PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.6. Các giai đoạn bán hàng
Theo Gérard Antonie Lancestre“Nghệthuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúcĐây là khâu khởi
đầu và làm tiền đề cho đoạn tiếp theo. Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin
vềkhách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi thăm hỏi khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từlần gặp đầu tiên, kểcả những biểu hiện về cung cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nhận xét trong câu
chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng vềbạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo
được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽtrở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến dịch vụ sản phẩm của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng.
Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉlà lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xửvà nêu lên một loạt vấn đềmà còn cốgắng tạo sựcởi mở và trách các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sựlắng
nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn vềnhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng.
Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sựsáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từvật phẩm và hàng hóa giới thiệu.
Giai đoạn 4: Trảlời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ khơng kể có cơ sở hay khơng có cơ sởphải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư xửcủa mình.
Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sựcần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần
theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt từ những từ “vâng”,
“phải”từng phần và liên tục. Cũng cốlòng tin khách hàng và sựlựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó
mang lại cho khách hàng và chỉrõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏlỡ nếu khách hàng từchối mua sắm.