Các biến Hệ số chưa chuẩn
hoá Hệ số chuẩn hoá t Mức ý nghĩa Sig. Thống kê đa cộng tuyến
B Sai số Beta Tolerance VIF
1 Hằng số 2,908E-016 0,054 0,000 1,000 1,000 1,000 TT 0,170 0,054 0,164 - 3,155 0,002 1,000 1,000 CSKH 0,570 0,054 0,537 10,598 0,000 1,000 1,000 DNBH - 0,021 0,054 - 0,017 - 0,389 0,698 1,000 1,000 GH 0,088 0,054 0,067 1,632 0,105 1,000 1,000 BHTT 0,176 0,054 0,154 3,280 0,001 1,000 1,000 KB 0,478 0,054 0,395 8,891 0,000 1,000 1,000
Giải thích:
- TT–Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách thanh tốn”
- CSKH – Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến”
- DNBH–Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Đội ngũ bán hàng”
- GH–Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách giao hàng”
- BHTT–Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Chính sách bán hàng trực tuyến “
- KB–Biến đại diện cho nhóm nhân tố “Kênh bán hàng trực tuyến”
Hằng số trong phương trình hồi quy đại diện cho hệsố góc, nó khơng đi với biến nên không ảnh hưởng đến phương trình. Đặc biệt, các mơ hình sử dụng thang đo Likert hằng số này khơng có ý nghĩa nhận xét, vậy nên Sig. của hằng số dù lớn hay nhỏ hơn 0,05, hằng số âm hay dương đều không quan trọng.
Từkết quảhồi quy cho thấy, các nhân tố “TT”, “CSKH”, “BHTT”, “KB” có Sig. < 0,05 nên các nhân tốnày có sự tác động đến hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến. Đối với nhân tố “DNBH” và “GH” do có Sig. lần lượt là 0,698 và 0,105 lớn hơn 0,05 nên chúng ta cần loại 2 biến này ra khỏi mơ hình.
Chúng ta có thể rút ra một mơ hình hồi quy mơ tả sự biến thiên của biến phụ thuộc như sau:
DG = 0,170.TT + 0,570.CSKH + 0,176.BHTT + 0,478.KB
- Hệ số β1 = 0,170 cho biết: trong các điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “TT” tăng lên 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,170 đơn vị.
- Hệ số β2 = 0,570 cho biết: trong các điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “CSKH” tăng lên 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,570 đơn vị.
- Hệsố β5 = 0,176 cho biết: trong điều kiện các yếu tốkháckhông đổi, khi nhân tố “BHTT” tăng thêm 1 đơn vị làm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty tăng thêm 0,176 đơn vị.
- Hệsố β6 = 0,478 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “KB” tăng thêm 1 đơn vịlàm cho mức độ đánh giá chung của khách hàng tăng thêm 0,478 đơn vị.
Như vậy, qua q trình phân tích hồi quy, nhận thấy rằng các nhân tố được rút trích, biến “CSKH” có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến với hệsố β = 0,570. Nhân tố tiếp theo ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến là “KB” với hệsố β = 0,478. Nhân tố ảnh hưởng tiếp đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến là “BHTT” với hệsố β = 0,176.
Ta có thểthấy, nhân tố “CSKH – Chính sách chăm sóc khách hàng” là nhân tốcó tác động lớn nhất đến hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến của công ty. Việc công ty kinh doanh các sản phẩm thiết yếu, có giá trịcao và có thời gian sửdụng lâu dài thì việc xây dựng mối quan hệ tốt là điều nên được chú trọng. Trên các kênh trực tuyến,một mơi trường kinh doanh có nhịp độ cao, tâm lý khách hàng luôn muốn được đápứng nhanh, kịp thời, công ty cần phải xửlý tốc độ nếu không sẽrất dễmất đi các khách hàng tiềm năng vào tay đối thủkhác biết cách chiều lịng khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty nắm bắt được xu thế các kênh trực tuyến người dùng thường xuyên truy cập, tăng sựhiện diện, truyền thơng điệp, uy tín và hình ảnh. Cơng ty ngày càng hồn thiện chính sách bán hàng để cho khách hàng cảm thấy uy tín, lợi ích khi mua sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra, hoàn thiện hệ thống bán hàng trực tuyến, nâng cao chất lượng bảo hành sản phẩm, giao hàng đểtạo cho khách hàng cảm nhận sựyên tâm cũng như khi đánh giá chất lượng dịch vụkhi trải nghiệm mua sắmở cơng ty.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Nội dung đầu tiên là giới thiệu sơ lược vềCông ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế, lĩnh vực hoạtđộng, kết quảkinh doanh, nguồn nhân lực, cơ cấu tổchức.
Tiếp theo là tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến qua các số liệu thu thập được và tình hình thực tếtại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế.
Nội dung thứ ba là cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố Kênh bán hàng trực tuyến, Chính sách bán hàng trực tuyến, Chính sách giao hàng, Chính sách thanhh tốn, Đội ngũ nhân viên và Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến đến hiệu quả bán hàng trực tuyến của công ty bằng các phương pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tốEFA, phân tích hồi quy và kiểm định One–Sample T-Test.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
QUẢBÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT
NHẬP KHẨU HTV HUẾ
3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty
TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế
Hoạt động thương mại điện tử, cùng với xu thếtồn cầu hố nền kinh tếthếgiới, sựcạnh tranh trên thị trường trong nước và trên thị trường quốc tếngày càng cao. Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, công ty phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng, với nghiên cứu này công ty cũng cần chú trọng thực hiện tốt hoạt động bán hàng trực tuyến.
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến lẫn truyền thống giúp công ty đạt được mức lợi nhuận bán hàng ngày càng cao, có khả năng cạnh tranh cao trước đối thủ và giúp công ty đứng vững trên thương trường. Cơng ty cần phải nâng cao, hồn thiện các khâu bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, cụthể:
- Nâng cao hiệu quả bán hàng theo hướng nâng cao mối quan hề chặt chẽ giữa công ty với nhà cung cấp, đảm bảo luồng thông tin, phối hợp cungứng kịp thời hàng hoá. Mở rộng mối quan hệvới các nhà cung cấp khác. Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cần dược tổ chức trên cơ sở các chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn. Có nhiều hoạt động đẩy mạnh doanh số, chăm sóc khách hàng, ưu đãi, khuyến mãi.
- Phát triển nguồn nhân lực, bồi dưỡng, đào tạo độ ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nghiệp vụ chuyên môn, tăng năng suất bán hàng.
- Tăng cường các hoạt động truyền thông, marketing, quảng bá thương hiệu công ty, tham gia các buổi đấu thầu xây dựng, hội nghịcác doanh nghiệp.
- Giữ khách hàng hiện tại, gia tăng khách hàng trung thành, thu hút khách hàng tiểm năng, giảm chi phí kinh doanh.
- Trong cơng tác chăm sóc khách hàng, cần tiếp tục duy trì và phát huy phương châm“Khách hàng là thượng đế”.
3.2 Một số giải pháp nhắm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế
Trên cơ sở phân tích thực trạng, tìm hiểu những điểm còn hạn chế cùng với những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trực tuyến, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng trực tuyến tại Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế.
3.2.1 Giải pháp cho nhóm nhân tốKênh bán hàng trực tuyến
Kênh bán hàng đóng vai trị quan trọng trong việc kinh doanh trực tuyến, gồm các kênh liên lạc, cách thức liên lạc, quảng cáo, truyền thông, đăng tải sản phẩm và hìnhảnh,uy tín cơng ty. Giải pháp cho nhân tốnày là:
- Đa dạng các kênh bán hàng, nghiên cứu, chọn lọc kênh có tính khả thi cao để khơng phải mất thời gian, chi phí.
- Cải thiện nội dung đăng tải, phù hợp với sản phẩm kinh doanh, bài viết phải thu hút, có giá trị đối với người đọc.
- Đẩy mạnh, nâng cao tính khả thi, hiện diện của kênh như sử dụng các cơng cụ truyền thơng.
- Tích hợp với các phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến tạo ra nhiều tiện ích hỗ trợbán hàng.
3.2.2 Giải pháp cho Chính sách bán hàng trực tuyến
Chính sách bán hàng trực tuyến là một yếu tố tham khảo quan trọng mà khách hàng tin tưởng khi mua hàng trên mạng với nhiều rủi ro, nhờ căn cứ vào chính sách bán hàng mà khách hàng cảm thấy yên tâm hơn để tiến tới đồng ý chốt đơn. Song, công ty vẫn cịn một sốhạn chếvềchính sách, giải pháp được đềxuất sau đây:
Hồn thiện chính sách bán hàng hiện tại bằng cách bổ sung các chính sách như:
- Chiết khấu, giảm giá khi mua số lượng lớn tạo cho khách hàng cảm giác giá sẽ khơng cao mà cịnđược lợi, giúp nâng cao doan thu.
- Chính sách bảo hành nên được trực tiếp vào quy định thay vì chỉ có phiếu bảo hành khách hàng mới nắm rõ thông tin.
- Làm rõ trách nhiệm của người bán và người mua sau khi giao dịch, điều này sẽ làm gia tăng đáng kể lượng khách hàng trung thành.
- Chế độ đổi trảhàng hoá là một trong những ưu điểm, khách hàng sẽ an tâm hơn nếu có vấn đềvềsản phẩm.
3.2.3 Giải pháp cho Chính sách giao hàng
Giao hàng là một hoạt động mà công ty cần chú trọng kiểm sốt vìđảm bảo được an tồn sản phẩm, thời gian cam kếtvà đến tay khách hang. Giải pháp được đềra:
- Công ty phải nghiêm túc thực hiện hoạt động giao hàng đúng cam kết đề ra bằng các quy định cụthể, xửlý các trường hợp với lý do khơng chính đáng.
- Liên hệvà cam kết với đơn vị vận chuyển đảm bảo an toàn sản phẩm và đúng thời gian.
- Sửdụng hệthống thông báo lịch trình di chuyển tích hợp trên hệthống quản lý bán hàng đểthơng báo với khách hàng và kiểm sốt hành trìnhđơn vịgiao hàng.
3.2.4 Giải pháp cho Chính sách thanh tốn
- Đểkhích khyến khách khách hàng thanh toán đúng thời gian, trước thời hạn thì cơng ty nên đềra mức chiết khấu đế đẩy nhanh tiến độthanh toán.
- Đối với khách hàng thân thiết và các khách hàng mua bán với số lượng lớn thì tặng ưu đãi, giảm giá, chiết khấu.
- Linh hoạt trong việc thanh toán và nhận hàng, khi đặt hàng phải thanh toán ở một mức cụthể sau đó nhận hàng sẽtiếp tục thanh tốn tiếp.
3.2.5 Giải pháp cho Đội ngũ bán hàng
Dù là bán hàng truyền thống hay bán hàng trực tuyến, đội ngũ nhân viên là những nhân tố rất quan trọng, tương tác với khách hàng, tạo ra thiện cảm,ấn tượng sẽ đẩy nhanh tốc độmua hàng của khách hàng. Đây là hìnhảnh và uy tín của cơng ty nếu cơng ty có một đội ngũ nhân viên có trìnhđộ cao, chun nghiệp sẽgóp phần nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh. Đểcó thểxây dựng một đội ngũ nhân viên, tác giả đưa ra những đềxuất sau:
- Cần tìm nhữngứng viên có tính cách tựtin, ham muốn học hỏi, sẵn sàng đón nhận thử thách, có động lực làm việc lớn, có kỹ năng lắng nghhe tốt, kiền trì, tháiđộtốt.
- Tổchức đào tạo, tập huấn kỹ năng bán hàng và quản lý bán hàng cho đội ngũ nhân viên.
- Cần tổchức giám sát nhân viên, tránh tình trạng lười biếng, khơng nhiệt tình hỗ trợkhách hàng.
- Xây dựng môi trường làm việc thân thiện, gắn kết giữa các nhân viên, lãnhđạo.
-Xác định mức thưởng theo doanh sốbán tạo động lực và hứng thú với công việc.
Tuỳvào từng trường hợp, nhân viên bán hàng nên có những cách giải thích, diễn giải phù hợp đểgiải đáp đúng và đủthắc mắc của khách hàng.
3.2.6 Giải pháp cho Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến
Chăm sóc khách hàng đóng vai trị rất lớn trong việc quyết định liệu khách hàng có quay trở lại lại hay không. Một khách hàng được chăm sóc tốt là một khách hàng hồn tồn hài lịng vềsự tư vấn, sản phẩm, dịch vụcũng cấp và vẫn tiếp tục nhận được sự quan tâm của nhân viên cả khi họ chưa có hành vi mua sắm tiếp theo.Họ có thể hồn tồn trở thành khách hàng trung thành và họchính là cầu nối để đưa đến những khách hàng tiềm năng. Để nâng cao hơn nữa chất lượng chăm sóc khách hàng, sau đây là một số đềxuất:
- Phát huy, duy trì phương châm “Khách hàng là thượng đế” ln hỗtrợhết mình và bán hàng vì sựhài lịng của khách hàng.
- Phải biết lắng nghe và giải quyết những thắc mắc, vấn đềcủa khách hàng nhanh chóng kịp thời.
- Thường xuyên tương tác với khách hàng, để nhắc nhở họ không quên bạn và lựa chọn bạn đểmua sản phẩm khi có nhu cầu.
- Một điều được chú trọng khi chăm sóc khách hàng là thái độ phục vụ của nhân viên, đây là yếu tố đểlấy được thiện cảm ban đầu khi tương tác.
- Chăm sóc sau khi bán hàng là một chiến lược nên duy trì và áp dụng, hỏi thăm và điều tra cảm nhận của khách hàng vềsản phẩm dịch vụ, việc này giúp khách hàng có thêm sựthân thiện và tin tưởng đối với cửa hàng của bạn đồng thời có thểthu thập thơng tin từ phía khách hàng để đềra các kếhoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn trong tương lai.
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Trong xu hướng phát triển hội nhập, muốn cạnh tranh được thì doanh nghiệp phải tạo cho mình được lợi thế cạnh tranh và Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế cũng khơng nằm ngồi quy luật đó. Trong thị trường Huế ngày càng cạnh tranh khốc liệt, mức sống của người dân ngày càng đi lên. Hoạt động bán hàng chính là yếu tố quyết định sự sống còn của công ty tronng kinh doanh. Nhờ những thông điệp truyền đi từ đội ngũ nhân viên và truyền thơng, cơng ty dần có chỗ đứng và uy tín trên thị trường. Các sản phẩm của cơng ty đều có sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, đáp ứng thị hiếu của khách hàng. Để hoạt động bán hàng ngày càng hiệu quả thì trong thời gian tới công ty sẽ đầu tư hơn trong hệ thống cơ sở hạ tầng thông tin, công tác nghiên cứu thị trường, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, xây dựng các kếhoạch, nâng cao các chính sách bán hàng. Trong hoạt động bán hàng trực tuyến công ty cần phải phát triển nhân lực chuyên nghiệp, phương tiện hiện đại, cập nhật xu hướng, tạo lợi thếcạnh tranh, làm tăng doanh thu.
Đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng trực tuyến của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế” đã cơ bản nghiên cứu được một số nội dung như nghiên cứu cơ sởlý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trực tuyến, đánh giá