Các loại hình trung gian: Do đặc thù sản phẩm của mình nên hệ thống kênh phân phối của công ty được hình thành để đáp ứng nhu cầu thị trường, khai thác các tiềm năng thị trường cũng như tận dụng triệt để lợi thế các trung gian trong hệ thống kênh, từ đó đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống kênh phân phối công ty đang sử dụng là:
Kênh (1) kênh trực tiếp: là kênh phân phối mà công ty đưa hàng hoá đến trực tiếp tay khách hàng. Ở kênh này các khách hàng sẽ đặt hàng trực tiếp với công ty. Đa số các khách hàng này là các khách hàng l ớn và quen thuộc với công ty trong nhiều năm qua, bên cạnh đó các nhân viên thị trường cũng tiến hành tìm kiếm các khách hàng mới để phát triển hoạt động bán h àng của mình.
Kênh (2): Công ty- Hệ thống chi nhánh, VPĐD tại H à Nội và thành phố Hồ Chí Minh- Khách hàng. Hệ thống chi nhánh văn phòng đại diện tại hai trung tâm kinh tế của cả nước này sẽ có nhiệm vụ đại diện thay mặt công ty ký các hợp đồng uỷ thác về bán sản phẩm mua vật tư phục vụ sản xuất, tiếp cận thị trường làm đại lý phân phối cho các tỉnh phía nam về tiêu thụ sản phẩm.
Kênh (3): Công ty ký hợp đồng với các đại lý ở các tỉnh đang ti êu thụ mặt hàng của công ty.
Tỷ lệ phân phối qua hai kênh số (1) và số (2) chiếm phần lớn doanh thu của công ty, đây vẫn đang là hình thức phân phối chủ yếu hiện nay. Doanh thu mang lại từ kênh số (3) mới chỉ chiếm một con số khá khi êm tốn trong tổng doanh thu hàng năm. Công ty TNHH Nam Tân Khách hàng Hệ thống cửa hàng
chi nhánh của công ty Trung gian thương mại (1)
(2)
Bảng 8: Kết quả doanh thu bán hàng theo từng kênh
ĐVT: đồng
Năm 2005 Năm 2006
Loại kênh Giá trị Tỷ
trọng(%) Giá trị Tỷ trọng(%) Kênh 1 16,473,307,582 62.8 10,869,874,713 59.1 Kênh 2 7,738,257,543 29.5 5,885,549,760 32.0 Kênh 3 2,019,816,376 7.7 1,636,918,527 8.9 Tổng 26,231,381,500 100.0 18,392,343,000 100.0
Từ bảng tổng kết doanh thu bán h àng theo từng kênh qua hai năm 2005- 2006 ta có thể thấy các kênh của công ty có mức doanh thu khá ch ênh lệch nhau. Hoạt động hiệu quả mang lại doanh thu cao nhất vẫn l à kênh bán hàng trực tiếp của công ty. Các khách hàng ở kênh này là các bạn hàng quen thuộc và truyền thống họ sẽ tiến hành đặt hàng và liên hệ trực tiếp với công ty. Kênh bán hàng trực tiếp này có ưu điểm lớn nhất là có thể tiếp xúc trực tiếp với khách h àng để có thể tư vấn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng một cách cụ thể và chính xác, bên cạnh đó lực lượng nhân viên bán hàng tại công ty có thể tạo ấn tượng tốt với khách hàng thông qua sự tiếp xúc trực tiếp này. Qua bảng phân tích ta có thể thấy năm 2005 doanh số mang lại từ kênh bán hàng trực tiếp này chiếm tới 62.8 % trong tổng doanh thu. Năm 2006 con số n ày giảm xuống còn 59.1% tín hiệu này dự báo cho sự vươn lên từ các kênh bán hàng số (2) và (3).
Ở kênh phân phối số (2) công ty bán hàng qua hệ thống chi nhánh và văn phòng đại diện của công ty. Kênh phân phối này sẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ tìm kiếm các đối tác khách hàng mới. Lực lượng nhân viên ở đây sẽ trực tiếp tìm kiếm liên hệ với các khách hàng đàm phán ký các hợp đồng mua bán. Doanh thu từ kênh bán hàng này tăng từ 29.5% năm 2005 lên 32% năm 2006. Điều đó cũng đồng nghĩa với sự vươn lên chiếm lĩnh thị phần khẳng định thương hiệu của các sản phẩm công ty.
Kênh phân phối số (3) là hình thức công ty ký các hợp đồng với các cửa hàng kinh doanh mặt hàng công ty đang sản xuất làm đại lý tiêu thụ. Thông
thường sản lượng tiêu thụ qua kênh này thấp doanh thu năm 2005 chỉ chiếm 7.7% tổng doanh thu, trong năm 2006 con số n ày tăng lên là 8.9%. Trong tương lai cùng với sự phát triển của kênh số (1) và (2) công ty cố gắng nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh số (3) nhằm ngày càng nỗ lực tăng mật độ phủ rộng của hệ thống kênh phân phối.
Đánh giá các phương án kênh ch ủ yếu:
Có thể nói hình thức kênh phân phối hiện nay công ty đang sử dụng đem lại hiệu quả kinh doanh và thành công nhất định, lợi nhuận đem lại đủ để công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm đảm bảo thu nhập đờI sống lao động. Lực lượng bán hàng trực tiếp tại công ty là lực lượng bán hàng quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Thông qua hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách h àng mà công ty có thể hiểu được những nhu cầu của khách hàng và kịp thời đáp ứng, mặt khác những nhân vi ên này làm việc hết mình vì công ty họ năng động hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào sự thành công của công ty, song chi phí cho loại hình kênh phân phối này khá cao nên công ty chưa thể mở rộng. Các đại lý thì hiện tại số lượng còn ít và việc quản lý các đại lý chưa thật sự chặt chẽ, các đại lý làm việc độc lập và họ luôn muốn tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận của m ình. Mỗi hình thức phân phối mà công ty lựa chọn đã và đang mang lại những hiệu quả kinh doanh đáng kể b ên cạnh những thành công cũng còn những hạn chế, công ty nên đưa ra kế hoạch xây dựng và sử dụng cũng như phát huy cao nhất hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Biểu đồ: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của công ty Năm 2005 62% 30% 8% 1 2 3 Năm 2006 59% 32% 9% 1 2 3