CHƯƠNG 4: THỰC THI CHIÊN LƯỢC
Điểm yếu của mạng VinaPhone nằm ở hệ thống phân phối, chỉ cục bộ cứng nhắc gắn với hệ thống Bưu điện tỉnh, thành phố. Không có đội ngũ bán hàng trực tiếp và các chính sách hoa hồng linh hoạt cho đại lý. Khuyến khích các Bưu điện tỉnh, thành phố thành lập các kênh phân phối:
Kênh phân phối truyền thống - hệ thống 22 Bưu điện tỉnh, thành phố đóng
vai trò tổng đại lý, quản lý các cửa hàng, các cấp đại lý và bán lẻ, quản lý đội ngũ cộng tác viên, phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối riêng : các đại lý, cửa hàng, cửa hàng, khách sạn, siêu thị,
nhà sách, công ty du lịch ( cung cấp các loại hộp Dailykit, TextKit.. cho đối tượng khách du lịch, vãng lai), sân bay…
Hình thức khác: tổ chức đội ngũ bán hàng trực tiếp, hệ thống cộng tác viên
quảng cáo và giới thiệu trực tiếp đến các doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức…
Chương trình triển khai
⊗ Chương trình 1: Tổ chức chương trình “ Cùng bán hàng với VinaPhone”
Mở rộng hình thức phân phối đến cá nhân hoặc tổ chức, kênh phân phối này gần giống như một dạng bán hàng tự do, phân chia hoa hồng theo mức đối với cửa hàng bán lẻ. Khuyến khích Bưu điện tỉnh, thành phố đẩy mạnh công tác bán hàng (thẻ, SIMû) trực tiếp, phát động trong cán bộ - nhân viên tại các Bưu điện tỉnh, thành phố bán thẻ. Mức hoa hồng áp dụng như đối với cửa hàng bán lẻ.
Khuyến khích sự hợp tác giữa các Bưu điện tỉnh, thành phố và hệ thống ngân hàng, áp dụng phương thức kinh doanh bán thẻ cào qua SMS, giao dịch qua mạng, đăng ký giao hàng … thuận tiện cho khách hàng và triển khai dịch vụ đại lý điện tử trên khu vực 2.
Chương trình khuyến khích hình thức phân phối trên bằng hệ thống tính thêm điểm thưởng ngoài hoa hồng. Ví dụ :
Thuê bao mới : mỗi cá nhân phát triển 5 TB mới mỗi tháng ghi được 1 điểm, 10 TB ghi 2 điểm… tổng kết số điểm thưởng nhân với 30.000 đồng (đối với TB trả trước) và 40.000 đồng đối với TB trả sau.
Thẻ cào : mỗi cá nhân bán được trên 20 thẻ cào mỗi tháng sẽ được ghi 1 điểm, 30 thẻ ghi 2 điểm…tổng kết số điểm thưởng nhân với 20.000 đồng (thẻ 100.000 đồng), 30.000 đồng (thẻ 200.000 đồng), 40.000 đồng (thẻ 300.000 đồng), 50.000 đồng (thẻ 500.000 đồng).
Cách tiếp cận khách hàng phong phú và khả năng lôi kéo thuê bao mới rất cao, hạn chế chi phí quảng cáo.
Giảm thiểu chi phí mặt bằng và linh động trong việc phân phối.
Không giới hạn đối tượng tham gia chương trình, nhạy cảm với đối tượng sinh viên – học sinh rất năng động.
⊗ Chương trình 2: Chăm sóc hệ thống phân phối:
Tổ chức tin học hoá mạng lưới phân phối bằng phần mềm quản lý của GPC 2, đặc biệt là các báo cáo tình hình kinh doanh từ các tỉnh và các tổng đại lý. GPC 2 có phản hồi cụ thể phương hướng hỗ trợ kinh doanh bằng Fax, e-mail, điện thoại hoặc liên lạc trực tuyến.
Trong năm 2005, tổ chức hội nghị đại lý cuối quý 1 và khoảng giữa quý 2 trong khu vực và chương trình huấn luyện đại lý (vào cuối các quý). Chương trình thi đua “người bán hàng giỏi” với thái độ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp giữa các đại lý với các giải thưởng giá trị hấp dẫn được trao trong hội nghị đại lý : tiền mặt , quà (xe, điện thoại di động, vé du lịch, thẻ mua hàng…), bằng khen, các danh hiệu : “Người bán hàng giỏi nhất”,”Đại lý có phong cách chuyên nghiệp nhất”, “Ý tưởng kinh doanh sáng tạo nhất”… từ đó GPC 2 chọn ra và hoàn thiện phong cách bán hàng chung, chuẩn cho hệ thống phân phối của mình.
Hỗ trợ thường xuyên các loại hình ấn phẩm quảng cáo cho các cửa hàng đại lý, tổ chức tập huấn nghiệp vụ mới, phân phát tài liệu thường xuyên, mỗi tháng 1 lần cho 5 tỉnh và xoay vòng, đảm bảo nguồn tư liệu đầy đủ về dịch vụ mới, hiểu biết nghiệp vụ, tài liệu về công tác khiếu nại, kinh nghiệm ứng xử ngành… cho giao dịch viên thuộc hệ thống Đại lý tại từng khu vực địa phương (Giao trách nhiệm cho bộ phận quản lý đại lý – bán hàng và cửa hàng giao dịch của GPC tại địa phương thực hiện.). Nhanh chóng xây dựng trang Web riêng hỗ trợ hệ thống đại lý, lập diễn đàn đại lý, khuyến khích bằng các mức thưởng hoặc hỗ trợ kinh doanh cho đại lý.
Quản lí hệ thống phân phối bằng hệ thống seri cho từng bưu điện tỉnh tránh tình trạng không kiểm soát được hệ thống phân phối như hiện nay. Đồng thời cải thiện mức hoa hồng linh hoạt cho đại lý.
Hệ thống đại lý là nơi giao dịch trực tiếp giữa nhà khai thác GPC và khách hàng, vì vậy đây cũng là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho GPC 2 về tình hình thị trường, nhu cầu và phản ánh của khách hàng một cách chính xác nhất. Đối với khách hàng, hệ thống đại lý là một trong những nguồn thông tin quan trọng trong việc lựa chọn dịch vụ, phản ánh đầy đủ thái độ của nhà khai thác đối với khách hàng. Vì vậy chăm sóc hệ thống phân phối là một trong những chính sách thiết thực của GPC đối việc phát triển mạng VinaPhone.
CHƯƠNG 4: THỰC THI CHIÊN LƯỢC
Bảng 4.3 : chi phí mở rộng hệ thống phân phối
Nội dung Chi phí
Trang trí, xây dựng thương hiệu cho hệ thống phân phối
(bàn ghế, bản hiệu, trang phục…) 10.000
Công tác đào tạo 1.500
Tin học hoá mạng lưới quản lý 450 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phí khuyến khích trong chương trình 1 2.000
Hội nghị đại lý + quà tặng 1.550
Hỗ trợ hoa hồng cho đại lý và đội ngũ bán hàng trực tiếp 4.000
Tổng cộng 19.500
(đơn vị : triệu đồng)