Quyết định xoá bỏ độc quyền, mở cửa thị trường Viễn thông từ năm 1995 đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn với sự góp mặt của nhiều nhà cung cấp di động. Hiện tại trên thị trường Viễn thông đang có các nhà khai thác sau: VMS, SPT, Viettel…
: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
: Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, nội bộ.
1. Công ty thông tin di động MobiFone - VMS
VMS GPC
VP TELECOM CITYPHONE
VIETRUN
G TÂMEL HANOI TELECOM
MobiFone là mạng điện thoại di động lớn thứ 2 sau VinaPhone, do công ty thông tin di động VMS quản lý. VMS là công ty liên doanh giữa VNPT và tập đoàn Comvik International AB (Thụy Điển) vào năm 1991, vốn đầu tư 350 triệu USD.
Đặc điểm mạng: 090 xxxxxx
Sử dụng công nghệ GSM 900 Phủ sóng 64/64 tỉnh thành
Mạng MobiFone có 2 MSC và 780 trạm thu phát trên toàn quốc, thực hiện Roaming trên 54 nước. Khả năng tài chính tốt, MobiFone liên tục đầu tư lớn cho vùng phủ sóng của mình với chi phí trung bình hàng năm là 20 triệu USD. Riêng năm 2003, VMS đầu tư thêm 36.6 triệu USD cho mạng điện thoại di động MobiFone trong việc lắp đặt thêm 200 trạm nâng cấp mạng lưới.
Chính sách kinh doanh linh hoạt Theo kế hoạch đến 2005, tổng vốn đầu tư cho mạng MobiFone sẽ đạt đến 242.8 triệu USD, trong đó tập trung cho công nghệ GSM thế hệ thứ 3 (3G).
MobiFone đang có hơn 1.500.000 thuê bao trên toàn mạng, chủ yếu tập trung tại khu vực 2, đứng đầu thị phần tại TP.HCM (gần 65%). Các sản phẩm dịch vụ MobiFone tương tự VinaPhone nhưng chính sách kinh doanh về Marketing, chăm sóc khách hàng, xây dựng thương hiệu có đầu tư và hiệu quả hơn VinaPhone rất nhiều.
Hoạt động chiêu thị của MobiFone được đầu tư và đẩy mạnh tối đa, liên tục đưa ra nhiều đợt khuyến mãi dày và hấp dẫn. Bên cạnh đó là các hình thức quảng cáo trên tivi, báo đài với tần suất lớn.
Công ty VMS đã được UKAS và BVQ1 cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO-9001-2000, trở thành đơn vị đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ viễn thông nói chung và dịch vụ thông tin di động nói riêng áp dụng ISO.
VMS đã nhanh tay đầu tư 300.000 USD cho mô hình cửa hàng không chuyên với hệ thống 45.000 dạng cửa hàng không chuyên (cửa hàng tạp hoá, quầy thuốc, quán cà phê…).
2. Công ty cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (Saigon Postel)- S-Fone
Công ty cổ phần Bưu chính -Viễn thông Sài Gòn (Saigon Postel) cùng đối tác là SLD chính thức triển khai mạng điện thoại di động S-Fone từ ngày 1/7/2003. Đây là dự án BCC với tổng vốn đầu tư 230 triệu USD. Đây là dự án đầu tư nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam năm 2001.
Đặc điểm mạng: 095 xxxxxx
Công nghệ truy nhập phân chia theo mã CDMA là công nghệ trải phổ cho phép nhiều tần số được sử dụng đồng thời; mã hoá từng gói tín hiệu số bằng một
CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
mã duy nhất và gửi đi. Đã phủ sóng được 13 tỉnh thành phố, dự kiến phủ sóng toàn quốc trong năm 2005.
Có chất lượng thoại ngang bằng với hệ thống điện thoại hữu tuyến và tính bảo mật cao, đầu tư ban đầu thấp hơn công nghệ GSM. Nhờ hệ thống kích hoạt thoại, hiệu suất tái sử dụng tần số trải phổ cao và điều khiển năng lượng, hệ thống cho phép quản lý số lượng thuê bao cao gấp 5 đến 20 lần so với công nghệ GSM, giảm thiểu được tỷ lệ nghẽn mạch, rớt mạch…
Với tốc độ truyền nhanh hơn các công nghệ hiện có, nhà cung cấp dịch vụ có thể triển khai nhiều tùy chọn dịch vụ như thoại, thoại và dữ liệu, fax, Internet, truyền tải hình ảnh…Tốc độ truyền dữ liệu cao lên đến 144kbps (trong khi các mạng di động hiện tại của Việt Nam chỉ khoảng 9.6kbps). Đã phủ sóng 13 tỉnh thành. Dự kiến trong 2 năm tới, S-Fone sẽ phủ sóng toàn quốc.
Đa dạng về dịch vụ : Coloring, Karaoke, Games… và hình thức tính cước (gói cước Family, Happy, Daily…) và phương thức tính cước 10” + 10” tiết kiệm chi phí cho khách hàng.
Phương thức kinh doanh linh hoạt, vốn đầu tư lớn. S-Fone chính sách Marketing đặc biệt linh hoạt, thường có những chương trình quảng cáo – khuyến mãi gây bất ngờ, hấp dẫn. Hệ thống phân phối làm việc hiệu quả với chính sách hoa hồng đặc biệt ưu đãi. S-Fone làm rất tốt việc xây dựng thương hiệu: S-Fone : Nghe là thấy đã không còn xa lạ với người dân Việt Nam.
Hạn chế lớn nhất của S-Fone hiện nay là vùng phủ sóng, thiết bị đầu cuối đơn giản, Sim kèm máy… dự kiến trong năm 2005, S-Fone sẽ khắc phục điểm yếu này bằng việc tiếp tục đầu tư nâng cấp mạng lưới, đưa ra loại Sim UT 288 rời máy và đặt mục tiêu phát triển thuê bao lên 300.000 lũy kế hoạt động.
3. Công ty Viễn thông điện lực Viettel – Viettel Mobile
Thành lập ngày 14/07/1995, trực thuộc Bộ quốc phòng, tên giao dịch là Viettel. Công ty Viễn thông điện lực kinh doanh các dịch vụ Viễn thông: mạng truyền dẫn, VoIP, di động (Viettel Mobile). Mạng Viettel Mobile đi vào hoạt động vào ngày 15/10/2004
Đặc điểm mạng: 098 xxxxxx
Sử dụng công nghệ GSM 900, hiện nay đã phủ sóng 54 tỉnh thành phố, với 1 MSC và hơn 300 BTS.
Chủ trương phát triển “ Viettel Mobile – Mạng di động giá rẻ nhất Việt Nam”. Chủ trương mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng dịch vụ và ấn định thời gian khai trương rõ ràng.
Chính sách tiếp thị phong phú, khuyến mãi hấp dẫn, đây là dịch vụ di động rẻ nhất với phương thức tính cước chuẩn 6” + 6” . Cách tính cước 1 vùng có ưu tiên
nhiều giảm cước nhiều”. Với 2 gói cưới hấp dẫn VPN (dành cho tỏ chức) và Family (dành cho nhóm gia đình < 4 Thuê bao). Ngoài ra chính sách lôi kéo thuê bao từ các mạng khác cũng tỏ ra khá hiệu quả khi thuê bao từ mạng khác chuyển vào sẽ được ưu tiên giữ nguyên số cũ, chỉ đổi 09x thành 098. Viettel tỏ ra rất chủ động trong việc thực thi các chính sách Marketing của mình, kết quả đến nay, Viettel Mobile đã có hơn 70.000 thuê bao hoạt động.
4. Công ty Viễn thông Sài Gòn - City phone
90 xxxxx
Dịch vụ điện thoại di động vô tuyến nội thị CityPhone– Bưu Điện TP HCM sử dụng công nghệ iPAS. Máy điện thoại di động sử dụng dịch vụ CityPhone không sử dụng simcard, Bưu điện thực hiện lập trình trực tiếp trên máy cho phép hoà mạng sử dụng, hạn chế về thiết bị đầu cuối. Tốc độ di động trong vùng phủ sóng hiện nay khoảng 40 Km/h.
Tại thành phố Hồ Chí Minh, CityPhone đã phủ sóng được 12 quận (Quận 1,3,4,5,6,8,10,11, Bình Thạnh, Phú Nhuận, Gò Vấp, Tân Bình) với tổng số trạm là 1,200 trạm. Mật độ phủ sóng bình quân là 10,4 trạm/km2 . Công suất phát cực nhỏ đã kéo theo một nhược điểm là bán kính phủ sóng ngắn :200m300m (Trong khi hệ GSM là 24 km). Do đó phải lắp đặt rất nhiểu trạm để tăng chất lượng sóng. Mạng GSM chỉ cần vài trăm trạm là phủ sóng toàn quốc với chất lượng rất tốt trong khi đó để phủ sóng 1 thành phố cần gần 2.000 trạm CS.
City Phone thực chất là đối thủ cạnh tranh nội bộ với VinaPhone, tuy nhiên trong tương lai, có thể có sự lựa chọn giữa VinaPhone và City Phone khi khách hàng bắt đầu đánh giá đúng mức nhu cầu của mình.
Hiện nay, City Phone bắt đầu kinh doanh với chiêu thức tiếp thị tặng máy khi hòa mạng, cạnh tranh dựa trên ưu điểm giá thấp hơn các nhà khai thác di động khác. Hiện nay City Phone đang có trong tay 60.000 thuê bao, dự kiến phát triển đến 250.000 vào năm 2005.
CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Biểu đồ 3.1 : So sánh thị phần giữa các nhà khai thác dịch vụ di động
58.74% 37.95% 1.45% 0.12% 1.74% GPC VMS SFONE Viettel Cityphone
So sánh thị phần các nhà khai thác thông tin di động (30/6/2004)
Dịch vụ Số thuê bao di động Thị phần VinaPhone 2.026.706 58,74% MobiFone 1.309.435 37,95% S-Fone 60.000 1,74% Viettel 4.000 0,12% CityPhone 50.000 1,45% Tổng số 3.450.141 100%
− VP Telecom (Công ty Viễn thông Điện lực )
− HaNoi Telecom ( Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội)
− Các tập đoàn viễn thông ngoài nước (mở cửa thị trường Viễn thông năm 2005)
Hai nhà khai thác trên khai thác công nghệ CDMA và dự kiến triển khai mạng lưới trên toàn quốc, hình thức tính cước 6”+ 6”, giá rẻ và tính các mức giá khác nhau theo từng cặp tỉnh. Hiện cả hai đang trong giai đoạn chuẩn bị hoàn thành việc xin cấp phép và triển khai thử nghiệm trên toàn quốc.
Aùp lực từ phía các đối thủ tiềm năng chưa lớn vì các lý do:
− Công nghệ GSM vẫn chiếm thế thượng phong về mức độ và số lượng sử dụng.
− Các đối thủ cạnh tranh mới và công nghệ mới sẽ vấp phải sự do dự của khách hàng khi lựa chọn mạng lưới.
− Khách hàng không còn chuộng “giá rẻ”, họ có xu hướng sẵn sàng chịu thêm chi phí để có dịch vụ có chất lượng cao hơn.
Các nhận xét chung về các đối thủ cạnh tranh của GPC
Khả năng cạnh tranh với GPC mạnh, khả năng tham gia các cuộc chiến về giá cao. Đang nhận được sự ủng hộ của dư luận và chính sách hỗ trợ cạnh tranh từ phía Nhà nước (cụ thể qua quyết định 217 và định hướng phát triển của Nhà nước đối với việc phát triển thị phần cho các doanh nghiệp viễn thông chiếm thị phần không khống chế).
Vốn đầu tư mạnh, triển khai nhanh. Chính sách nâng cấp mạng lưới và mở rộng vùng phủ sóng cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ là nguy cơ lớn đối với GPC.
Cơ chế tổ chức, nhân lực, hoạt động kinh doanh của VMS, S-Fone, Viettel tỏ ra hiệu quả và mang tính chuyên nghiệp cao. Xây dựng các chính sách Marketing tốt + kinh phí lớn + thủ tục nhanh gọn => đủ sức cạnh tranh với GPC trong tương lai, riêng S-Fone và Viettel đang có thêm lợi thế tự quyết định giá cước (theo điều 217/2003/QĐ/Ttg)
Chính sách đối kháng với GPC hiệu quả thông qua các loại hình tính cước đa dạng, khuyến mãi lớn, liên tục. Chính sách cạnh tranh rất linh hoạt, nắm bắt sự thay đổi nhu cầu thị trường tốt. Hiện nay các đối thủ cạnh tranh đang đề nghị các Bưu điện tỉnh, thành phố để họ tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ giao dịch viên miễn phí. Vì vậy GPC 2 cần nhanh chóng hỗ trợ các Bưu điện tỉnh, thành phố trong công tác đào tạo bằng các chương trình đào tạo trực tiếp, phát tài liệu miễn phí về nghệ thuật bán hàng, nghiệp vụ VinaPhone, tổng hợp các tình huống ứng xử trong bán hàng thành ấn phẩm phát cho các giao
CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Các đối thủ cạnh tranh hiện nay chịu 3 áp lực chính sau : thủ tục và chi phí cước kết nối, quy định nhà nước, thị phần của VNPT quá lớn. Tuy nhiên, các áp lực trên đang giảm xuống do xu hướng cạnh tranh lành mạnh, đây là nguy cơ đối với GPC.
3.1.3.3. Khách hàng
Nhóm thị trường khách hàng sử dụng dịch vụ di động có thể được chia theo các tiêu chuẩn sau:
Bảng 3.4 : Phân loại theo nhóm khách hàng.
Lĩnh vực hoạt động
Cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp, cơ quan Đảng, Nhà nước, khách hàng quốc tế, hệ thống mua bán trung gian.
Khu vực địa lý
Thành phố Hồ Chí Minh, Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, khu vực thành thị – nông thôn…
Nhân khẩu Tuổi tác, giới tính, trình độ, thu nhập… Tâm lý – Xã hội Phong cách sống, xu hướng tiêu dùng, mức độ tín nhiệm, thái độ với dịch vụ…
Khi nghiên cứu khách hàng sử dụng dịch vụ di động, GPC 2 cần chú trọng những vấn đề sau:
− Khách hàng bắt đầu có điều kiện so sánh lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động (CDMA hay GSM, MobiFone, VinaPhone hay Viettel…?)
− Mặt bằng về trình độ dân trí được nâng lên, yêu cầu về dịch vụ ngày càng cao (chất lượng cuộc thoại, mức độ chăm sóc khách hàng, khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng…)
− Với xu hướng phát triển kinh tế xã hội như hiện nay, các phân đoạn thị trường đa dạng hơn gây khó khăn trong việc nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng.
3.1.3.4. Các sản phẩm thay thế
Xét về công dụng, sản phẩm thay thế của điện thoại di động có thể là CardPhone, điện thoại cố định, Internet Telephony … Xét về phương thức liên lạc các sản phẩm thay thế trên không thể có được 2 đặc tính cơ bản “thông tin” và
“di động”. Do đó, những sản phẩm thay thế trên không ảnh hưởng nghiêm trọng đến dịch vụ di động. Tuy nhiên sự phát triển rầm rộ của các sản phẩm thay thế trên tạo ra thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, là một trong những yếu tố giảm doanh thu một số dịch vụ GPC đang triển khai.
3.1.3.5. Các nhà cung cấp
GPC hiện nay chịu trách nhiệm chính khai thác mạng lưới, phụ trách phát triển thuê bao mới, nhóm cung ứng cho GPC có thể kể đến:
Người cung ứng vật tư thiết bị : hệ thống tổng đài MSC cung cấp dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng do hãng Siemens của Đức cung cấp. Các Trung tâm điều khiển vô tuyến BSC và các trạm thu phát vô tuyến BTS do Motorola, Alcatel, Ecricsson do Công ty cổ phần Tin học và Bưu điện (CT- IN) tiếp nhận dự án.
Người cung ứng tài chính : nhận vốn đầu tư và toàn bộ kinh phí hoạt động từ VNPT theo phương thức hạch toán phụ thuộc toàn ngành.
Hiện nay, GPC đang gặp khó khăn với hệ thống cung ứng của mình, từ cơ chế đầu tư, kinh phí nâng cấp mạng lưới, các kinh phí tổ chức hoạt động kinh doanh đều phụ thuộc sự điều phối từ VNPT, thủ tục từ cấp VNPT → GPC → Trung tâm GPC 2 xét duyệt các chiến lược và chính sách đều không kịp thời. Do vậy với
nguồn cung ứng về tài chính, GPC vẫn còn gặp rất nhiều vướng mắc không thể chủ động được các chính sách kinh doanh. Vì vậy tiến tới 2006, xu hướng sẽ điều chỉnh cơ cấu tổ chức sang hạch toán độc lập, là bước đệm tiến đến cổ phần hoá tham gia tập đoàn Viễn thông.
3.1.4. Môi trường nội bộ
3.1.4.1. Mạng lưới – công nghệ
Vinaphone được nhìn nhận là mạng di động hàng đầu Việt Nam với 10 tổng đài MSC dung lượng 300.000 số, 809 BTS. Riêng tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh lắp đặt 2 MSC và gần 300 BTS. Các trạm chủ yếu đặt tại thành phố lớn, dọc theo đường quốc lộ, khu vui chơi giải trí, khu chế xuất, khu công nghiệp… tuy nhiên do số lượng thuê bao tăng với tốc độ nhanh hơn tiến độ đầu tư. Năm 2004 là một năm khá khó khăn : sút giảm lợi thế cạnh tranh lớn nhất của mình về mạng lưới “ phủ sóng rộng và chất lượng sóng cao” ngay ở giai đoạn đầu của cạnh tranh mà chất lượng dịch vụ là yếu tố quyết định.
Nhu cầu càng ngày càng cao, hệ thống tổng đài trên đã không còn đủ sức đáp ứng nhu cầu hiện tại và tốc độ phát triển trong tương lai. Tình trạng nghẽn mạch do các tổng đài đã quá tải vượt tỉ lệ cho phép (tỷ lệ chuẩn là 65%, tỷ lệ dự phòng 35%), có nơi tỷ lệ rớt cuộc gọi cục bộ đã lên đến 30%, thậm chí lên đến 50% (tỷ lệ chuẩn là 2%). Tính đến hết tháng 6/2004, dung lượng đã đạt đến 85%, trung bình VinaPhone phát triển khoảng 2000 thuê bao mỗi ngày. Dự báo đến cuối 2004 nếu không được đầu tư kịp thời lắp mới tổng đài và nâng cấp hệ thống tổng đài hiện có,
CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
dung lượng tổng đài sẽ vượt đến con số 108 %. Giải pháp của VNPT đối với hai mạng VinaPhone và MobiFone đối với tình trạng hiện nay như sau:
− Điều chỉnh bớt thuê bao từ tổng đài nhiều sang tổng tài đài ít.