STT Biến quan sát Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến Hệ số Cronbach's Alpha tổng
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng
ĐG1 Quý khách sẽ mua sản phẩm khác
của cơng ty khi có nhu cầu 0.452 0.748
0.727
ĐG2 Quý khách sẵn sàng giới thiệu cho
bạn bè hoặc người thân đến mua xe 0.602 0.586
ĐG3
Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của
công ty
Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến “ Đánh giá chung về hoạt động
bán hàng” cho thấy nhân tố có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,727 (lớn hơn 0,6) nên
thang đo thành phần đảm bảo đạt yêu cầu và trong 3 biến quan sát của nhân tố có
biến ĐG1 – “Quý khách sẽ mua sản phẩm khác của cơng ty khi có nhu cầu” có hệ số Cronbach’s Alphalớn hơn Hệ Cronbach’s Alpha của nhân tố tuy nhiên lại có hệ số tương quan biến - tổng lớn hơn 0,3 nên khơng cần loại biến ĐG1. Do đó, thang đo này thỏa độ tin cậy và đạt chất lượng tốt, nên được sử dụng trong các phân tích
tiếptheo.
Các yếu tố “Sản phẩm”, “Giá cả”,“Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing”,“ Đội ngũ nhân viên”,“ Dịch vụ bảo hành”,“ Đánh giá chung về cửa
hàng Honda Đại Nam”,“ Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ở trên đều có hệ sốCronbach's Alpha nằm trong khoảng từ 0,6 –0,9. Vì vậy các yếu tố trên đều thỏa mãn nên thangđo được sử dụng được.
2.2.5.3. Về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Honda Đại Nam
Yếu tốsản phẩm Bảng 2. 12 Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềyếu tốSản Phẩm Tên biến Mơ tả Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Giá trị trung bình của nhân tố SP1 Xe có chất lượng, nguồn gốc rõ ràng 3.00 5.00 4.3667 0.52350 4.1289 SP2 Xe có thiết kếhiện đại
thời trang, phong cách 2.00 5.00 4.0800 0.64005
SP3
Honda có nhiều dịng xe, mẫu mã, màu sắc
đa dạng
2.00 5.00 3.9400 0.67784
(Nguồn: Sốliệu điều tra) (Ghi chú: Thang đo các tiêu chí 1 đến 5 là từ 1: Hồn tồn khơng đồng ý –5 Hoàn toàn đồng ý)
Theo như đánh giá của 150 khách hàng vềyếu tốsản phẩm tác động đến hoạt
động bán hàng của cửa hàng Honda Đại Nam: Kết quả thu được cho thấy yếu tố khách hàng đồng ý cao nhất chính là tiêu chí “Xe có chất lượng, nguồn gốc rõ ràng”
với giá trị trung bình của sự đồng ý là 4.3667. Hai tiêu chí cịn lại có giá trị trung bình thấp hơn. Tiêu chí “Xe có thiết kế hiện đại thời trang, phong cách” có giá trị trung bình của sự đồng ý là 4.0800 và tiêu chí cịn lại “Honda có nhiều dịng xe, mẫu mã, màu sắc đa dạng”có giá trị trung bình là 3.9400.
Theo sốliệu của ngành cơng thương, Việt Nam hiện có hơn 45 triệu mô tô, xe máy các loại, đứng đầu thị trường xe máy là tập đoàn Honda của Nhật Bản. Honda là hãng xeđược người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng bởi sự bền bỉ, chất lượng và nguồn gốc rõ ràng. Trong những năm lại đây, Honda ngày càng phát triển mạnh mẽ, không những được trang bị những công nghệhiện đại, mang lại trải nghiệm tốt
cho người tiêu dùng, các dòng xe Honda cịn rất đa dạng, phong cách thời trang cá
tính phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau. Xe máy của Honda đã ăn sâu vào tâm tríngười Việt tới mứcngười ta gọi "xe máy là Honda".
Biểu đồ2.9: Đánh giá của khách hàng vềyếu tốsản phẩm
Về tiêu chí “Xe có chất lượng, nguồn gốc rõ ràng”, trong tổng số 150 khách
chọn hoàn toàn đồng ý, 2 % khách hàng lựa chọn trung lập, khơng có khách hàng nào lựa chọn đồng ý và lựa chọn khơng đồng ý.
Về tiêu chí “Xe có thiết kế hiện đại thời trang,phong cách”, trong tổng số150
khách hàng được khảo sát có 62.7% khách hàng lựa chọn đồng ý, 23.3% khách
hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 12.7% khách hàng lựa chọn trung lập , 1.3% khách
hàng khơng đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn hồn tồn khơngđồng ý. Xe Honda thường xuyên cho ra đời nhiều mẫu xe với nhiều thiết kế nổi bật với nhiều đường nét sang trọng, mang nhiều phong cách đa dạng thời trang, thể thao ,lịch lãm, thanh lịch và đầyquyến rũ.
Về tiêu chí “ Honda có nhiều dịng xe, mẫu mã, màu sắc đa dạng”, trong tổng số
150 khách hàng được khảo sát có 64% khách hàng lựa chọn đồng ý, 16.7% khách
hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, 16% khách hàng lựa chọn trung lập 3.3% khách hàng lựa chọn khơng đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn hồn tồn khơng
đồng ý. Hiện tại cửa hàng Honda Đại Nam trưng bày và bán nhiều dịng xe có nhiều
mức giá từtrung bìnhđến cao phục vụcho nhu cầu thành phần khách hàng.
Yếu tốvềgiá cả
Bảng 2. 13 Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềyếu tốgiá cả
Tên biến Mô tả Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Giá trị trung bình của nhân tố GC1 Giá cả phù hợp với chất lượng 3.00 5.00 4.0933 0.68880 3.9083 GC2 Giá cả phù hợp với thương
hiệu 2.00 5.00 3.8200 0.69582
GC3 Quý khách sẽ mua xe khi
có mức giá phù hợp 2.00 5.00 3.9067 0.72673
GC4 Được tư vấn lãi suất phù
hợp khi mua xe trả góp 2.00 5.00 3.8133 0.65933
(Nguồn: Sốliệu điều tra) Ghi chú: Thang đo các tiêu chí 1 đến 5 là từ 1: Hồn tồn khơng đồng ý–5 Hoàn toàn đồng ý.
Theo kết quả thu được khi khảo sát 150 khách hàng vềyếu tố giá cả tác động
đến hoạt động bán hàng cửa hàng Honda Đại Nam, thì tiêu chí “Giá cả phù hợp với
chất lượng” được khách hàng đồng ý cao nhất với giá trị trung bình là 4.0933 tiếp theo, tiêu chí “Quý khách sẽ mua xe khi có mức giá phù hợp” được khách hàng đồng ývới giá trị trung bình là 3.9067 và hai tiêu chí cịn lại là “Giá cả phù hợp với
thương hiệu” và “Được tư vấn lãi suất phù hợp khi mua xe trả góp” lần lượt được khách hàng đồng ý với giá trị trung bình là 3.8200 và 3.8133. Thời gian gần đây thị
trường xe máycó nhiều biến động Honda chỉ ra lý do docác đại lý tạm ngừng hoạt động theo chỉ thị giãn cách xã hội, nhà máy tạm dừng hoạt động sản xuất, kinh doanh trong một thời gian hay nguồn cung ứng linh phụ kiện bị thiếu. Đó cũng là
nguyên nhân mức giá của xe Honda cũng có nhiều biến động.
Biểu đồ2.10: Đánh giá của khách hàng vềyếu tốvềgiá cả
Về tiêu chí “Giá cả phù hợp với chất lượng”, Trong tổng số 150 khách hàng
được khảo sát, kết quả nhận được có 52% khách hàng lựa chọn đồng ý, có 28.7%
khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý, có 19.3% khách hàng lựa chọn trung lập và khơng có khách hàng nào lựa chọn khơng đồng ý và hồn tồn khơng đồng ý. Dựa theo tỷ lệ trên cho thấy cửa hàng Honda Đại Nam có giá bán phù hợp với chất lượng.
Về tiêu chí “Giá cả phù hợp với thương hiệu” Trong tổng số 150 khách hàng
khách hàng lựa chọn trung lập, có 15.3% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý và có chỉ 1.3% khách hàng lựa chọn không đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý. Dựa vào tỷ lệ trên cho thấy Honda Đại Nam có giá cả phù hợp với thương Hiệu.
Về tiêu chí “Quý khách sẽ mua xe khi có mức giá phù hợp” trong tổng số 150
khách hàng đượckhảo sát kết quả nhận được có 54.7% khách hàng lựa chọn đồngý, có 23.3% khách hàng lựa chọn trung lập, 19.3% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý, có 72.% khách hàng lựa chọn không đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn
hồn tồn khơng đồng ý.Dựa vào tỷ lệ cho thấy khi có giá cả phù hợp thì khách hàng có nhu cầu mua xe hơn và cửa hàng dễ dàng bán được xe khi có mức giá phù hợp.
Về tiêu chí “Được tư vấn lãi suất phù hợp khi mua xe trả góp”, trong tổng số150
khách hàng được khảo sát có 61.3% khách hàng lựa chọn đồng ý, 24.7% khách hàng
lựa chọn trung lập, 11.3% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý và có 2.7% khách hàng lựa chọn khơng đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn hoàn tồn khơng
đồng ý. Dựa trên tỷ lệ trên cho thấy khách hàng đến với cửa hàng Honda Đại Nam
được tư vấn lãi suất phù hợp khi khách hàng có nhu cầu mua xe bằng hình thức trảgóp.
Yếu tốHoạt động quảng cáo, khuyến mãi, marketing
Bảng 2. 14 Trung bìnhđánh giácủa khách hàng vềyếu tốhoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing.
Tên biến Mô tả Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Giá trị trung bình của nhân tố KM1 Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Honda Đại Nam trên các phương
tiện truyền thông
2.00 5.00 3.9267 0.76058
KM2 Honda Đại Nam có nhiều
chương trình khuyến mãi 2.00 5.00 3.7133 0.73582
3.7978
KM3
Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến quyết
định mua xe của khách hàng
2.00 5.00 3.7533 0.77664
(Nguồn: Sốliệu điều tra) (Ghi chú: Thang đo các tiêu chí 1 đến 5 là từ 1: Hồn tồn khơng đồng ý –5 Hoàn toàn đồng ý)
Theo như đánh giá của 150 khách hàng được khảo sát về yếu tố hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing tác động đến hoạt động bán hàng của cửa hàng
Honda Đại Nam.Tiêu chí “Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Honda Đại Nam trên các phương tiện truyền thông” được khách hàng đồng ý cao nhất với giá trị trung bình là 3.9267. Hai tiêu chí cịn lại có giá trị trung bình thấp hơn “Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến quyết định mua xe của khách hàng” với giá trị trung bình là 3.7533 và tiêu chí “Honda Đại Nam có nhiều chương trình
khuyến mãi”với giá trị trung bình là 3.7133.
Dựa vào những tiêu chí đánh giá trên có thể thấy xe máy là phương tiện đi lại khá phổ biến và giá trị cũng khá cao nên trước khi ra quyết định mua xe thì khách hàng cũng đắn do suy nghĩ kỹ và việc chờ các sự kiện các chương trình, khuyến mãi giảm giá đã giúp cho khách hàng tiết kiệm hơn một số tiền khi mua xe.
Biểu đồ2.11: Đánh giá của khách hàng vềyếu tốvềhoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing.
Về tiêu chí “Dễ dàng tìm thấy các quảng cáo, khuyến mãi của Honda Đại Nam
trên các phương tiện truyền thơng”, có 48% khách hàng lựa chọn đồng ý, có 26.7% khách hàng lựa chọntrung lập, có 23.3% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý và có 2% khách hàng lựa chọn không đồng ý và khơng có khách hàng nào lựa chọn
hồn tồn khơng đồng ý. Dựa vào tỷ lệ trên cho thấy rằng công ty đã làm khá tốt
việc quảngcáo,đưa người dùng tiếp cận được với các quảng cáo đó.
Về tiêu chí “Honda Đại Nam có nhiều chương trình khuyến mãi”, có 46% khách hàng lựa chọn đồng ý, có 37.3% khách hàng lựa chọn trung lập, có 14% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý và có 2.7% khách hàng lựa chọn khơng đồng ý, khơng có khách hàng nào lựa chọn hoàn tồn khơng đồng ý. Dựa trên tỷ lệ trên thấyrằng Honda Đại Nam đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi cho khách hàng. Tuy nhiên tỷ lệ chọn trung lập khá cao cho thấy khách hàng đánh giá về tiêu chí này
chưa cao.Cơng ty cần có thêm các chương trình khuyến mãi.
Về tiêu chí “Giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn, tác động lớn đến quyết định mua xe của khách hàng”, có 52% khách hàng lựa chọn đồng ý, có 27.3% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý, có 17.3% khách hàng lựa chọn trung lập và có 2.7% khách hàng lựa chọn khơng đồng ý. Khơng có khách hàng nào lựa chọn hồn
tồn khơng đồng ý. Dựa vào tỷ lệ trên thấy rằng giá trị khuyến mãi, giảm giá lớn tác động lớn đến quyết định mua xe của khách hàng.
Yếu tố đội ngũ nhân viên
Bảng 2. 15 Trung bìnhđánh giá của khách hàng vềyếu tố đội ngũ nhân viên.
Tên biến Mô tả Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Giá trị trung bình của nhân tố NV1 Tư vấn bán hàng có thái độ lịch sự, nhiệt tình, thân
thiện, tác phong chun nghiệp, đón tiếp khách
hàng tận tình chuđáo
200 5.00 4.0467 0.64856
NV2 Tư vấn bán hàng giải đáp
Tên biến Mơ tả Giá trị nhỏ nhất Giá trị lớn nhất Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn Giá trị trung bình của nhân tố khách hàng 3.8758 NV3 Tư vấn bán hàng giải thích đầy đủ thơng tin về
sản phẩm 3.00 5.00 4.2933 0.55013 NV4 Tư vấn bán hàng tư vấn đầy đủ các thủ tục mua xe 2.00 5.00 3.5133 0.65268 NV5 Tư vấn bán hàng trả lời tận tình các câu hỏi. Nắm bắt nhanh nhu cầu của
khách hàng 3.00 5.00 4.1467 0.54817 NV6 Tư vấn bán hàng để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng 2.00 5.00 3.7667 0.6176 NV7
Nhân viên kĩ thuật có trìnhđộ cao, chun nghiệp, am hiểu rõ về sản
phẩm
2.00 5.00 3.8867 0.67094
NV8
Nhân viên xử lí thủ tục thanh tốn nhanh và nhận
xe nhanh
2.00 5.00 3.5933 0.60309
(Nguồn: Sốliệu điều tra) (Ghi chú: Thang đo các tiêu chí 1 đến 5 là từ 1: Hồn tồn khơng đồng ý –5 Hoàn toàn đồng ý)
Theo như đánh giá của 150 khách hàng được điều tra nhìn chungđội ngũ nhân
viên của Honda Đại Nam được đánh giá khá cao, tiêu chí được đánh giá cao nhất “Tư vấn bán hàng giải thích đầy đủ thơng tin về sản phẩm”, với giá trị trung bình là
4.2933. Tiếp theo là tiêu chí “Tư vấn bán hàng trả lời tận tình các câu hỏi. Nắm bắt nhanh nhu cầu của kháchhàng” với giá trị trung bình là 4.1467. Điều này cho thấy
nhân viên cơng ty được đào tạo có trìnhđộ và chun mơn kỹ thuật cao.
Sáu tiêu chí cịn lại có giá trị trung bình thấp hơn. Tiêu chí “Tư vấn bán hàng
có thái độ lịch sự, nhiệt tình, thân thiện, tác phong chuyên nghiệp, đón tiếp khách hàng tận tình chu đáo”, với giá trị trung bình bằng 4.0467, tiêu chí “Nhân viên kĩ
thuật có trìnhđộ cao, chuyên nghiệp, am hiểu rõ về sản phẩm”với giá trị trungbình là 3.8867,tiêu chí “Tư vấn bán hàng để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng” với giá trị trung bình là 3.7667 tiêu chí “Tư vấn bán hàng giải đáp tất cả các thắc mắc
của khách hàng” với giá trị trung bình là 3.7600, tiêu chí “Nhân viên xử lí thủ tục
thanh tốn nhanh và nhận xe nhanh ” với giá trị trung bình là 3.5933 tiêu chí “Tư
vấn bán hàng tư vấn đầy đủ các thủ tục mua xe”với giá trị trung bình là 3.5133.
Về tiêu chí “Tư vấn bán hàng có thái độ lịch sự, nhiệt tình, thân thiện, tác phong chuyên nghiệp, đón tiếp khách hàng tận tình chu đáo”, có 60% khách hàng
lựa chọn đồng ý, có 22.7% khách hàng lựa chọn hồn tồn đồng ý, có 16.7% khách hàng lựa chọn trung lập và có 0.7% khách hàng lựa chọn khơng đồng ý, khơng có khách hàng nào lựa chọn hồn tồn khơng đồng ý. Cho thấy rằng nhân viên nhiệt tình, chun nghiệp.
Về tiêu chí “Tư vấn bán hàng giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng”, có 53.3% khách hàng lựa chọn đồng ý, có 31.3% khách hàng lựa chọn trung lập, có 12.7% khách hàng lựa chọn hoàn toàn đồng ý, và có 2.7% khách hàng lựa chọn
khơng đồng ý. Khơng có khách hàng nào lựa chọn hoàn tồn khơng đồng ý.Dựa vào