III. Nội dung: Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 1 Xây dựng ma trận SWOT:
b. Chính sách quản lý kênh phân phối:
Bất cứ sản phẩm nào dù có tốt hay giá có rẻ cũng không thể bán chạy được nếu không có phương pháp tổ chức đưa hàng hoá đến tay người có khả năng mua. Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm là sự thách thức đối với Nhà máy trong tình hình thị trường hiện nay.
Ngoài việc tuyển chọn các đại lý, Nhà máy cần chọn thêm các nhà bán lẻ để có khả năng bao quát được phần lớn thị trường.
Nhà máy nên thiết lập mối quan hệ với các đại lý theo kiểu lập chương trình phân phối. Tức là Nhà máy phải cho bộ phận tiếp thị tìm hiểu kỹ nhu cầu về những chỗ mạnh, chỗ yếu của mỗi nhà đại lý từđó giúp họ vạch ra mục tiêu phân phối, kế hoạch tiêu thụ trước mắt và lâu dài. Mục tiêu là biến họ từ cách nghĩ là khách hàng
3.4. Chính sách khuyến mãi - Quảng cáo:
Hàng năm có rất nhiều sản phẩm tiêu dùng thất bại trên thị trường chẳng phải vì yếu mà nó bước vào thị trường không có gì hào hứng, đặc sắc. Để thành công hơn cho chiến lược thâm nhập thị trường, ngoài việc làm tốt các khâu, định giá thấp dẫn còn phải biết định vị sản phẩm của mình một cách ấn tượng. Để làm được điều này cần phải khéo léo phối hợp các công cụ cổđộng như: quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền đến khách hàng trọng điểm. Và tất cả các điều này phải dựa theo ngân quỹđược phân chia hợp lý.
Sản phẩm bia của Nhà máy thuộc nhóm hàng tiêu dùng. Để phát huy hiệu năng của các công cụ cổ động một cách tốt nhất, Nhà máy nên dành phần lớn kinh phí cho quảng cáo, tiếp đến là khuyến mãi trực tiếp cá nhân rồi đến tuyên truyền.
Sản phẩm của Nhà máy đang bước vào giai đoạn phát triển. Vì thế Nhà máy nên sử dụng chiến lược quảng cáo để lôi kéo khách hàng và thúc đẩy các đại lý. Tức là quảng cáo mạnh mẽđể lôi kéo được khách hàng đồng thời sử dụng một lực lượng khách hàng lớn (đại lý, bán lẻ) cùng các đợt khuyến mãi đểđẩy sản phẩm qua các kênh.
* Một số công cụ có thể sử dụng: - Công cụ quảng cáo:
+ Tăng số lần quảng cáo trên các phương tiện truyền thông vào những thời điểm thích hợp như mùa lễ tết, mùa bóng đá,...
+ Tăng số lượng quảng cáo trên các pano, phương tiện vận tải,... - Công cụ khuyến mãi:
+ Tăng số lượng quà tặng có in hình lưu niệm như: áo thun, áo mưa, mũ, bật lửa, dù,...
+ Sử dụng các vật phẩm tiêu dùng chuyên dụng như: quạt điện, nồi cơm điện,...
+ Khuyến mãi các vật phẩm có giá trị như: xe máy, tivi, đầu máy, điện thoại di động,...
+ Tài trợ hàng thưởng và trưng bày hàng. - Công cụ tuyên tuyền:
+ Tài trợ học bổng học sinh, sinh viên hiếu học. + Tài trợ học sinh mồ côi khuyết tật phổ thông. + Tài trợ cho các hoạt động thể thao, nghệ thuật.
+ Trả nhuận bút hấp dẫn cho những người có những bài đăng báo về nhãn hiệu sản phẩm và hình ảnh của Nhà máy.