6. Nội dung của đề tài
3.2. Các giải pháp đề xuất cho hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty
3.2.1. Cơ sở đưa ra giải pháp
Trong thời gian vừa qua, lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu còn thông qua các đại diện bán hàng ở từng khu vực thị trường các tỉnh mà Chi nhánh quản lý. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng còn thiếu tính sáng tạo, chất lượng của lực lượng bán hàng không được đào tạo thường xuyên mà chủ yếu thông qua việc tuyển chọn ban đầu. Giữa các đại diện theo các khu vực thị trường chưa có sự gắn kết cần thiết để nhằm hoàn thành mục tiêu chung của Công ty. Việc quản lý nhân viên còn thiếu
tính sát thực, khó kiểm tra được kỹ năng cũng như thái độ làm việc của nhân viên do khoảng cách địa lý.
Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng còn tương đối mỏng về số lượng, do mỗi tỉnh hiện nay chỉ có 3 người, với số lượng lực lượng mỏng như vậy thì như đã nói ở trên là sẽ gây không ít khó khăn cho nhân viên trong việc giới thiệu hàng hóa, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng trong một thị trường có số dân đông là không được đảm bảo. Như vậy việc gia tăng thêm số lượng đại diện bán hàng tại các tỉnh là một việc làm cần thiết mà chi nhánh Công ty cần làm trong thời gian sắp tới.
Ngoài ra, với mục tiêu là mở rộng thị trường ra nước ngoài, tuy nhiên tác giả được biết trình độ ngoại ngữ của nhân viên bán hàng còn tương đối yếu nên mục tiêu trên cũng khó có thể thực hiện được trong thời gian ngắn.
3.2.2. Mục tiêu của giải pháp
- Chất lượng đội ngũ lực lượng bán hàng trực tiếp ngày càng được củng cố về chất lượng và gia tăng về số lượng.
- Thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp thông qua việc tăng doanh số bán từ các đại diện bán hàng, mở rộng được thị trường ra nhiều nước trên thế giới.
- Hiểu được chính sách của đối thủ đưa ra những phương pháp cạnh tranh. - Xử lý nhanh chóng các tình huống phát sinh trong và sau quá trình bán hàng. - Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhanh nhất có thể.
3.2.3. Nội dung của giải pháp
Dưới đây tác giả xin đề xuất 2 giải pháp chủ quan nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại chi nhánh công ty:
* Giải pháp 1: Lập chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp hơn.
@ Đưa ra các tiêu chuẩn để chọn lựa lực lượng bán hàng: Các tiêu chuẩn để lựa chọn lực lượng bán hàng là điều kiện cần thiết để công ty có thể lựa chọn ra cho mình một lực lượng bán hàng giỏi về chuyên môn và nhiệt tình trong hoạt động bán hàng cho Công ty. Các tiêu chuẩn chủ yếu có thể là:
+ Tiêu chuẩn về đạo đức
- Động cơ làm việc đúng đắn, nhiệt tình.
- Kỷ luật tự giác.
- Trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy.
- Tận tâm và có trách nhiệm trong công việc.
- Có thiện chí với những người có quan hệ.
+ Tiêu chuẩn trí thức
- Trình độ học vấn.
- Có kỹ năng chuyên môn.
- Có kỹ năng giao tiếp thông thường và bằng ngoại ngữ thông dụng.
- Nhạy cảm.
- Thành thạo phần mềm kế toán, thống kê, tin học.
+ Tiêu chuẩn thể chất - Sức khỏe. - Tuổi tác. - Ngoại hình và phong cách. - Giọng nói. - Trí nhớ tốt.
+ Tiêu chuẩn tâm lý
- Sự nhiệt tình.
- Lòng tự tin.
- Sự kiên trì.
- Biết lắng nghe, tự chủ và mềm dẻo.
@ Đưa ra yêu cầu cụ thể cho lực lượng bán hàng của Công ty:
+ Hiểu biết khách hàng
Người bán hàng giỏi có thể đánh giá rất nhanh chóng khách hàng khi giao tiếp, có thể đọc được những gì mà khách hàng đang suy nghĩ, hiểu cái mà khách hàng cần hoặc mong đợi trong tiến trình giới thiệu hàng hóa… nên có khả năng
phục vụ khách hàng chu đáo và dễ xây dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng mình lâu dài.
Các thông tin mà lực lượng bán hàng của Công ty cần phải nắm về khách hàng là: - Danh sách về thông tin cụ thể của các khách hàng mà Công ty hiện có của Công ty.
- Một số những khách hàng lớn của các đối thủ cạnh tranh.
- Các mặt hàng, các loại sản phẩm mà từng khách hàng thường xuyên mua.
+ Hiểu biết công ty
Người bán hàng là cầu nối rất quan trọng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng được hình thành phần lớn thông qua mối liên hệ với người bán hàng. Dưới con mắt khách hàng, người bán hàng vừa là đại diện cho Công ty. Cho nên, người bán hàng cần phải biết đầy đủ về Công ty mà mình đại diện, điều này sẽ tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng trong quá trình giới thiệu hàng hóa, nhất là bán hàng cho các tổ chức.
Các loại thông tin về Công ty mà người bán hàng cần biết:
- Vị trí của Công ty trong ngành kinh tế và trong cộng đồng.
- Lịch sử và hiện trạng của tổ chức hay Công ty.
- Triết lý kinh doanh của Công ty.
- Mục tiêu và các chiến lược kinh doanh của Công ty.
- Cơ cấu tổ chức của Công ty.
- Chính sách liên quan đến hoạt động Marketing.
- Đặc trưng về văn hóa của tổ chức.
+ Hiểu biết sản phẩm
Sản phẩm và dịch vụ trên thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, đồng thời thay đổi liên tục theo thời gian. Khách hàng thường khó quyết định chọn sản phẩm phù hợp nếu không có sự hỗ trợ từ người bán hàng có kiến thức chuyên môn giỏi. Hàng năm, nhiều sản phẩm mới ra đời và được chào bán rộng rãi, nhiều đặc trưng mới được nghiên cứu bổ sung vào sản phẩm hiện tại, … Đây là những thách thức đối với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người mua lại phải mất nhiều thời
gian để đánh giá sản phẩm mà họ mua. Vì vậy, người bán hàng có vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng.
Các loại thông tin về sản phẩm mà người bán hàng cần biết:
- Công dụng của sản phẩm.
- Nguồn gốc sản phẩm.
- Quá trình phát triển sản phẩm.
- Quy trình chế tạo và kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của bản thân sản phẩm.
- Cách thức sử dụng sản phẩm.
- Chính sách giá cả, các dịch vụ sau bán hàng, các chương trình quảng cáo
và khuyến mãi đối với sản phẩm.
+ Hiểu biết đối thủ cạnh tranh
Sự cạnh tranh cũng khuyến khích các Công ty nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn. Thông qua nỗ lực bán hàng, các Công ty cạnh tranh cố gắng gia tăng khách hàng, chiến thắng đối thủ để củng cố và tăng thêm thị phần trên thị trường. Biết được vị trí của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, biết điểm mạnh, điểm yếu về hàng hóa của từng đối thủ cạnh tranh so với hàng hóa của Công ty.
Các loại thông tin về đối thủ cạnh tranh mà người bán hàng cần biết:
- Công ty nào là đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
- Thị phần và khu vực thị trường của đối thủ.
- Chiến lược marketing và mục tiêu của từng đối thủ.
- Mỗi đối thủ có những điểm mạnh, điểm yếu gì?
- Ai là khách hàng trọng điểm của đối thủ.
* Giải pháp 2: Tăng cường số lượng lực lượng bán hàng có chất lượng tại các thị trường đang dần có sức mua lớn sản phẩm của Công ty.
Hiện nay, thị trường miền Trung và Tây Nguyên đang là thị trường hấp dẫn nhất đối với công ty với số lượng dân số đông, sức mua lớn và có các Công ty thực phẩm, các khu công nghiệp chế biến nước giải khát đa số cũng tập trung ở thị
trường này vì vậy có thể đây sẽ là các thị trường trọng điểm của Công ty trong thời gian tới. Với số lượng khách hàng như vậy, thì việc Công ty gia tăng lực lượng bán hàng tại các thị trường này là hết sức cần thiết để nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa của khách hàng.
Công ty có thể áp dụng theo phương pháp: “Khối lượng công việc” để xác định số đại diện bán hàng của mình:
Bảng 3.1: Số đại diện bán hàng cần thiết
Nhóm khách hàng
Chỉ tiêu Đơn vị A B
Số lượng khách hàng Người 1,000 2,000
Số lần tiếp xúc bình quân/năm Lần/năm 36 12
Tổng số lần tiếp xúc Lần/năm 36,000 24,000
Giả sử trung bình 1 đại diện thực hiện Lần/năm 1,000 1,000
Số đại diện bán hàng cần thiết là Người 36 24
(Nguồn: Những nguyên lý tiếp thị 2, Philip Kotler & Gary Amstrong, 1996) Ngoài ra trong công tác tuyển dụng bước ban đầu, công ty nên lựa chọn những nhân viên có trình độ ngoại ngữ trung cấp trở lên, sau đó sẽ cho những nhân viên này tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng tìm hiểu thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh trên các quốc gia trong khu vực hoặc trên thế giới để đạt được mục tiêu đã đề ra.
KẾT LUẬN
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV TM Thành Thành Công chi nhánh Nha Trang, được có cơ hội tiếp xúc với những người làm công tác quản lý, em càng hiểu rõ hơn về tầm quan trọng và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm được tung ra trên thị trường không phải lúc nào cũng được khách hàng biết đến và chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển và có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ động vốn và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình. Do đó hoạt động xúc tiến bán hàng luôn chiếm một vị trí rất quan trọng trong việc quyết định thành công của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp cho doanh nghiệp quảng bá được thương hiệu, uy tín trên thị trường mà còn làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Tác giả hy vọng đề tài của mình có thể góp cho công ty một phần nhỏ nào đó hoàn thiện hoạt động xúc tiến của mình để công ty ngày càng vững mạnh trên thị trường trong nước và quốc tế.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Philip Kotler, Bàn về tiếp thị, NXB trẻ.
2. Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị 1,2, NXB Thống kê.
3. Philip Kotler, Marketing căn bản, NXB Giao thông vận tải.
4. TS. Lê Thế Giới, Ths Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục.
5. Những bài luận văn của các khóa trước.
Tiếng Anh
Dựa theo những tài liệu trong luận văn tốt nghiệp của Thầy Bùi Nguyên Phúc Thiên Chương như:
1. Michael R.Solomon, Consumer Behavior, Prentice Hall.
2. J.Paul Peter và Jerry C.Olson, Consumer Behavior and Marketing Strategy,
Irwin Company. Các trang web: 1.www.thanhthanhcong.com 2.www.baomoi.com 3.www.vneconomy.vn 4.www.dantri.vn