5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
2.3.2 Các hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na đã đạt được những thành tựu đáng kể trong việc phân phối sản phẩm giai đoạn 2011- 2015 nhưng vẫn cịn rất nhiều những hạn chế trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được khắc phục kịp thời để cơng ty có thể đạt được những mục tiêu trong thời gian tới. Đó là:
Thứ nhất, cơng tác đầu tư nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn kém hiệu quả, chưa tiến hành được những báo cáo tổng hợp để làm cơ sở cho những dự báo và kế hoạch kinh doanh các năm, nhất là đầu tư nghiên cứu sở thích, thói quen, khẩu vị của người tiêu dùng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng. Đặc biệt là nghiên cứu thói quen tiêu dùng cũng như khẩu vị khác biệt của các vùng miền. Công tác này chưa được thực hiện thường xuyên và liên tục, các thông tin phản hồi thường chậm và không đầy đủ làm sai lệch kế hoạch nhập hàng khiến cho có những thời điểm cơng ty nhậphàng q nhiều hoặc q ít ảnh hưởng nghiêm trọng tới việc tiêu thụ sản phẩm. Sự giản đơn trong công tác nghiên cứu thị trường và kỹ thuật phân tích làm ảnh hưởng đến các cơng tác tiêu thụ khác như xây dựng chính sách sản phẩm, chính sách giá, cơng tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ...
Nguyên nhân là do công ty chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường với những kiến thức chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp đầy đủ, các cán bộ thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường phải kiêm nhiệm, làm giảm mức độ tập trung vào công việc, hoạt động nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường cịn sơ sài, các nguồn thơng tin thu thập từ nội bộ doanh nghiệp cũng như từ bên ngồi khơng đồng nhất, cơng cụ phân tích cịn giản đơn, các đánh giá nhiều khi cịn mang tính chất cảm tính thiếu khoa học đơi khi dẫn đến những kết luận chưa phù hợp với thực tế. Bên cạnh đó, cơng tác này cũng chưa được công ty coi trọng. Việc nghiên cứu thị trường hiện nay mới chỉ coi là cách thức thu thập thông tin cơ bản về thị trường chứ không phải hướng tới việc phụ vụ công tác xây dựng những kế hoạch, chiến lược phát triển ngắn hạn, dài hạn của công ty.
Thứ hai, công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng cịn nhiều hạn chế, chưa có chiến lược phát triển sản phẩm mới nhất là các sản phẩm chế biến dài hạn. Khi có những sản phẩm khơng cịn phù hợp với xu hướng tiêu dùng thì cơng ty cũng khơng có những sản phẩm mới để thay thế kịp thời. Đặc biệt, công tác đăng ký kiểm tra tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm tại các cơ quan chức năng để cấp phép công bố chất lượng sản phẩm cịn chậm trễ, cơng tác đăng ký nhãn hiệu sản phẩm cũng cịn gặp nhiều thủ tục bất cập đơi khi làm mất cơ hội kinh doanh.
Đối với các sản phẩm cá ngừ tươi, việc thiết kế bao bì mẫu mã sản phẩm cũng ln là vấn đề yếu kém của Công ty, đầu tư nghiên cứu và thiết kế bao bì sản phẩm của cơng ty cịn cịn đơn điệu và chưa bắt mắt, chưa tạo sự khác biệt so với các mẫu mã của các doanh nghiệp khác trong ngành, đây cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ, sản phẩm chưa có sự vượt trội về chất lượng và mẫu mã so với các đối thủ trong ngành.
Bên cạnh đó, nhà máy chế biến chưa được đầu tư trang thiết bị, dây chuyền hiện đại nên năng suất lao động thấp, vệ sinh an toàn thực phẩm mới chỉ đáp ứng được phần nào.
Thứ ba, chính sách giá cịn bất cập. Hiện nay cơng ty mới chỉ có giá đại lý nhưng chưa thống nhất giá bán lẻ mà chỉ thông báo với nhà phân phối khoảng giá và để họ tự quyết định giá bán lẻ. Giá bán không ổn định gây mất niềm tin vào sản phẩm
của công ty đối với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Việc chênh lệch giữa giá đại lý tỉnh và cửa hàng khiến cho nhiều nhân viên bán hàng lợi dụng chuyển giá để có thêm thu nhập và gây mất lòng tin của khách hàng.
Thứ tư, hệ thống phân phối của cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế. Nhân lực chủ chốt của khối thị trường, bán hàng, marketing còn mỏng, mức độ kiêm nhiệm của các nhân viên kinh doanh khá cao do công ty tiết kiệm về chi phí bán hàng. Cán bộ quản lý vùng mỏng. Hiện nay chỉ có 3 quản lý vùng phụ trách rất nhiều nhà phân phối. Việc chuyển hết trách nhiệm tiêu thụ hàng cho đại lý ở tỉnh trong khi họ không phải là đại lý độc quyền đã khiến cho việc tập trung tiêu thụ sản phẩm cho công ty rất hạn chế. Cách thức này có thể tiết kiệm được nhiều chi phí bán hàng nhưng ngược lại, cơng ty lại không chủ động được trong việc phát triển và mở rộng thị trường, kính kiểm sốt cũng chưa được chặt chẽ. Mỗi tỉnh chỉ có một đại lý đã khiến cho mất đi tính cạnh tranh, các đại lý chưa có động lực để thúc đẩy, mở rộng số lượng cửa hàng phân phối sản phẩm trong khu vực của mình.
Hệ thống nhân viên bán hàng thường xuyên biến động, trình độ lực lượng bán hàng cũng khơng đồng đều, công tác đào tạo, tập huấn cho lực lượng này cũng chưa được triển khai định kỳ. Các hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả Công việc cũng chưa được thực hiện triệt để, một số chỉ tiêu xây dựng chưa được rõ ràng cụ thể, khó khăn trong việc triển khai cho nhân viên thực hiện cũng như đánh giá kết quả thực hiện của hệ thống nhân viên bán hàng.
Cơng ty cũng chưa có phần mềm quản trị bán hàng, các thông tin cập nhật về tốc độ tiêu thụ, tồn kho... của Công ty, trong các mùa vụ cao điểm việc cập nhật dữ liệu rất khó khăn và mất thời gian. Một thơng tin phải được xử lý lặp đi lặp lại nhiều lần trong nhiều khâu hành chính ảnh hưởng đến cơng tác điều tiết bán hàng, tiến độ bán hàng, đảo hàng trên thị trường...các dữ liệu về độ bao phủ thị trường, độ phủ sản phẩm chủ yếu cập nhật thủ cơng thiếu chính xác và khơng liên tục gây khó khăn trong việc xây dựng các chiến lược, chiến thuật trong tiêu thụ sản phẩm.
Thứ năm, các hoạt động xúc tiến bán hàng còn chưa được coi trọng và chưa được đầu tư xứng đáng. Hoạt động quảng cáo còn khá hạn chế. Một số hoạt động xúc tiến bán hàng khác như chiêu hàng, chào hàng, bán hàng hội chợ… tuy đã được thực hiện nhưng còn manh mún và tự phát theo thời vụ mà chưa có kế hoạch dài hạn. Bên
cạnh đó, các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mới chỉ tập trung vào khách hàng là các nhà phân phối mà chưa quan tâm tới những người tiêu dùng cuối cùng. Nếu họ khơng biết đến sản phẩm cơng ty thì các cửa hàng cũng rất khó khăn để bán hàng và vì thế dù cơng ty có chăm sóc họ cẩn thận thì kết quả bán hàng vẫn chưa đạt được hiệu quả cao.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua khảo sát thực tiễn, Chương 2 đã giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na, những đặc điểm kinh doanh và phân tích và đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ, thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu chủ yếu, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, luận văn đã chỉ ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây là cơ sở thực tiễn quan trọng cho các đề xuất và kiến nghị ở Chương 3.
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁ NGỪ TẠI CÔNG TY TNHH THỦY SẢN HẢI LONG TU NA
3.1 Dự báo thị trường cá ngừ và phương hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na tới năm 2020