III. Nội dung: Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường 1 Xây dựng ma trận SWOT:
2. Phân tích các cặp phối hợp trên ma trận SWOT:
• Cặp phối hợp (ST):
- S1/O2.O4: Nhà máy sử dụng điểm mạnh của mình là năng lực và trình độ sản xuất cao, trình độ của đội ngũ nhân lực ngày càng tăng cả về số lượng lẫn chất lượng, khả năng tăng công suất hàng năm 10%/ năm để khai thác các cơ hội trên thị trường từ quá trình hình thành khu kinh tế mở Dung Quất, khu kinh tế mở Chu Lai
ở miền Trung, thâm nhập vào thị trường Bình Dương ở miền Nam, khai thác nhu cầu mới ở các vùng nông thôn.
- S3/O1: Uy tín các sản phẩm của Nhà máy đã được hình thành trên thị trường. Khi thu nhập tăng lên, với những người chưa phải là khách hàng tiêu thụ sản phẩm bia thì trước tiên họ sẽ nghĩđến những sản phẩm mà họđã được nghe trên thị trường. Còn với những người trước đây đã sử dụng các sản phẩm bia thì họ sẽ sử dụng với số lượng nhiều hơn và sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ có thể yên tâm trong quá trình sử dụng. Nhà máy sẽ sử dụng uy tín của mình để khai thác cơ hội này.
Từ cặp phân tích (SO), ta thấy khả năng thâm nhập của Nhà máy vào các thị trường này là rất lớn.
• Cặp phối hợp (ST):
- S4/ T1: Khả năng hạ giá thành sản phẩm của Nhà máy cao. Nhà máy có thể sử dụng điểm mạnh này để tăng sức cạnh tranh sản phẩm của mình, khắc phục tình trạng cạnh tranh rất gay gắt trên thị trường.
- S2/T2: Khách hàng mua ngày càng khó tính hơn, họ đòi hỏi tài trợ nhiều hơn trong quá trình sử dụng sản phẩm như trợ giá vận chuyển, chiết khấu, khuyến mãi.... Nhà máy với khả năng tài chính ổn định cao, có thểđáp ứng được những yêu cầu này để có thể giữđược khách hàng.
Trên cơ sở những thị trường đã được hình thành, Nhà máy có thể dùng sức mạnh tài chính để thu hút được khách hàng nơi đây.
• Cặp phối hợp (WO):
- W1/O2.O4: Nhà máy tận dụng cơ hội từ quá trình hình thành các khu dân cư mới để khắc phục tình trạng thâm nhập yếu kém của mình. Khi những thị trường mới được hình thành, ởđây sẽ xuất hiện nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bia ngày càng nhiều và đối thủ cạnh tranh cũng ít hơn nơi khác. Vì thế Nhà máy nên tiến hành nhanh thâm nhập vào những thị trường này để hy vọng chiếm lĩnh được thị trường mới.
- W2/O1: Khi thu nhập tăng thì người tiêu dùng sẽ đòi hỏi những dịch vụ trong quá trình sử dụng sản phẩm nhiều hơn. Họ cần có tiếp thị phục vụ trong các nhà hàng, quán, nơi họ tiêu thụ. Họ muốn khẳng định địa vị của mình thông qua việc sử dụng những sản phẩm đã được quảng bá một cách rộng rãi đến mọi người trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nhà máy cần phải có kế hoạch cụ thể, hoạch định chiến lược Marketing sao cho hợp lý, tạo được ấn tượng cho người tiêu dùng thì mới khai thác được cơ hội này.
• Cặp phối hợp (WT):
- W2/T1: Trước tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, Nhà máy cần có phương án khắc phục thực trạng công tác Marketing của mình.
- W3/T3: Hiện nay trên thị trường, sản phẩm nước giải khát rất nhiều, ngoài
để thay đổi sản phẩm sử dụng của người tiêu dùng là rất lớn. Nhà máy phải nhanh chóng ổn định sản phẩm để có thể làm giảm đi tình trạng này.
Cặp phối hợp WT đã cho Nhà máy thấy được những mối nguy cơ lớn mà Nhà máy cần phải né tránh trong quá trình thực hiện chiến lược của mình.