Điều đầu tiên các doanh nghiệp cần phải nắm được việc xây dựng hệ thống phân phối không phải đồng nghĩa với việc tuyển dụng ồ ạt đội ngũ nhân vi ên bán hàng (chúng ta quen gọi là tiếp thị) để rồi ngay sau đó là việc phải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vô kỷ luật và rút cục là mô hình phá sản. Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
Quá trình lựa chọn các thành viên của kênh có thể chia làm ba bước: Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Việc tìm kiếm các thành viên có khả năng được tiến hành trên cơ sở các thông tin điều tra trực tiếp từ khách hàng, trung tâm xúc tiến, các hiệp hội thương mại hoặc các hội nghị thương mại hoặc các nguồn thông tin khác…
Bước 2: Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn
Bước tiếp theo này là đánh giá khả năng của các thành viên này. Các tiêu chuẩn để lựa chọn thường là:
-Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn -Cơ sở vật chất kỹ thuật
-Chất lượng lao động và trình độ chuyên môn -Uy tín khách hàng
-Khả năng quản lý tổ chức kinh doanh ( quy mô tổ chức, quy mô bán) Các thông tin này có thể lấy được từ việc điều tra trực tiếp thăm d ò khách hàng hoặc mua thông tin từ các tổ chức chuy ên điều tra thị trường. Từ đó nhà quản trị sẽ quyết định chiều rộng của k ênh phân phối
Bước 3: Lựa chọn các thành viên của kênh
Các công ty cần cho các thành viên thấy rõ trách nhiệm và quyền lợi của mình hỗ trợ các thành viên kênh và đào tạo một số hoạt động nghiệp vụ.