PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Sơ đồ1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam)
Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường.
Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trị quan trọng trong q trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thơng qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năngthanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiềnđề để đưa ra những quyếtđịnh vềsản phẩm, chiếnlược truyền thông, kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quảcủa cơng tác bán hàng .
Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cảnhững cái gì có thểthỏa mãnđược nhu
cầu hay mong muốnvà được chào bán trên thị trường với mụcđíchthu hút sựchú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao
động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất
trong cảquá trình bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệpđều phải chú trọng tập trung tới
các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quảbán hàng của mình, các yếu tố đólà:
Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường
trước hết phải có nguồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất
lượng theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại, nâng cao trình độ
của đội ngũ nhân viên…
Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm, lựa chọn nguồn hàng có giá tốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một
mức giá hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng.
Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên cứu kỹ, dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp thu hút được sựquan tâm của khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy thích thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp .
Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và dự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa, ngun – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa
mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng trên thị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” . Hoạt động này nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng một cách nhanh chóng vàđầyđủ.
Bán hàng: Là khâu quan trọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho hàng hóa ln chuyển về tay người tiêu dùng.
Dịch vụphục vụ khách hàng: “Dịch vụkhách hàng là tất cảnhững gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm đểthỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ cho khách hàng theo cách mà họmong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết đểgiữcác khách hàng mình đang có”.