- Nhận xét và đánh giá về hệ thống kênh phân phối gián tiếp:
2.3.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing mix: * Vấn đề quản lý kênh phân phối qua chiến lược sản phẩm:
* Vấn đề quản lý kênh phân phối qua chiến lược sản phẩm:
Với mục tiêu luôn là nhà sản xuất và phân phối sản phẩm có uy tín, Vietfoods đã thực thi các chính sách phát triển sản phẩm sau như Hỗ trợ các trung gian đưa sản phẩm mới ra thị trường, Vietfoods cũng đã chú trọng vào công tác phân biệt hóa
sản phẩm dựa trên các yếu tố: chất lượng sản phẩm, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại thường xuyên cho khách hàng.
Những tồn tại trong vấn đề quản lý kênh phân phối qua chiến lược sản phẩm:
Trong quỏ trình đưa sản phẩm mới ra thị trường, Vietfoods không tổ chức thu thập ý kiến của các nhà phân phối trung gian mà chỉ đưa thông tin đến các Tổng Đại lý, Đại lý trước khi khai trương.
Bao bì sản phẩm cồng kềnh, khó vận chuyển, lưu kho với số lượng lớn nên ảnh hưởng đến vấn đề lưu thông sản phẩm qua các cấp trung gian và phát sinh chi phí vận chuyển, phân phối.
Trong khi khách hàng có thể yêu cầu cung cấp sản phẩm tại hàng trăm điểm bỏn thỡ lại có rất ít các cửa hàng trực thuộc Vietfoods, nơi các khách hàng có thể yêu cầu cung cấp sản phẩm. Với tốc độ phát triển của thị trường sản phẩm thạch rau câu ngày càng tăng, phạm vi khách hàng ngày càng mở rộng vấn đề này gây bất tiện cho khách hàng trong quá trình mua sản phẩm.
* Vấn đề quản lý kênh phân phối qua công tác định giá của Vietfoods:
Nguyên tắc chung của công tác định giá là tất cả các thành viên kênh đều có mức hoa hồng đủ để chi trả những chi phí và đem lại một phần lợi nhuận. Với chủ trương ưu tiên phát triển thị trường, khuyến khích các Đại lý phân phối, Vietfoods đã đưa ra một số chính sách sau: Chú trọng vào hoa hồng cho các tổng đại lý và đại lý. Hiện nay Vietfoods đang áp dụng chính sách chiết khấu như sau:
- Chiết khấu cơ bản: 3%.
- Thưởng tháng hoàn thành chỉ tiêu: 1%. - Thưởng quý hoàn thành chỉ tiêu: 1%.
Lực lượng bán hàng trực tiếp: Lương cơ bản +Lương doanh số nhưng xoay quanh mức chi phí 6%.
Đại lý cấp 1: Do được phân công lấy hàng từ các Tổng đại lý nên tỷ lệ hoa hồng được hưởng thấp hơn Tổng đại lý. Cụ thể:
- Tổng đại lý thường cắt 3% cho đại lý cấp 1 (Tổng đại lý chỉ hưởng thưởng tháng và quý 2%)
- Quỹ hỗ trợ lương nhân viên bán hàng 6%:
Cỏc kênh siêu thị, Big C, Metro được hưởng: Chiết khấu + Thưởng + Hỗ trợ quảng cỏo… lên tới 10%.
Mức hoa hồng trên khuyến khích các Đại lý cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Mức hoa hồng cho Đội bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào doanh số bán hàng hàng tháng, quý.
Ngoài ra, Vietfoods còn sử dụng giá khuyến khích Đại lý trong trường hợp mua nhiều và thường xuyờn cú chương trình khuyến khích Đại lý, Tổng Đại lý mua hàng nhiều hơn như: Mua 10 thùng hàng được tặng 1 thùng hoặc quà khuyến mại: Áo mưa, bật lửa, móc đeo chỡa khúa….
Những tồn tại trong công tác định giá để quản lý kênh phân phối:
Mức hoa hồng cho Tổng Đại lý chưa thoả đáng. Hiện tại, với mức hoa hồng 3% kèm theo thưởng tháng, quý hoàn thành chỉ tiêu 2% cho giá trị đơn hàng, khi bán lại cho các điểm bán hàng, Tổng Đại lý giữ lại 2%. Các điểm bán hàng sau đó lại giảm giá sản phẩm và lợi nhuận thực tế còn lại cho các điểm bán là rất nhỏ. Hơn nữa, hoa hồng của đối thủ cạnh tranh như Hải Hà, Long Hải là 7%. Do vậy, các điểm bán truyền thống và không truyền thống ưu tiên phân phối sản phẩm của Hải Hà, Long Hải hơn và không hào hứng với việc phân phối sản phẩm của Vietfoods. Với mức hoa hồng hạn chế, Vietfoods còn gặp nhiều khó khăn trong việc tăng cấp độ kênh và đảm bảo mức độ bao phủ thị trường.
Trên thực tế, các Tổng Đại lý cung cấp rất nhiều sản phẩm không phải chỉ có sản phẩm của Vietfoods, với nguồn lực tài chính có hạn, các Tổng Đại lý sẽ lựa chọn mặt hàng nào đem lại cho họ nhiều lợi nhuận hơn. Đáng tiếc trong trường hợp này, Tổng Đại lý sẽ tập trung nguồn lực mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với Vietfoods với mức chiết khấu cao.
+ Trợ cấp tài chính trong xúc tiến là đặc điểm nổi bật trong chiến lược xúc tiến đẩy của Vietfoods. Vietfoods thường xuyên đưa ra các chương trình tặng thưởng thêm % hoa hồng với những đơn hàng lớn để tăng mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm, đáp ứng yêu cầu kế hoạch của Vietfoods.
+ Hỗ trợ trưng bày sản phẩm tại các điểm bán, cửa hàng truyền thống và không truyền thống. Tuy nhiên, công tác này đang gặp phải một số khó khăn như sau:
- Sự thay đổi địa điểm thường xuyên của các điểm bán hàng.
- Có quá nhiều ấn phẩm của các nhà cung cấp khác cũng được trưng bày tại các điểm bán và làm mờ nhạt sự hiện diện của Vietfoods
- Số lượng điểm bán hàng không truyền thống ngày càng tăng và không thể kiểm soát khiến cho việc hỗ trợ rất bị động.
+ Vietfoods thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại, trong năm 2007 tổng thời gian cú cỏc chương trình khuyến mại lên tới 6 tháng như tặng quà, tặng vé đi du lịch, mua sản phẩm trúng xe máy, ti vi, tủ lạnh…
* Những tồn tại trong công tác xúc tiến để quản lý kênh phân phối:
Vietfoods thực sự gặp khó khăn trong công tác trưng bày hỗ trợ bán hàng. Vietfoods tập trung quá nhiều nguồn lực vào công tác quảng cáo hướng vào thị trường mục tiêu với hy vọng thu hút nhu cầu của khách hàng nhưng lại thiếu đi việc hợp tác chặt chẽ, trực tiếp với các thành viên kênh, chẳng hạn như việc hợp tác quảng cáo, triển khai các chương trình khuyến mại, hỗ trợ đào tạo quản lý bán hàng đến những quan hệ tình cảm. Trên thực tế, có một xu hướng không thể phủ nhận là các thành viên kênh là các doanh nghiệp độc lập, quyền hạn đối với phương thức bán sản phẩm ngày càng tăng và việc kiểm soát sản phẩm bán ra của Vietfoods là rất khó khăn. Tuy nhiên, Vietfoods cũng không có biện pháp thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ các thành viên trung gian về tình hình bán hàng.