Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Quà tặng Số lượng Đơn giá Thànhtiền
Ti vi 20 0,010 0,2 Tủ lạnh 50 0,005 0,25 Điều hòa 50 0,005 0,25 Tổng cộng 0,7 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp 105
Chương trình Khách hàng bí mật dự kiến triển khai từ tháng 9/2015 đến tháng 12/2015 (4 tháng). Có thể làm cùng hoặc khơng cùng các cửa hàng với chương trình Bốc thăm may mắn. Trong trường hợp trùng với các cửa hàng của chương trình bốc thăm may mắn thì mức doanh thu dự kiến sẽ tăng 150% và sẽ thêm phần chi phí cho thuê diễn viên và phần thưởng. Nếu như thực hiện trên các cửa hàng không trùng với chương trình Bốc thăm may mắn thì mức doanh thu dự kiến tăng 130%.
Với mức doanh thu dự kiến tăng 130%, Cơng ty chuẩn bị cho chi phí tăng thêm: 3% cho hạng mục thuê diễn viên và mua phần thưởng cho các nhân viên cửa hàng đạt thưởng. Tăng thêm 2% cho các đại lý vượt chỉ tiêu, tăng thêm 2% cho nhân viên vượt chỉ tiêu, thêm 0,2% cho tập huấn cho nhân viên và đại lý về chương trình và giám sát chương trình. Với chương trình thực hiện thành cơng, doanh thu trong 4 tháng này là 41,409 tỷ đồng, vượt 129,7% so với cùng kỳ năm 2014 và mức lợi nhuận thu về cho công ty trong 4 tháng này là 4,1 tỷ đồng, vượt 121% so với cùng kỳ năm 2014.
3.2.4.4 Phương pháp thực hiện
Thể lệ chương trình: Có người của cơng ty bố trí đi mua hàng tại tất cả các cửa hàng có đăng ký tham gia chương trình “Khác hàng bí mật“. Khách hàng bí mật này sẽ đi mua hàng tại cửa hàng và nếu như được nhân viên cửa hàng thuyết phục mua sản phẩm của công ty thành công sẽ được tặng ngay phiếu nhận quà của cơng ty. Chương trình kéo dài 3 tháng, khách hàng bí mật sẽ đến với cửa hàng 2 lần/3 tháng, lần thứ nhất nhân viên thuyết phục được khác hàng này mua hàng của công ty sẽ được ngay quà tặng loại 2 (tủ lạnh, điều hòa), nếu lần 2 quay lại (người đóng vai khác) nhân viên vẫn thuyết phục thành công sẽ được quà tặng loại 1 (Ti vi). Nếu như nhân viên cửa hàng không thuyết phục được thì ngay sau khi rời đì, khách hàng bí mật này sẽ quay lại và giới thiệu với nhân viên cửa hàng mình chính là khách hàng bí mật và thơng báo sẽ có thêm lần nữa để nhân viên cửa hàng biết chuẩn bị.
Sau khi được Giám đốc phê duyệt kế hoạch và kinh phí, Phịng Marketing phối hợp với Phòng Kinh doanh tiến hành các công việc sau:
- Tổ chức tập huấn cho các đại lý (Bao gồm cả nhân viên của đại lý), nhân viên cơng ty về chương trình Khách hàng bí mật “ “.
- Đại lý, nhân viên cơng ty gặp các cửa hàng có bán sản phẩm của công ty giới thiệu lợi ích của chương trình với cửa hàng và đề nghị tham gia. Tập hợp danh sách các cửa hàng tham gia chương trình gửi về cơng ty.
- Th diễn viên đóng vai khách hàng bí mật. Diễn viên thay đổi theo đợt. - Tổ chức tập huấn cho nhân viên các cửa hàng có đăng ký tham gia chương
trình về cách giới thiệu và thuyết phục người mua hàng. - Nhân viên công ty đi các cửa hàng hướng dẫn thêm nếu cần.
- Hàng ngày thu thập phiế đánh giá nhân viên bán hàng qua diễn viên khách u hàng bí mật, doanh số của các cửa hàng tham gia chương trình. Tổng hợp báo cáo cơng ty.
- Trả thưởng cho các cửa hàng có người trúng thưởng. - Mua quà tặng: Ti vi, Tủ lạnh, Điều hòa,...
- Cơ cấu phần thưởng:
o Thưởng lần 1: 100 Tủ lạnh (Điều hòa) x 5 triệu = 500 triệu
o Thưởng lần 2: 20 ti vi x 10 triệu = 200 triệu
Hiện nay, số lượng nhân viên Phòng kinh doanh của cơng ty khá ít. Nếu cần có thể tuyển thêm Cộng tác viên (Promoter) để thực hiện chương trình cho đạt hiệu quả cao.
3.2.3 Ứng dụng công nghệ thông tin tăng năng suất bán hàng
3.2.3.1 Mô tả ý tưởng
Thiết lập phần mềm bán hàng và quản lý đơn hàng bằng các máy điện thoại thơng minh có chức năng định vị tồn cầu (GPS). Mỗi nhân viên bán hàng của công ty được trang bị 01 máy điện thoại thơng minh có chức năng GPS và sử dụng hệ điều hành Android hoặc window 10. Trong máy được cài sẵn phần mềm bán hàng, khi người nhân viên đi làm theo lộ trình đã được lên kế hoạch, vì máy có chức năng định vị nên sẽ báo cáo lộ trình theo từng 15 phút về cho giám sát, quản lý vùng và về máy chủ. Khi khách hàng đặt hàng, nhân viên sẽ nhập ngay trên điện thoại và đơn hàng lập tức được chuyển về cho giám sát, đạil lý,... qua 3G, bộ phận giao hàng sẽ nhận đơn hàng và tự động sắp xếp kế hoạch giao hàng. Khi giao hàng xong, bộ phận giao hàng
sẽ đánh dấu đơn hàng trên máy và được báo tự động cho nhân viên bán hàng,... để theo dõi.
Ý nghĩa: Giải pháp này có thể ví như một mũi tên trúng nhiều đích
- Tăng doanh số: Do ứng dụng công nghệ GPS trong giám sát nên nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên. Khi chưa ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và giám sát nhân viên, nhân viên mất nhiều thời gian bán hàng cho việc làm báo cáo, theo dõi đơn hàng, thậm chí là nhân viên trốn việc đi chơi mà cơng ty không biết. Khi ứng dụng công nghệ này, phần lớn thời gian khơng bán hàng đó sê được dành cho việc bán hàng và nâng cao doanh số.
- Xây dựng được hình ảnh tốt của cơng ty trong lòng khách hàngkhi nhân viên làm việc chuyên nghiệp, được trang bị cơng nghệ tiên tiến. Góp phần xây dựng thương hiệu công ty.
- Công ty nắm được thơng tin kịp thời về tình hình tiêu thụ sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, khơng bỏ sót đơn hàng và qua đó giao hàng kịp thời cho khách hàng nâng cao doanh thu.
Mục tiêu: tăng năng suất công việc, tăng doanh thu.
Giải pháp này cần được thực hiện với sự phối hợp chặt chẽ giữa phòng Kế hoạch Đầu tư, phòng Kinh doanh, phòng sản xuất và kho vận.
3.2.3.2 Cơ sở đề xuất giải pháp
Thứ nhất: Hiện nay Công ty TNHH Thủy sản Hải Long Tu Na đã có đại lý trên khắp các tỉnh thành tại miền Nam và Hà Nội, độ phủ hàng tương đối tốt. Tuy nhiên, lực lượng nhân viên bán hàng tại các đại lý đều trông cậy vào giám sát, mà mỗi giám sát hiện nay phụ trách 10 nhân viên bán hàng, như vậy 90% thời gian của nhân viên bán hàng là trông cậy vào tự giác.
Thứ hai: Thời gian lập báo cáo của nhân viên bán hàng thậm chí chiếm 30% thời gian làm việc làm ảnh hưởng tới kết quả bán hàng của nhân viên Ngoài ra nhân viên . nhập liệu nhận các báo cáo bán hàng dồn dập vào một thời điểm (thường vào cuối ngày, cuối tuần) và sẽ mất nhiều thời gian để nhập dễ gây nhầm lẫn, ảnh hưởng tới hiệu quả công việc.
Thứ ba: Với trình độ khoa học cơng nghệ hiện nay, việc sử dụng điện thoại thông minh và thiết lập phần mềm quản lý khơng có gì khó khăn, dễ ứng dụng đại trà.
Thứ tư: Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý giúp tiết kiệm chi phí mà lại nâng cao được năng suất bán hàng, tăng doanh thu.
3.2.3.3 Dự kiến chi phí và lợi nhuận
Bảng 3.9 Tỷ trọng thời gian trong ngày của nhân viên bá: n hàng
Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Nội dung Bán hàng Làm báo cáo đơn hàngTheo dõi Trốn việc Tổng
Thời gian 6 1 0,5 0,5 8
Tỷ trọng 75,00% 12,50% 6,25% 6,25% 100,00%
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Như vậy nếu ứng dụng công nghệ thông tin và định vị tồn cầu GPS thì sẽ dành được thời gian làm báo cáo, thời gian theo dõi đơn hàng và thời gian người nhân viên bán hàng có thể trốn việc, tổng thời gian sử dụng thêm cho việc bán hàng là 25%.
Bảng 3.10 Chi phí giải pháp Ứng dụng công nghệ thông tin tăng năng suất bán : hàng hàng
Đơn vị tính: Tỷ Đồng
Nội dung
Quản lý vùng Giám sát Nhân viên nhập liệu Nhân viên bán hàng Tổng Số lượng Chi phí/máy Số lượng Chi phí/máy Số lượng Chi phí/máy Số lượng Chi phí/máy Máy 3 0,020 8 0,015 5 0,030 80 0,010 1,130 Phần mềm 3 0,050 8 0,030 5 0,200 80 0,001 1,470
Máy chủ và đường truyền 1 0,300 0,300
Tổng chi phí/năm 2,900
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Bảng 3.11: Lợi nhuận giải pháp Ứng dụng công nghệ thơng tin tăng năng suất bán hàng Đơn vị tính: Tỷ Đồng Doanh thu 2014 Doanh thu dự kiến tăng 25% Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí cơng nghệ thông tin, GPS Lợi nhuận 83,734 104,668 75,361 12,284 4,522 2,900 9,601 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Với 75% thời gian của nhân viên bán hàng mà doanh thu năm 2014 là 83,734 tỷ đồng thì 100% thời gian của nhân viên bán hàng sẽ mang lại doanh thu dự kiến là 104,668 tỷ đồng và có mức lợi nhuận 9,601 tỷ đồng nếu ứng dụng công nghệ thông tin quản lý bán hàng và công nghệ định vị toàn cầu GPS trong giám sát nhân viên. Như vậy chi phí của giải pháp Ứng dụng công nghệ thông tin tăng năng suất bán hàng là 2,174 tỷ đồng là giải pháp đáng đầu tư, ngồi ra chưa kể đến các lợi ích khác mang lại khi công ty ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và giám sát nhân viên.
3.2.3.4 Phương pháp thực hiện
Công ty thuê một công ty chuyên nghiệp trong lĩnh vực phần mềm để tư vấn và thiết lập phần mềm cho cơng ty. Có thể lựa chọn cơng ty tư vấn qua đấu thầu.
Công ty lựa chọn mua thiết bị trên cơ sở tư vấn của công ty phần mềm. Các thiết bị gồm: Máy chủ, máy tính cá nhân của nhân viên nhập liệu, điện thoại thông minh cho Quản lý vùng, cho giám sát, cho nhân viên bán hàng và kho vận,...
Cơng ty có thể th hoặc mua máy chủ, thuê đường truyền trên cơ sở tư vấn của công ty phần mềm.
Công ty thuê công ty phần mềm thiết lập hệ thống phần mềm sử dụng cho quản lý và giám sát nhân viên gồm có: Phần mềm cho máy chủ, phần mềm cho máy tính cá nhân của nhân viên nhập liệu, phần mềm cho thiết bị của quản lý vùng, giám sát, nhân viên, kho vận,...
Tổ chức tập huấn cho nhân viên cách sử dụng thiết bị và phần mềm quản lý, giám sát bán hàng.
Có thể thực hiện thí điểm nếu cần.
3.3 Một số kiến nghị
3.3.1 Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước
Thực phẩm nói chung và các sản phẩm liên quan đến cá ngừ đại dương nói riêng là những sản phẩm cần thiết trong cuộc sống hàng ngày của con người, đảm bảo nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp dân cư trong xã hội, đòi hỏi sử dụng nhiều lao động và thuộc ngành đánh bắt hải sản tự nhiên. Vì thế, ngành được nhà nước dành cho những chính sách ưu đãi nhất định, cụ thể là những ưu đãi trong Luật khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập khẩu máy móc thiết bị… Với những khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế và nền kinh tế mở cửa cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và giữ vững vị thế của mình. Bên cạnh đó sự hỗ trợ từ phía nhà nước cho các chính sách ưu đãi dành cho doanh nghiệp trong nước có ý nghĩa rất to lớn.
Những ràng buộc pháp lý đối với ngành thực phẩm chủ yếu liên quan đến an toàn thực phẩm và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. Các thủ tục pháp lý cũng cần được các cơ quan quản lý Nhà nước hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện một cách nhanh chóng, đơn giản giảm thiểu các thủ tục hành chính rườm rà trong các cơng tác như đăng ký nhãn hiệu sản phẩm, công bố chất lượng sản phẩm hoặc quyền sở hữu trí tuệ…
Nạn nhái mẫu hàng hóa, giá rẻ, chất lượng khơng đảm bảo gây ảnh hưởng rất nhiều đến sản lượng và uy tín của doanh nghiệp, để ngăn chặn tình trạng này, các doanh nghiệp đã phải liên tục triển khai các chương trình như đầu tư nâng cấp bao bì sản phẩm, tuyên truyền những đặc điểm giúp người tiêu dùng phân biệt giữa hàng giả và hàng thật, phối hợp với các cơ quan chức năng phát hiện hàng giả trên thị trường... Các nỗ lực của các doanh nghiệp vẫn chưa thể khắc phục được nhiều hiện tượng hàng giả hàng nhái trên thị trường. Do đó rất cần các cơ quan có thẩm quyền can thiệp và bảo hộ thương hiệu, bảo vệ doanh nghiệp cũng là bảo vệ người tiêu dùng.
Có chính sách xã hội hố trong lĩnh vực đào tạo, đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực với trình độ cao phù hợp với cơ cấu kinh tế xã hội của thời kỳ cơng nghiệp hố, hiện đại hoá, nâng cao năng lực cạnh tranh và hợp tác bình đằng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đa dạng hố chương trình đào tạo trên cơ sở xây dựng một hệ
thống liên thông đào tạo phù hợp với cơ cấu trình độ, cơ cấu ngành nghề, cơ cấu vùng của nhân lực và năng lực của các cơ sở đào tạo.
Đồng hành cùng những nỗ lực trong hoạt động xây dựng, khuếch trương và phát triển thương hiệu của các doanh nghiệp ngành thực phẩm, những lễ tuyên dương doanh nghiệp xuất sắc nhằm tôn vinh giá trị của thương hiệu thực phẩm Việt cũng là củng cố niềm tin của người tiêu dùng vào những sản phẩm nội. Phát động các phong trào, tuyên truyền vận động người dân phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”.
3.3.2 Đối với người tiêu dùng
Hiện nay một bộ phận khá lớn người tiêu dùng chưa quen sử dụng cá ngừ trong bữa ăn, cho nó là loại thực phẩm cao cấp, đắt tiền. Tuy nhiên, trng các mặt hàng thực phẩm chế biến, nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao nên đã phát sinh nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng đa dạng và chất lượng hơn, bổ dưỡng hơn. Với sản lượng cá ngừ xuất khẩu ngày càng ít đi thì thị trường trong nước trở thành một trong những thị trường cần được quan tâm trước hết. Là những người dân của đất nước, mỗi người hãy là một người tiêu dùng yêu nước, phát huy tinh thần “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” sử dụng hàng nội địa và có những đóng góp ý kiến thiết thực nhất đối với những sản phẩm mang thương hiệu Việt thể hiện tình cảm, tinh thần yêu nước của mỗi người Việt Nam. Từ đó giúp các doanh nghiệp trong nước ngày càng hoàn thiện và nâng cao vị thế của sản phẩm – dịch vụ trên thị trường, một đóng góp nhỏ của người tiêu dùng nhưng cũng có thể mang lại hiệu quả to lớn cho sự phát triển chung của ngành thủy hải sản Việt Nam.
Mặt khác các sản phẩm thủy hải sản của các thương hiệu nội địa cũng được sản xuất trên các dây truyền hiện đại, chất lượng sản phẩm tốt và luôn đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định của Nhà nước Việt Nam (đáp ứng tốt cả thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu) đã được khẳng định trên thị trường trong nhiều năm. Do vậy quyết định lựa chọn các sản phẩm mang thương hiệu Việt, có chất lượng tốt, mức giá hợp lý ln là những lựa chọn đúng đắn và thông minh. Tâm lý sính hàng ngoại cũng là một cách tư duy sai lệch trong một bộ phận không nhỏ người tiêu dùng Việt Nam, họ cho rằng cá ngừ đại dương phải là hàng hóa được nhập khẩu từ một số nước biển có cá ngừ nổi tiếng và khơng tin tưởng vào trình độ cũng
như chất lượng đánh bắt cá ngừ đại dương ở Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay Việt Nam