênh bán hàng, trên từng vùng thị trường dựa trên chỉ tiêu doanh số bán hàng.
- Đỏnh giỏ các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: Để đưa ra một cấu trúc kênh phân phối có hiệu quả, việc xem xét, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm bánh kẹo nói chung và thị trường sản phẩm thạch rau câu nói riêng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Hoạt động này là căn cứ để Vietfoods lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, lựa chọn được các thành viên kênh. Đó là cơ sở cho một cấu trúc kênh giàu tính thích nghi, cho phép tận dụng tối đa mọi nguồn lực đem lại hiệu quả trước một môi trường kinh doanh đầy biến động. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của Vietfoods cần xem xét và đánh giá là:
+ Chủ trương, chính sách của Nhà nước đối với việc phát triển thị trường thực phẩm nói chung và thị trường bánh kẹo nói riêng.
+ Đặc điểm, hành vi tiêu dùng của khách hàng sử dụng sản phẩm thạc rau câu tại cỏc vựng, khu vực thị trường khác nhau.
+ Cấu trỳc kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh: Công ty bánh kẹo Hải Hà, Hữu Nghị, Long Hải…
+ Những đặc điểm, nguồn lực của Vietfoods như: Khả năng tài chính, sản phẩm hiện có và mạng lới tiêu thụ tại Miền Bắc.
- Phát triển cấu trúc có thể thay thế: Như đã phân tích, việc tiêu thụ sản phẩm của Vietfoods đang phụ thuộc quá lớn vào các Tổng đại lý tại các tỉnh trong công tác phân phối sản phẩm. Khi Tổng đại lý phát sinh các vấn đề tài chính, vấn đề mà Vietfoods không có quyền kiểm soát, hệ thống phân phối sản phẩm sẽ bị thiếu hàng, làm nảy sinh nhiều vấn đề tiêu cực trong quá trình cung cấp sản phẩm. Để tránh tình trạng này, một cấu trúc kênh có thể thay thế là biện pháp mà Vietfoods cần tập trung tìm cách giải quyết. cụ thể:
+ Đối với thị trường Hà Nội và các thành phố lớn, nơi có tỷ trọng sản phẩm rất cao được phân phối từ Tổng đại lý, Vietfoods cần chuẩn bị sẵn phương án giao quyền cho Đội bán hàng trực tiếp phân phối sản phẩm tới từng điểm bán hàng với chiết khấu tương đương với chiết khấu của Tổng đại lý.
+ Đối với thị trường các tỉnh, nơi mà thị trường chưa được lấp đầy do những hạn chế của các đại lý và cấu trúc địa lý có phạm vi quá rộng thì phân phối qua các đối tác thương mại trong các ngành hàng khác nhau, có tiềm lực tài chính, có hệ thống phân phối hiệu quả là biện pháp tối ưu nhất. Vietfoods cần khẩn trương, tích cực ký hợp đồng với các đối tác này.