6. Nội dung của đề tài
2.2.5. Môi trường vi mô
2.2.5.1. Khách hàng
Qua nhiều năm kinh nghiệm và có được các khách hàng lớn đã giúp công ty có được một lượng doanh thu ổn định qua từng quý, từng năm. Do đó công ty luôn nỗ lực không ngừng trong hoạt động khuyến mãi, bán hàng trực tiếp để luôn có những chính sách chăm sóc cũng như giữ chân khách hàng ngày càng lâu dài hơn.
2.2.5.2. Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp nguyên liệu của công ty thường tập trung ở các huyện trong tỉnh và các tỉnh khác như Diên Khánh, Ninh Hòa, Khánh Sơn, Khánh Vĩnh, Phan Rang, Bình Thuận…
Quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp nguyên nhiên liệu khá tốt do việc thanh toán nhanh chóng và thu mua với số lượng lớn. Bên cạnh đó công ty còn tập trung mua nguồn nhiên liệu mặc dù không phải trong mùa vụ để tránh thiếu nguyên liệu trong quá trình sản xuất những đơn đặt hàng mới.
Hiện nay trở ngại của công ty là thu mua nguyên liệu từ các tiểu thương và các ngư dân bán lẻ còn nhiều, không có giấy tờ mua bán và hóa đơn cụ thể nên thuế đầu vào chỉ được khấu trừ 5%. Vì vậy hàng năm công ty phải chịu thất thoát không nhỏ do phải chịu thuế lớn hơn.
2.2.5.3. Đối thủ cạnh tranh
Công ty chịu áp lực lớn từ các đối thủ cạnh tranh hiện có trong ngành. Nếu tính riêng các đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn thì có gần khoảng 100 cơ sở sản xuất đường các loại chủ yếu bán cho các chợ và người tiêu dùng nhỏ lẻ.
Công ty đã nhận dạng các đối thủ cạnh tranh lớn: tại Khánh Hòa có đường Cam Ranh, đường Khánh Hòa, tại các tỉnh lân cận có đường Quảng Ngãi nói riêng và có nhiều công ty đường ở miền Trung.
Sự cạnh tranh gây gắt giữa các đối thủ và công ty ảnh hưởng rất lớn đến công tác phân phối nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của công ty. Chính vì vậy công ty cần phải tìm ra đâu là sản phẩm chủ lực, đâu là sản phẩm kém hiệu quả, từ đó công ty đẩy mạnh sản xuất sản phẩm chủ lực của mình, cắt
giảm những sản phẩm kém hiệu quả để cạnh tranh tốt hơn nhằm chiếm giữ thị phần một cách chắc chắn tạo đà cho bước phát triển mới.
2.2.6. Hoạt động Marketing:
- Chính sách sản phẩm: công ty TNHH TM MTV Thành Thành Công chi
nhánh Nha Trang xem chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn. Công ty luôn nổ lực để tạo ra các sản phẩm có chất lượng ổn định, bao bì thích hợp, đa dạng mẫu mã, tiện lợi, đạt các tiêu chuẩn đã công bố, và đảm bảo vệ sinh, an toàn thực phẩm.
- Chính sách giá cả: việc định giá của công ty được dựa vào giá cả của thị
trường, chi phí sản xuất kinh doanh, nhu cầu của thị trường về từng chủng loại sản phẩm và tình hình sản lượng nguyên liệu phục vụ cho việc sản xuất của ngành. So với các sản phẩm của các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ thì giá bán của đường Thành Thành Công cao hơn hẳn vì chất lượng tốt hơn nhiều. So với các sản phẩm có tiếng như Đường Khánh Hòa, Đường Quảng Ngãi thì giá của Thành Thành Công là tương đương hoặc có những sản phẩm giá thấp hơn nhưng chất lượng thì không giảm. Điều này giúp cho công ty có những lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong thời gian kinh doanh sắp tới.
- Tổ chức kênh phân phối: được thành lập từ năm 2007 và liên tục hoạt
động đến nay, chi nhánh công ty đã xây dựng được một hệ thống kếnh phân phối tương đối rộng khắp các tỉnh trên cả nước. Các nhà phân phối sẽ được công ty hỗ trợ các chính sách về giá, chính sách thưởng khi đạt và vượt doanh số, các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức, được hỗ trợ kinh tế tham gia các hoạt động hội chợ tại địa phương hoặc được trang bị các bảng hiệu hay các tủ bán hàng…
Bên cạnh hệ thống phân phối truyền thống khá rộng khắp trên toàn quốc công ty đã đưa sản phẩm của mình vào hơn 50 siêu thị trên toàn quốc thuộc hệ thống Liên Hiệp Hợp Tác Xã Thương Mại Thành Phố (SAIGON COOP), Marximark TP Hồ Chí Minh, Nha Trang và Cần Thơ (Công ty TNHH TMDV An Phong), hệ thống siêu thị Vinatex trên toàn quốc (Công ty kinh doanh hàng thời trang – VFC), siêu thị Sài Gòn và siêu thị Bình Dân (TP Hồ Chí Minh), siêu thị
INTIMEX và siêu thị Bài Thơ (Đà Nẵng)… sản lượng và doanh số thuộc hệ thống này ngày càng tăng trưởng khá đều và vững chắc.
Xúc tiến bán hàng: mặc dù công tác khuyến mãi, bán hàng trực tiếp rất
được chú trọng nhưng vẫn còn yếu do tiềm lực tài chính còn nhiều hạn chế. Số vốn mà tổng công ty trích cho chi nhánh Nha Trang còn thấp, chỉ có 24 tỷ đồng nhưng chi nhánh công ty hàng năm vẫn cố gắng trích ngày càng nhiều hơn ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi, bán hàng trực tiếp. Điều này được thể hiện rất rõ qua bảng kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng qua các năm được tác giả trình bày ở bên dưới.
2.2.7. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới trong thời gian tới
2.2.7.1. Thuận lợi
Chi nhánh công ty Thành Thành Công tại Nha Trang có quy mô tương đối lớn với bộ máy quản lý gọn nhẹ, có trình độ. Chính vì vậy, việc thu mua nguyên vật liệu, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao. Mặt khác công ty đã sử dụng chiến lược sản phẩm một cách hợp lý và có sự theo đuổi trong nhiều năm cho nên hiện nay sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị trí trên thị trường, có uy tín cao về chất lượng và có được một số khách hàng ở các công ty sản xuất thực phẩm lớn trong và ngoài nước. Đặc biệt trong những năm gần đây sản phẩm của công ty được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Sao Vàng Đất Việt” và nhiều giải thưởng khác từ hội chợ triển lãm.
Bên cạnh đó, chi nhánh công ty còn sở hữu một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và sau đại học không ngừng học hỏi và nghiên cứu cải tiến chất lượng của sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.2.7.2. Khó khăn
Thuế giá trị gia tăng đối với sản phẩm đường tinh luyện còn cao làm cho giá bán của sản phẩm trên thị trường cao. Bên cạnh đó các doanh nghiệp tư nhân đang áp dụng hình thức thuế khấu trừ nhưng có thể giấu doanh thu nên việc cạnh tranh
của chi nhánh đối với các doanh nghiệp khác là chưa bình đẳng và có phần chịu thua thiệt.
Cơ sở vật chất của chi nhánh công ty trong những năm gần đây tuy đã được chú trọng đầu tư nhưng vẫn còn lạc hậu so với các doanh nghiệp cạnh tranh cùng ngành khác và đang có nguy cơ xuống cấp.
Mặt hàng sản xuất của công ty cũng còn tương đối hạn chế và chưa đa dạng về mẫu mã lắm trong khi đó nhu cầu về tiêu dùng ngày một tăng lên làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong việc tìm kiếm những khách hàng mới trong tương lai.
2.2.7.3. Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty trong thời gian tới
Tiếp tục cố gắng xây dựng thương hiệu “Đường Thành Thành Công” ngày càng thành công và có uy tín hơn trên thị trường với slogan “Vững vàng hội nhập – Đột phá tương lai”.
Đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ đường các loại, đặc biệt chú trọng sản xuất những loại đường tinh luyện cao, đảm bảo vệ sinh an toàn cho sức khỏe phục vụ những đối tượng có thu nhập cao.
Tiếp tục chú trọng đến chiến dịch quảng bá sản phẩm của công ty, duy trì các mối quan hệ tốt với các đơn vị phân phối, các khách hàng và công chúng nhằm phục vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường mới như Nhật Bản, Trung Quốc. Trên thực tế sản phẩm của công ty đã có mặt trên hai thị trường này với hình thức thăm dò, chào hàng.
2.3. Vài nét về sản phẩm đường tinh luyện
Đường là một hợp chất ở dạng tinh thể, có thể ăn được. Các loại đường chính là sucrose, lactose và fructose. Vị giác của con người xem vị của nó là ngọt. Đường là loại thức ăn cơ bản chứa Cacbonhydrat lấy từ đường mía hoặc củ cải đường, nhưng nó cũng có trong trái cây, mật ong… và trong nhiều nguồn khác. Nó là nguyên liệu chính để làm kẹo.
Ban đầu con người nhai mía để lấy chất ngọt. Người Ấn Độ khám phá ra cách tạo tinh thể đường khoảng vào triều đại Gupta, năm 350. Trải qua thời gian dài lịch sử, các cuộc cách mạng ở Châu Âu thì đường, từ một thứ được cho là xa xí
phẩm nay đã được sử dụng rộng rãi. Đầu tiên, đường ở Anh dùng trong trà, nhưng sau đó kẹo và socola trở nên cực kì phổ biến. Các nhà cung cấp thường bán đường trong các bánh đường, và người dùng cần phải dùng kẹp cắt đường để cắt thành miếng. Bắt đầu từ thế kỷ 18, cùng với sự bùng nổ công nghiệp thì việc sản xuất đường đã được cơ giới hóa nhiều hơn. Cuối thế kỷ 18, tất cả các khách hàng đều biết đến mặt hàng này và coi nó là một loại hàng hóa dùng để nấu nướng, nêm nếm và đường đã trở nên một phần nổi bật không thể thiếu trong cuộc sống con người.
Đường Thành Thành Công được lấy từ 100% nguyên liệu mía nguyên chất, qua gần 33 năm hoạt động công ty đã cho ra mắt các sản phẩm đường và làm ra các sản phẩm từ đường như: đường tinh luyện RE, RS, đường vàng, đường trắng thượng hạng, đường tinh luyện cao cấp, mật đường, rỉ đường… phục vụ cho nhu cầu đường không chỉ trong nước mà thời gian tới công ty còn thực hiện kế hoạch xuất khẩu đường sang các nước trong khu vực ASEAN. Ngày nay, với tầm cỡ về quy mô thì công ty đã đủ khả năng để sản xuất được 200 tấn mỗi ngày, với trên 500 công nhân sản xuất liên tục 24 giờ.
CÁC SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY
Sản phẩm Giá cả (đ/kg) Hình ảnh minh họa
Đường túi tinh luyện RE 19.000
Đường túi RS 18.500
Đường bao 50kg 17.500
Đường cát trắng thượng
hạng D01 17.500
Đường tinh luyện cao cấp
Tại địa bàn Khánh Hòa thì sản phẩm đường Thành Thành Công có ưu thế hơn về giá cả. Có 1 số mặt hàng thì giá đường Khánh Hòa cao hơn. Ví dụ: Đường tinh luyện RE Thành Thành Công bán với giá 19.000đ/kg, trong khi đường Khánh Hòa bán với giá 20.800đ/kg; đường túi RS Thành Thành Công bán với giá 18.500đ/kg, còn đường túi RS Khánh Hòa thì có giá 20.000đ/kg.
2.4. Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM MTV Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha Trang MTV Thành Thành Công – Chi Nhánh Nha Trang
2.4.1. Thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty:
Là một công ty tương đối lớn với tiềm lực tài chính đủ mạnh thì hàng năm công ty đã trích ra không ít các chi phí để thực hiện các chương trình xúc tiến lớn. Tuy vậy các hoạt động xúc tiến nhìn chung không nhiều, phần lớn kinh phí dành cho hoạt động khuyến mãi và bán hàng trực tiếp. Kinh phí cho hoạt động xúc tiến qua các năm như sau:
Bảng 2.3: Kinh phí hoạt động xúc tiến bán hàng
ĐVT :Triệu đồng Năm 2008 % 2009 % 2010 % 2011 % Quảng cáo 50 6.25 65 6.59 85 6.42 105 6.82 Khuyến mãi 377 47.125 412 41.78 548 41.42 689 44.77 Bán hàng trực tiếp 278 34.75 389 39.45 450 34.01 529 34.37 Quan hệ công chúng 95 11.875 120 12.17 240 18.14 216 14.04 Tổng kinh phí XTBH 800 986 1.323 1.539
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 Hoạt động K in h p h í 2008 2009 2010 2011
Đồ thị 2.1: Kinh phí hoạt động xúc tiến bán hàng
Nhìn vào đồ thị ta thấy kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến tăng qua các năm. Đặc biệt là từ sau năm 2008, kinh phí này tăng lên rõ rệt so với các năm trước do công ty đẩy mạnh thêm trong việc đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Về hoạt động bán hàng trực tiếp, công ty đã tổ chức cho nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu tại Công ty tổng ở Thành phố Hồ Chí Minh về kỹ năng bán hàng, nói chuyện với khách hàng như những người thân, chăm sóc khách hàng và giải quyết những khó khăn cũng như nhu cầu của họ để công ty kịp thời điều chỉnh và có các biện pháp khắc phục những khuyết điểm mà công ty còn tồn tại. Hầu hết toàn bộ đều được quản lý qua hệ thống Internet hoặc điện thoại di động nên công ty cũng gặp không ít những khó khăn trong việc điều hành nhân viên từ xa. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng của công ty rất hiệu quả và bằng chứng là công ty đã có những đơn đặt hàng rất lớn với doanh số lên đến hàng tỷ, đồng thời công ty cũng trích phần trăm cho nhân viên bán hàng tương đối cao, điều đó làm họ nhiệt tình và hăng say hơn trong công việc.
Về hoạt động khuyến mãi, kinh phí cho hoạt động này là lớn nhất so với các hoạt động khác trong hoạt động xúc tiến bán hàng. Công ty chủ yếu khuyến mãi cho các đại lý hay các công ty sản xuất thực phẩm lớn với các hình thức chiết khấu như: theo doanh số, tặng sản phẩm, giảm giá, hàng mẫu. Các chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng thì còn rất hạn chế và họ thường thì sẽ chịu mức giá cao hơn so với các doanh nghiệp đặt hàng với số lượng lớn. Vì vậy chỉ khi tham gia hội chợ, công ty mới có khuyến mãi cho người tiêu dùng. Đây là hạn chế của công ty.
Các hoạt động xúc tiến của công ty đều được lên kế hoạch cụ thể ở đầu mỗi năm căn cứ trên mục tiêu kinh doanh của năm và kinh phí cho phép. Tùy tình hình thực tế mà kế hoạch sẽ được điều chỉnh cho phù hợp. Những trường hợp cần thiết công ty sẽ lập kế hoạch cho từng quý. Về mặt kinh phí, công ty xác định bằng phương pháp phần trăm trên doanh số. Công ty sẽ dự báo doanh số cho năm tới rồi ước tính một khoản kinh phí cho xúc tiến.
Dưới đây là thực trạng từng hoạt động xúc tiến bán hàng, tác giả tập trung phân tích sâu vào hoạt động khuyến mãi và bán hàng trực tiếp:
2.4.2. Hoạt động quảng cáo
Vì khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức, những doanh nghiệp lớn, họ mua sản phẩm của công ty về không phải để tiêu dùng cá nhân mà để sản xuất ra sản phẩm mà công ty họ đang kinh doanh. Do đó, có thể nói hoạt động quảng cáo của công ty sẽ tập trung hơn vào những đối tượng này, còn đối với những khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ thì công ty thường chỉ quảng cáo trên báo hoặc quảng cáo đi kèm với chương trình khuyến mãi tại các chợ, siêu thị, hoặc hội chợ thương mại.
Phần lớn hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty được xây dựng trên trang web: www.thanhthanhcong.com là chủ yếu, với các thông tin như: giới thiệu về công ty, sản phẩm đang kinh doanh, các loại hình kinh doanh (du lịch, mía đường, bất động sản, tài chính), thông tin về các cuộc họp cổ đông, tình hình kinh doanh của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh cùng ngành để cho khách hàng có thể theo dõi thông tin về công ty một cách nhanh nhất, thêm đó các thành tích mà công ty đạt được, những bằng khen của Thủ tướng chính phủ, chủ tịch Thành phố Hồ Chí
Minh và các giải thưởng lớn dành cho doanh nghiệp cũng được công ty giới thiệu trên web nhằm quảng bá hình ảnh doanh nghiệp một cách rộng rãi. Vì công ty