6. Nội dung của đề tài
2.4.4. Hoạt động bán hàng trực tiếp
Trong thời gian thực tập, tác giả nhận thấy hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty diễn ra theo một quy trình tương đối chặt chẽ và khá bài bản, đây là hoạt động quan trọng nhất mà công ty đang đẩy mạnh áp dụng trong việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định uy tín của những khách hàng lâu năm đối với công ty. Trong quá trình thực tập tác giả đã nghiên cứu cả hai góc độ là: Quản trị lực lượng bán hàng và nắm được quy trình bán hàng trực tiếp qua nhân viên.
2.4.4.1. Quản trị lực lượng bán hàng
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng được diễn ra theo quy trình sau: Cấu
trúc lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng Đào tạo lực lượng
bán hàng Động viên lực lượng bán hàng Giám sát lực lượng bán hàng
Đánh giá lực lượng bán hàng.
2.4.4.1.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng
Qua nhiều năm hoạt động (từ năm 1979) đến nay thì công ty đã áp dụng cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ. Theo đó mỗi nhân viên sẽ được phụ trách hẳn một khu vực địa lý và chào bán toàn bộ các sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách thuộc khu vực đó.
Đây là hình thức bán hàng được công ty đánh giá khá cao khi họ làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền giữa người bán với người mua, điều này đổi lại sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng.
Với những thị trường khác nhau thì công ty đã áp dụng hình thức tuyển dụng những nhân viên bán hàng là người của khu vực đó để giảm được chi phí ăn ở, đi lại, điều này giúp cho công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí.
2.4.4.1.2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Cái khó để tạo nên đội ngũ bán hàng hùng mạnh chính là bước tuyển dụng lực lượng bán hàng. Đây có thể nói là bước khó khăn đối với công ty, đặc biệt là những công ty mới thành lập. Vì vậy, chi nhánh công ty luôn nỗ lực tìm kiếm những nhân viên bán hàng giỏi và nhiệt tình trong công việc.
Với một chi phí không ít bộ phận nhân sự của công ty đã bỏ rất nhiều thời gian và công sức trong việc tuyển dụng những nhân viên bán hàng bằng cách họ tìm kiếm tên tuổi những nhân viên bán hàng qua sự giới thiệu của những nhân viên bán hàng đang có của mình, đăng báo tuyển dụng, phỏng vấn trực tiếp họ…
Ngoài ra, bộ phận nhân sự còn tổ chức những cuộc họp để cùng bàn bạc, thống nhất nhau về mức lương, thưởng cho những nhân viên bán hàng mới nhằm bước đầu thu hút họ có hứng khởi hơn với công ty và với công việc sắp tới. Thông
thường mức lương hấp dẫn luôn là lựa chọn hàng đầu của những nhân viên bán hàng thật sự có năng lực và nhiệt huyết.