- Nhận xét và đánh giá về hệ thống kênh phân phối gián tiếp:
2.3.2.2 Thực trạng về việc xử lý các mâu thuẫn, xung đột trong kênh:
Xuất phát từ cấu trúc kênh phân phối, các Tổng Đại lý nhập sản phẩm từ Vietfoods và tiếp tục phân phối tới các điểm bán. Tại đõy, sự tranh giành thị trường bắt đầu bằng việc một vài Tổng Đại lý tăng dần mức hoa hồng cho các điểm bán. Đến một mức độ nhất định, tình trạng tranh giành này làm cho năng lực tài chính của các Tổng Đại lý suy kiệt kéo theo sự kém mặn mà với ngành hàng phân phối sản phẩm. Hơn nữa, sự cạnh tranh xảy ra quyết liệt đến mức đó có những hành vi trực tiếp nhằm vào đối thủ như việc tố cáo tình hình tài chính với cơ quan chuyên trách giữa các Tổng Đại lý. Hậu quả là mức cung ứng hàng hoá trên thị trường giảm sút đáng kể, mối liên kết giữa các thành viên kênh bị tan vỡ, hiệu quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối bị đe doạ. Sự xung đột và kết quả là sự ra đi của một vài Đại lý sẽ dẫn đến việc phần thị trường của họ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, Vietfoods chưa có biện pháp để giải quyết xung đột. Thực trạng này ảnh hưởng rõ rệt tới niềm tin, sự tôn trọng của các Đại lý đối với Vietfoods. Chúng ta có thể thấy các xung đột chủ yếu trong hệ thống kênh phân phối của Vietfoods như sau:
- Xung đột về thị trường bán hàng như bán sai tuyến, bán lấn tuyến, tranh khách hàng…
Nếu trong một thị trường có nhiều nhà phân phối như Hà Nội, Vietfoods có 03 Tổng đại lý ở khu vực Đại La, Thanh Xuân, Cầu Giấy thì việc xung đột thị trường bán xảy ra thường xuyên hơn. Mỗi Tổng đại lý thường được Vietfoods phân cho 1 thị trường riêng. Tuy nhiên, nó chỉ mang tính tương đối, chẳng hạn Đại lý ở khu vực Đại La chỉ được bán ở quận Hai Bà Trưng, Hoàng Mai; Đại lý ở khu vực Cầu Giấy chỉ được bán ở quận Cầu Giấy, huyện Từ Liêm. Tuy nhiên, có một số khách hàng thân quen của Đại lý khu vực Đại La lại nằm ở quận Cầu Giấy, do vậy Đại lý khu vực Đại La vẫn sẽ liên lạc để bán hàng và xung đột sẽ xảy ra. Ở khu vực thị trường các tỉnh, thành phố khác cũng xảy ra tương tự, các khu vực giáp rang giữa tỉnh này và tỉnh kia cũng rất khó kiểm soát như ở khu vực Gia Lâm bán hàng về Phố Nối, Hưng Yên. Nhân viên bán hàng do áp lực về doanh số sẽ bán hàng lấn
tuyến của các nhân viên khác, cùng một khách hàng sẽ có nhiều nhân viên bán hàng liên lạc…
- Xung đột về giỏ: Bỏn sai giá, khuyến mãi cao, bán trả chậm để lấy khách hàng, dùng hàng đổi hàng…
Tuy Vietfods có bảng giá áp dụng chính thức nhưng các đại lý cựng cỏc nhân viên bán hàng vẫn chào mức giá thấp hơn để tranh khách hàng với nhau. Ngoài ra, các đại lý còn áp dụng các biện pháp cho trả chậm để tranh giành khách hàng, bán ký gửi…nhiều khi để nâng cao sản lượng bán hàng các đại lý có thể đổi hàng lấy hàng hoặc lấy hàng hóa này làm khuyến mại cho hàng hóa khỏc…dẫn đến sự khác biệt về giá chào hàng giữa các khu vực với nhau, giữa các điểm bán khác nhau. Xung đột này sẽ không tránh khỏi giữa các đại lý phân phối với nhau, giữa khách hàng với các đại lý phân phối, giữa các nhân viên bán hàng với nhân viên bán hàng, giữa khách hàng với nhân viên bán hàng, với Vietfoods…
Những điểm bán hàng tại các khu vực chợ áp dụng giá bán khác với các điểm bán là cửa hàng. Khu vực chợ thường bán được nhiều sản phẩm hơn, do vậy, họ cũng lấy chênh lệch ít hơn so với người bán ở cửa hàng.
- Xung đột khác: Như khách hàng khác nhau thì chính sách áp dụng khỏc nhau…Khỏch hàng kênh phân phối hiện đại như hệ thống các Siêu thị, Big C, Metro được áp dụng chính sách bán hàng khác với các khách hàng thuộc kênh bán lẻ, như được ưu đãi hơn về chiết khấu, trả chậm, các chương trình hỗ trợ bán hàng, khuyến mại, khai trương, tặng thẻ giảm giỏ… và ở các điểm bán này họ tự xây dựng giá bán nên nhiều khi có sự thấp giá hơn so với mua ở cửa hàng lẻ ở ngoài gây nên sự so bì về giá giữa các thành viên trong kênh phân phối.