6. Nội dung của đề tài
3.1.1. Phát hàng mẫu để giới thiệu sản phẩm mới
3.1.1.1. Cơ sở đưa ra giải pháp
Như trên đã nói, với sản phẩm đường tinh luyện RE, mặc dù là công ty có khuyến mãi cho các đại lý nhưng rất nhiều đại lý còn ngập ngừng trong việc nhập hàng về. Lý do là chưa chắc người tiêu dùng biết đến sản phẩm và chấp nhận sản phẩm. Công ty có phát hàng mẫu nhưng số lượng phát ra còn hạn chế. Hơn nữa, số hàng mẫu đó phát cho đại lý chứ không phải phát trực tiếp cho người tiêu dùng. Đại lý có thể thích sản phẩm mới nhưng chưa chắc người tiêu dùng đã thích. Bên cạnh đó, khi nhân viên thị trường đến điều tra tại các đại lý về sản phẩm mới thì hầu như người tiêu dùng chưa ưa chuộng lắm vì chưa có hình thức nào để quảng bá hình ảnh mới dành cho họ. Có thể hầu hết phần đông chưa biết đến sản phẩm. Hướng khắc phục là công ty phải đưa hàng mẫu đến tay người tiêu dùng. Việc sử dụng hàng mẫu có thể xem là nhất cữ lưỡng tiện. Một mặt giới thiệu sản phẩm mới, một mặt cho
người tiêu dùng cơ hội dùng thử. Tất nhiên, khi phát hàng mẫu cho người tiêu dùng công ty phải chấp nhận tốn kém.
3.1.1.2. Mục tiêu của giải pháp
- Tăng mức độ nhận biết sản phẩm của người tiêu dùng.
- Đánh giá mức độ chấp nhận sản phẩm mới của người tiêu dùng.
3.1.1.3. Nội dung của giải pháp
Dưới đây tác giả đề xuất 2 phương án phát hàng mẫu cho công ty lựa chọn. Phương án 1 thì tốn kém hơn nhưng hiệu quả hơn. Phương án 2 thì ít tốn kém nhưng cũng ít hiệu quả.
Phương án 1: Phát hàng mẫu tại các siêu thị, chợ
Siêu thị và chợ là nơi tập trung rất nhiều người. Đây là nơi thuận tiện để công ty phát hàng mẫu. Làm theo cách này, công ty sẽ không tốn chi phí để phát hàng tận nhà. Tại các chợ hoặc siêu thị, công ty có thể dựng 1 quầy hàng nhỏ. Bất kì ai đi qua cũng được nhận 1 túi đường khoảng 100gr để dùng thử. Cách làm này tốn kém vì công ty chỉ phát miễn phí. Tuy nhiên, chính vì miễn phí mà người tiêu dùng sẽ không bỏ qua. Và vì sự hiếu kỳ mà người tiêu dùng sẽ dùng thử. Với cách làm này, sản phẩm mới sẽ được thông báo và dùng thử ở cả những người đang sử dụng và những người chưa sử dụng sản phẩm đường Thành Thành Công.
Phương án 2: Khi người tiêu dùng mua một sản phẩm đường Thành
Thành Công thì được tặng kèm một túi đường sản phẩm mới.
Rõ ràng cách làm này là tiết kiệm nhưng cũng kém hiệu quả hơn. Làm theo cách này, hàng mẫu chủ yếu đến tay người đang sử dụng sản phẩm đường Thành Thành Công. Nếu những người này chuyển sang dùng sản phẩm mới thì họ sẽ không tiếp tục dùng sản phẩm đang dùng. Như vậy sẽ xảy ra sự đánh đổi doanh thu.
Trên đây là 2 phương án phát hàng mẫu. Ngoài ra, có những điều sau đây công ty cần lưu ý khi phát hàng mẫu miễn phí:
Thứ nhất, việc phát hàng mẫu nên thực hiện ở nhiều khu vực dân cư. Có thể tại mỗi khu vực công ty không nên phát quá nhiều mà phải phát ở nhiều khu vực.
Điều này giúp cho việc đánh giá mức độ chấp nhận sản phẩm mới (nếu có) thêm chính xác.
Thứ hai, khi phát hàng mẫu, công ty nên khéo léo tìm hiểu đúng thông tin về địa chỉ gia đình và loại đường đang sử dụng. Hỏi địa chỉ gia đình là để sau này công ty nếu có điều kiện thì đến điều tra xem người tiêu dùng đã dùng thử sản phẩm mẫu hay chứ và họ cảm nhận thế nào về sản phẩm. Thông tin về loại đường đang sử dụng sẽ giúp công ty biết được có bao nhiêu túi đường mẫu đến với những người đang sử dụng các nhãn hiệu đường khác.
Thứ ba, các điểm phát hàng mẫu nên được trang trí đẹp và lịch sự mặc dù thời gian phát hàng mẫu chỉ kéo dài vài giờ. Một quầy hàng đẹp sẽ kích thích người ta đến xem. Bên cạnh đó, nó góp phần tô điểm sản phẩm và làm đẹp hình ảnh của công ty. Ngoài ra, nhân viên phát hàng mẫu cũng phải có đồng phục, ăn nói phải nhẹ nhàng.
3.1.2. Khuyến mãi cho người tiêu dùng 3.1.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 3.1.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp
Trong thời gian thực tập, tác giả nhận thấy mức độ nhận biết về sản phẩm đối với người tiêu dùng còn chưa cao. Hầu hết, họ mua những sản phẩm đường đóng gói, có bao bì mẫu mã đẹp là để tặng quà, còn dùng trong việc nấu ăn hàng ngày thì họ hay mua đường ký của những cơ sở làm đường nhỏ lẻ, hoặc được người bán chia ra những gói nhỏ cho dễ bán. Họ không quan tâm chất lượng, chủ yếu giá rẻ hơn là họ chọn. Để đối phó với sự việc trên, thiết nghĩ đã đến lúc công ty nên có chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng. Tác giả được biết công ty cũng đã có chương trình khuyến mãi là tặng chén, hoặc dĩa có in logo của công ty khi khách hàng mua đường. Nhưng cá nhân tác giả cho rằng như vậy sẽ không hấp dẫn. Việc tặng chén dĩa khi mua sản phẩm đã có nhiều công ty áp dụng rồi (dù không phải là công ty đường) nên người tiêu dùng đã khá quen với kiểu khuyến mãi này. Thứ đến, chén dĩa là những thứ mà nhà ai cũng có và với số lượng nhiều nên có thể người tiêu dùng sẽ không quan tâm đến một, hai cái chén (dĩa) được khuyến mãi. Trừ trường hợp công ty tặng chén có kiểu dáng đặc biệt khác với các loại chén thông thường.
3.1.2.2. Nội dung của giải pháp
Tác giả xin đề nghị chương trình khuyến mãi như sau:
* Mục tiêu khuyến mãi: giữ chân khách hàng hiện tại đang sử dụng sản phẩm của công ty, tránh bị giao động trước sức ép từ các quảng cáo hoặc việc phát hàng mẫu của các đối thủ cạnh tranh tương tự như đường Thành Thành Công.
* Hình thức khuyến mãi: ngoài đường, công ty còn sản xuất bánh kẹo. Tác giả đề nghị dùng bánh kẹo làm tặng phẩm khuyến mãi. So với việc dùng chén dĩa, dùng bánh kẹo làm tặng phẩm có ưu điểm là:
- Bánh kẹo là sản phẩm do chính công ty sản xuất nên công ty biết rõ về giá
thành sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, nếu dùng chén để tặng, sẽ phát sinh thêm những công việc khác như đi đặt hàng chén, thỏa thuận giá cả, in logo, mang chén về thì phải kiểm tra xem có bị sứt mẻ hay không…
- Sử dụng bánh kẹo làm tặng phẩm cũng là cách để giới thiệu một loại sản
phẩm khác của công ty.
- So với chén, bánh kẹo thiết thực hơn. Có thêm cái chén có khi cũng chẳng
để làm gì. Nhưng bánh kẹo có thể dùng để ăn. Chén không sử dụng thì cũng khó đem cho người khác (do có in logo của công ty). Nhưng bánh kẹo không sử dụng thì có thể đem cho.
* Phương thức phổ biến khuyến mãi: chương trình khuyến mãi sẽ được phổ biến tại các đại lý, các điểm bán lẻ trong các chợ, các tiệm tạp hóa và trên website. Ngoài ra, công ty cũng đang dự định quảng cáo trên tivi thì công ty có thể đưa thông tin về khuyến mãi vào nội dung quảng cáo.
* Đánh giá chương trình khuyến mãi:
- Kiểm tra doanh số trong thời gian khuyến mãi và sau khuyến mãi. - Điều tra số người tiêu dùng: các nội dung điều tra có thể là:
+ Có biết đến chương trình khuyến mãi của công ty hay không? + Có tham gia chương trình khuyến mãi của công ty hay không? + Trước khi tham gia, sử dụng nhãn hiệu đường nào?
+ Cảm nhận thế nào về đường Thành Thành Công so với loại đường trước đây đã dùng?
+ Có tiếp tục dùng đường Thành Thành Công nữa không sau khi khuyến mãi kết thúc?
3.1.3. Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng trung thành 3.1.3.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 3.1.3.1. Cơ sở đưa ra giải pháp
Chương trình khuyến mãi ở trên chỉ mang tính tức thời như là một phản ứng để ngăn chặn sự dao động của khách hàng khi phải xem quá nhiều quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty cần có một chương trình khuyến mãi được áp dụng lâu dài nhắm vào những khách hàng trung thành của công ty.
3.1.3.2. Mục tiêu của giải pháp
Mục tiêu là để giữ chân khách hàng trung thành. Bất kì nơi đâu, bất kì khi nào, sự trung thành luôn được đánh giá cao.
3.1.3.3. Nội dung của giải pháp
Tác giả đề xuất chương trình như sau. Trên mỗi túi đường, công ty để vào đó 1 phiếu thưởng. Cứ 5 phiếu thưởng thì khách hàng đổi được 1 túi đường. Chương trình này sẽ được áp dụng liên tục trong thời gian dài. Với chương trình này, những khách hàng thường xuyên sử dụng đường Thành Thành Công sẽ luôn được tưởng thưởng cho sự trung thành của mình. Chương trình khuyến mãi sẽ là lời cảm ơn cho những người đã luôn sử dụng sản phẩm của Thành Thành Công và góp phần tạo nên những khách hàng trung thành mới.
3.2. Các giải pháp đề xuất cho hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty 3.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp 3.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp
Trong thời gian vừa qua, lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu còn thông qua các đại diện bán hàng ở từng khu vực thị trường các tỉnh mà Chi nhánh quản lý. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng còn thiếu tính sáng tạo, chất lượng của lực lượng bán hàng không được đào tạo thường xuyên mà chủ yếu thông qua việc tuyển chọn ban đầu. Giữa các đại diện theo các khu vực thị trường chưa có sự gắn kết cần thiết để nhằm hoàn thành mục tiêu chung của Công ty. Việc quản lý nhân viên còn thiếu
tính sát thực, khó kiểm tra được kỹ năng cũng như thái độ làm việc của nhân viên do khoảng cách địa lý.
Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng còn tương đối mỏng về số lượng, do mỗi tỉnh hiện nay chỉ có 3 người, với số lượng lực lượng mỏng như vậy thì như đã nói ở trên là sẽ gây không ít khó khăn cho nhân viên trong việc giới thiệu hàng hóa, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng trong một thị trường có số dân đông là không được đảm bảo. Như vậy việc gia tăng thêm số lượng đại diện bán hàng tại các tỉnh là một việc làm cần thiết mà chi nhánh Công ty cần làm trong thời gian sắp tới.
Ngoài ra, với mục tiêu là mở rộng thị trường ra nước ngoài, tuy nhiên tác giả được biết trình độ ngoại ngữ của nhân viên bán hàng còn tương đối yếu nên mục tiêu trên cũng khó có thể thực hiện được trong thời gian ngắn.
3.2.2. Mục tiêu của giải pháp
- Chất lượng đội ngũ lực lượng bán hàng trực tiếp ngày càng được củng cố về chất lượng và gia tăng về số lượng.
- Thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp thông qua việc tăng doanh số bán từ các đại diện bán hàng, mở rộng được thị trường ra nhiều nước trên thế giới.
- Hiểu được chính sách của đối thủ đưa ra những phương pháp cạnh tranh. - Xử lý nhanh chóng các tình huống phát sinh trong và sau quá trình bán hàng. - Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhanh nhất có thể.
3.2.3. Nội dung của giải pháp
Dưới đây tác giả xin đề xuất 2 giải pháp chủ quan nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại chi nhánh công ty:
* Giải pháp 1: Lập chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp hơn.
@ Đưa ra các tiêu chuẩn để chọn lựa lực lượng bán hàng: Các tiêu chuẩn để lựa chọn lực lượng bán hàng là điều kiện cần thiết để công ty có thể lựa chọn ra cho mình một lực lượng bán hàng giỏi về chuyên môn và nhiệt tình trong hoạt động bán hàng cho Công ty. Các tiêu chuẩn chủ yếu có thể là:
+ Tiêu chuẩn về đạo đức
- Động cơ làm việc đúng đắn, nhiệt tình.
- Kỷ luật tự giác.
- Trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy.
- Tận tâm và có trách nhiệm trong công việc.
- Có thiện chí với những người có quan hệ.
+ Tiêu chuẩn trí thức
- Trình độ học vấn.
- Có kỹ năng chuyên môn.
- Có kỹ năng giao tiếp thông thường và bằng ngoại ngữ thông dụng.
- Nhạy cảm.
- Thành thạo phần mềm kế toán, thống kê, tin học.
+ Tiêu chuẩn thể chất - Sức khỏe. - Tuổi tác. - Ngoại hình và phong cách. - Giọng nói. - Trí nhớ tốt.
+ Tiêu chuẩn tâm lý
- Sự nhiệt tình.
- Lòng tự tin.
- Sự kiên trì.
- Biết lắng nghe, tự chủ và mềm dẻo.
@ Đưa ra yêu cầu cụ thể cho lực lượng bán hàng của Công ty:
+ Hiểu biết khách hàng
Người bán hàng giỏi có thể đánh giá rất nhanh chóng khách hàng khi giao tiếp, có thể đọc được những gì mà khách hàng đang suy nghĩ, hiểu cái mà khách hàng cần hoặc mong đợi trong tiến trình giới thiệu hàng hóa… nên có khả năng
phục vụ khách hàng chu đáo và dễ xây dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng mình lâu dài.
Các thông tin mà lực lượng bán hàng của Công ty cần phải nắm về khách hàng là: - Danh sách về thông tin cụ thể của các khách hàng mà Công ty hiện có của Công ty.
- Một số những khách hàng lớn của các đối thủ cạnh tranh.
- Các mặt hàng, các loại sản phẩm mà từng khách hàng thường xuyên mua.
+ Hiểu biết công ty
Người bán hàng là cầu nối rất quan trọng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng được hình thành phần lớn thông qua mối liên hệ với người bán hàng. Dưới con mắt khách hàng, người bán hàng vừa là đại diện cho Công ty. Cho nên, người bán hàng cần phải biết đầy đủ về Công ty mà mình đại diện, điều này sẽ tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng trong quá trình giới thiệu hàng hóa, nhất là bán hàng cho các tổ chức.
Các loại thông tin về Công ty mà người bán hàng cần biết:
- Vị trí của Công ty trong ngành kinh tế và trong cộng đồng.
- Lịch sử và hiện trạng của tổ chức hay Công ty.
- Triết lý kinh doanh của Công ty.
- Mục tiêu và các chiến lược kinh doanh của Công ty.
- Cơ cấu tổ chức của Công ty.
- Chính sách liên quan đến hoạt động Marketing.
- Đặc trưng về văn hóa của tổ chức.
+ Hiểu biết sản phẩm
Sản phẩm và dịch vụ trên thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, đồng thời thay đổi liên tục theo thời gian. Khách hàng thường khó quyết định chọn sản phẩm phù hợp nếu không có sự hỗ trợ từ người bán hàng có kiến thức chuyên môn giỏi. Hàng năm, nhiều sản phẩm mới ra đời và được chào bán rộng rãi, nhiều đặc trưng mới được nghiên cứu bổ sung vào sản phẩm hiện tại, … Đây là những thách thức đối với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người mua lại phải mất nhiều thời
gian để đánh giá sản phẩm mà họ mua. Vì vậy, người bán hàng có vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng.
Các loại thông tin về sản phẩm mà người bán hàng cần biết:
- Công dụng của sản phẩm.
- Nguồn gốc sản phẩm.
- Quá trình phát triển sản phẩm.
- Quy trình chế tạo và kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của bản thân sản phẩm.
- Cách thức sử dụng sản phẩm.
- Chính sách giá cả, các dịch vụ sau bán hàng, các chương trình quảng cáo