a. Khách hàng:
Mục tiêu của kênh phân phối Marketing là cung cấp sản phẩm cho khách hàng tại thời điểm và địa điểm họ mong muốn. Đối với mỗi công ty kinh doanh khách hàng luôn là nhân tố lớn, các công ty cần xác định khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ có nhu cầu gì khả năng đáp ứng của công ty đến đâu…Việc hiểu rõ đặc điểm của khách hàng có vai trò quan trọng trong việc hoạch định và quản lý kênh phân phối. Với đặc điểm các sản phẩm của m ình là giấy ép, đề-can nên tập khách hàng chủ yếu của công ty là các công ty dịch vụ về quảng cáo in ấn. Tập khách hàng này sẽ mang một số đặc điểm chủ yếu ảnh h ưởng đến việc tổ chức và quản lý kênh phân phối:
Số lượng mua lớn: Các khách hàng của công ty thường mua với số lượng lớn để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Nắm đ ược đặc điểm này công ty xây dựng kế hoạch dự trữ phù hợp để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó cũng cần xác lập các kế hoạch vận chuyển tối ưu phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá, đảm bảo kênh phân phối luôn hoạt động với hiệu suất cao.
Sự phân tán về địa lý : Vì hiện nay các khách hàng chủ yếu của công ty nằm ở phía bắc doanh thu ở khu vực miền nam chỉ chiếm khoảng 30% tổng doanh thu bán hàng hàng năm. Nên v ới các khách hàng ở Hà NộI và các tỉnh lân cận công ty đáp ứng qua kênh ngắn: Công ty- khách hàng, các khách hàng có th ể liên hệ đặt hàng trực tiếp với công ty hoặc qua chi nhánh ở H à Nội. Với các khách hàng ở xa thì kênh dài hơn được thiết lập khách hàng có thể liên hệ thông qua VPĐD qua các đại lý cửa hàng của công ty.
b. Nhà cung cấp:
Là các tổ chức cá nhân đảm bảo các yếu tố đầu v ào cần thiết cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Để hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành liên tục hiệu quả, công ty phải chọn cho mình những nhà cung ứng có uy tín đáng tin cậy trên thị trường. Do đặc thù sản phẩm của mình là các nguyên liệu đầu vào chủ yếu phải nhập ngoại, thị trường trong nước chưa đáp ứng được, nên quá trình sản xuất kinh doanh của công ty T NHH Nam Tân phụ thuộc phần lớn vào các nhà cung ứng này. Nguyên liệu chính cho sản xuất bao gồm m àng plastic, giấy tráng láng một mặt, giấy Krap, keo…các nguy ên liệu này hiện nay công ty ký hợp đồng nhập khẩu về từ Hàn Quốc, Inđônêxia, Trung Quốc, Malaixia, Đài Loan. Thời gian cung ứng hàng từ 30-45 ngày hàng sẽ về đến cảng Hải Phòng-Việt Nam kể từ sau khi ký hợp đồng nhập khẩu. Những nh à cung ứng này là bạn hàng lâu năm của công ty làm ăn đã có uy tín, tuy nhiên mục tiêu trong tương lai của công ty là sẽ cố gắng xây dựng dây chuyền sản xuất nguy ên liệu ngay tại Việt Nam đáp ứng nhu cầu sản xuất trực tiếp một mặt vừa tránh sự phụ thuộc quá nhiều vào các nhà cung ứng nước ngoài, một mặt sẽ chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh.
c. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược sản xuất kinh doanh: Để có thể đề ra mục ti êu và chiến lược phát triển cụ thể làm định hướng hoạt động của công ty trong t ương lai, thì công ty phải căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm trước, cũng như nghiên cứu thị trường để tiên lượng xu thế những năm tiếp theo. Trong những năm qua công ty đã tạo dựng cho mình một số lượng khách hàng ổn định và quen thuộc. Dựa trên tình hình đó công ty đã có những nỗ lực mở rộng hệ thống phân phối của m ình bằng việc mở thêm chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và VPĐD tại Hà Nội với các cố gắng tăng doanh thu, mở rộng thị trường, khai thác các khách hàng mới…Rõ ràng hoạt động của kênh phân phối phải phục vụ cho mục tiêu phát triển chung của công ty và mục tiêu càng rõ ràng, chi tiết phản ánh đúng khả năng phát triển của công ty c àng giúp cho kênh phân phối vận hành có hiệu quả. Sự tác động hai chiều đó luôn tạo điều kiện tốt cho sự đi lên của công ty.
d. Các trung gian Marketing
Đó là những đơn vị hoặc cá nhân giúp cho công ty trong công tác xúc tiến bán hàng phân phối hàng hóa dịch vụ đến người tiêu dùng. Hiện nay công ty chưa có hệ thống phương tiện vận chuyển riêng biệt, mà chủ yếu là ký hợp đồng vận chuyển với các tổ chức độc lập về hệ thống kho b ãi, dịch vụ vận chuyển ngay từ khâu nhập nguyên liệu từ nước ngoài về đến khâu sản xuất ra thành phẩm bán cho khách hàng. Do đặc thù sản phẩm của công ty không phải l à mặt hàng tiêu dùng cuốI cùng, hàng tiêu dùng cá nhân phổ biến khách hàng chủ yếu là các khách hàng lớn số lượng mỗi đơn đặt hàng gía trị lớn nên công ty không tập trung phát triển hệ thống bán lẻ. H ình thức bán sỉ chủ yếu hiện nay của công ty là bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua các chi nhánh và văn ph òng đại diện. Với hình thức này công ty sẽ quản lý chặt chẽ hơn việc dự trữ, tiêu thụ, khuyến mãi.
e. Đối thủ cạnh tranh:
Với đặc thù mặt hàng kinh doanh của mình do những yêu cầu về máy móc thiết bị sản xuất và nguồn nguyên liệu đầu vào còn chưa phổ biến, hiện nay công ty TNHH Nam Tân là đơn vị duy nhất sản xuất kinh doanh các mặt hàng giấy ép, đề-can. Nên mức độ cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong ngành chưa gay gắt, thị phần hiện nay của công ty l à tương đối bền vững và ổn định qua các năm, sản lượng sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đủ nhu cầu thị tr ường, phạm vi tiêu thụ trên cả nước.
f. Công chúng
Trong thời gian qua công ty đã được tuyên dương về việc làm tốt công tác xử lý chất thải công nghiệp giảm ô nhiễm môi tr ường. Dây chuyền sản xuất sản phẩm đề-can các loại yêu cầu đặt ra cho công tác vệ sinh môi trường là vấn đề cấp thiết, để hạn chế đến mức thấp nhất ô nhiễm không khí trong quá tr ình sản xuất đảm bảo sức khoẻ cho công nhân trực tiếp sản xuất v à dân cư quanh khu vực sản xuất. Công ty TNHH Nam Tân đã ký hợp đồng với phân viện phòng hoá-vũ khí NBC, thuộc viện hoá học vật liệu môi trường- Bộ quốc phòng để xử lý khí thải trong quá trình sản xuất thải ra. Mặt khác thời gian qua công ty cũng đ ã có kế hoạch di dời khu vực nhà xưởng sản xuất ra khu công nghiệp tập trung, tránh xa
khu vực dân cư. Mặt bằng nhà xưởng được thiết kế thông thoáng đối lưu không khí kết hợp giữa tự nhiên và cưỡng bức đảm bảo đủ tiêu chuẩn không khí trong xưởng. Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với cộng đồng dân c ư xung quanh và các cấp cơ quan chính quyền địa phương, đây là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.