4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu
1.2.3. Các bài học kinh nghiệm rút ra
- Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp đã thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí.
- Xây dựng hệthống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Thực tế những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao: phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh,các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng, một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá…
- Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.
Chƣơng 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Luận văn sẽ tập trung vào nghiên cứu và làm rõ các vấn đề cơ bản sau: 1.Tại sao nghiên cứu quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC?
2.Quản trị kênh phân phối dầu lon bao gồm những nội dung gì, có đặc điểm khác biệt nào với các loại dầu khác?
3. Thực trạng quản trị kênh phân phối của PLC như thế nào trong 05 năm qua? 4.Nguyên nhân nào dẫn đến hạn chế về quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC?
5.Để nâng cao kết quả tốt hơn quản trị kênh phân phối dầu lon của PLC trong những năm trước cần có những giải pháp nào?
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
Nghiên cứu tập trung vào quản trị hệ thống kênh phân phối dầu lon tại Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và các bên liên quan nhằm đánh giá được thực trạng quản trị kênh phân phối, đồng thời đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối dầu lon tại Công ty CP Hóa dầu Petrolimex.
2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin
2.2.2.1. Thu thập thông tin thứ cấp
Các tài liệu từ Bộ Công thương; Tập đoàn xăng dầu Việt nam; các báo cáo chuyên đề về lĩnh vực dầu nhờn của các Hãng nước ngoài; các báo cáo tổng kết của PLC; các trang báo điện tử; các tạp chí chuyên ngành dầu nhờn; các sách tham khảo; …
Các bản thư điện tử, bản fax trao đổi giữa PLC với các nhà cung cấp, các khách hàng, các đơn vị trực thuộc PLC.
2.2.2.2. Thu thập thông tin sơ cấp
Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp chủ yếu từ kết quả điều tra 400 người khách hàng cuối cùng; phỏng vấn 60 trung gian phân phối và phỏng vấn sâu 20 nhà quản lý các trung gian phân phối.
Ngoài ra tác giả sử dụng phương pháp quan sát các hoạt động kinh doanh dầu nhờn động cơ lon hộp tại PLC, một số Công ty nước ngoài, một số Công ty trong nước.
2.2.3. Phương pháp tổng hợp thông tin
Thông tin được tổng hợp trên bộ công cụ Excel và phần mềm xử lý số liệu thống kê các thông tin định tính sẽ được nhập theo cấp độ học được mã hóa trước khi nhập.
2.2.4. Phương pháp phân tích thông tin
Phân tích dữ liệu trong nghiên cứu khoa học luôn đóng vai trò rất quan trọng. Hầu như bất cứ một công trình nghiên cứu nào cũng cần phân tích dữ liệu, từ đơn giản nhất như phân tích mô tả đến phức tạp như phân tích đa biến.
Trong nghiên cứu sẽ áp dụng các công cụ phần mềm xử lý số liệu thống kê để phân tích dữ liệu đó.
2.3. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu
Chỉ tiêu đánh giá: Gía cả, khối lượng tiêu thụ, tỷ lệ chiết khấu, thu nhập trước thuế, doanh thu, lãi lỗ
Một số chỉ tiêu phân tích: Khối lượng sản phẩm hàng hóa có thể biểu hiện dưới hình thức giá trị, nó phản ánh bằng tiền của khối lượng sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra ngoài phạm vi của mình trong năm.
Các chỉ tiêu về kết quả của kênh tiêu thụ sản phẩm Doanh số bán= số lượng x giá thành
Doanh số bán: là chỉ tiêu phổ biến nhất được sử dụng trong đo lường quy mô và có thể biểu hiện trên hai thứ nguyên giá trị và hiện vật. Ngoài ra doanh số bán còn là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả nhất kết quả hiệu năng của các nhân tố tổ chức công nghệ và lao động của công ty đồng thời là chỉ tiêu có thể so sánh được.
Hệ số tiêu thụ: Phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Khối lượng bán kế hoạch Hệ số tiêu thụ Htt =
Khối lượng bán thực hiện Các chỉ tiêu phản ánh cơ cấu sản phẩm:
Tổng sản lượng tiêu thụ của 1 sản phẩm Cơ cấu sản phẩm =
(%) Tổng sản lượng tiêu thụ của tất cả sản phẩm
KL sản phẩm đó tiêu thụ trong kênh Cơ cấu một số sản phẩm =
trong kênh (%) Tổng KL sản phẩm tiêu thụ trong 1 kênh
Doanh thu Doanh thu trên một đồng chi phí bán hàng =
Chi phí bán hàng Tổng doanh thu của một sản phẩm Cơ cấu doanh thu =
(%) Tổng doanh thu của tất cả sản phẩm Lợi nhuận Lợi nhuận tính trên 1 đồng doanh thu bán hàng =
Doanh thu Lợi nhuận Lợi nhuận tính trên 1 đồng chi phí bán hàng =
Chƣơng 3
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON CỦA PLC
3.1. Tổng quan về PLC
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
PLC mà tiền thân là công ty Dầu nhờn Petrolimex đã chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam.
PLC đã trở thành thành viên thứ 41 trong số 49 công ty và 52 Chi nhánh, Xí nghiệp của Petolimex có mặt trên khắp các tỉnh thành phố của cả nước. Là một thành viên của ngành xăng dầu được Nhà nước bảo hộ nhưng PLC là một trong số các công ty của Petrolimex chuyên doanh trong lĩnh vực hoá dầu với những mặt hàng không được bảo hộ. Chức năng kinh doanh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất. Trong đó ngành hàng dầu nhờn luôn được đánh giá là ngành hàng cơ bản, thiết yếu tạo nên bản sắc của PLC. Hiện nay PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các nhóm dầu mỡ nhờn chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện. Các sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC kinh doanh được đóng gói trong bao bì từ 0,5lít đến 209 lít cho các người tiêu dùng nhỏ lẻ và cung cấp dạng rời cho các nhà máy, hộ tiêu thụ lớn.
Khi mới thành lập, PLC chỉ đơn thuần là nhà phân phối sản phẩm của các hãng dầu nhờn khác trên thế giới. Sau 3 năm học hỏi kinh nghiệm quản lý, sản xuất từ các hãng dầu lớn trên thế giới như BP, ELF... đến năm 1996, PLC đã trở thành nhà sản xuất và phân phối các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu Việt Nam đầu tiên trên thị trường là Petrolimex và PLC. Riêng đối với sản phẩm dầu lon, phải mất
5 năm nghiên cứu phát triển sản phẩm và tổ chức kinh doanh với tư cách là nhà phân phối dầu lon cho hãng BP, đến cuối năm 1999, PLC mới chính thức có thương hiệu dầu lon riêng để tham gia vào thị trường đã có sự góp mặt của tất cả các hãng dầu lớn trên thế giới với hơn một trăm năm kinh nghiệm thị trường như Castrol, BP, Shell, Total, Caltex, Mobil ...
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, PLC liên tục đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, đáp ứng các yêu cầu bôi trơn ngày một khắt khe của các thế hệ máy móc hiện đại. Vì vậy, từ khi thành lập tới nay PLC liên tiếp đăng ký và được Tổng cục TCĐLCL công nhận 3 phòng thử nghiệm cấp chuẩn quốc gia, đủ tiêu chuẩn phân tích tất cả các chỉ tiêu của một mẫu dầu theo tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958:1995 (ISO/IEC Guide 25) cùng đội ngũ cán bộ chuyên môn kỹ thuật sâu, đủ năng lực nghiên cứu và đưa vào sản xuất các loại dầu mỡ nhờn theo nhu cầu của thị trường. Công ty cũng được tổ chức BVQI- Vương quốc Anh công nhận hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002:1994 từ năm 1999 và ISO 9001:2000 từ năm 2003.
Ngoài việc cung cấp dầu nhờn trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp tiêu thụ lớn và yêu cầu dịch vụ kỹ thuật khắt khe, hầu hết sản lượng dầu nhờn trong đó có dầu lon của PLC được tiêu thụ thông qua hệ thống gần 200 đại lý có ở tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước với số điểm bán lẻ dầu lon lên trên 10 000 điểm. PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có công nghệ tiên tiến ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh với tổng công suất trên 50 000 tấn/năm.
Như vậy, từ một công ty chuyên phân phối các sản phẩm dầu nhờn của nước ngoài, đến nay, PLC đã trở thành một trong những nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam về dầu lon có thương hiệu, sản phẩm được người tiêu dùng tín nhiệm.
3.1.2. Cơ cấu tổ chức
PLC có trụ sở chính tại số 229 Tây Sơn–Đống Đa– Hà Nội và 4 Chi nhánh là:
-Chi nhánh Hoá Dầu Hải Phòng tại Số 1 Hùng Vương - Hải Phòng. -Chi nhánh Hoá Dầu Đà Nẵng tại số 6 Bạch Đằng – Đà Nẵng.
-Chi nhánh Hoá Dầu Sài Gòn tại 15 Lê Duẩn – Q1- TP Hồ Chí Minh. -Chi nhánh Hoá Dầu Cần Thơ tại 2N, Mậu thân, An Nghiệp, Cần Thơ.
PLC là doanh nghiệp nhà nước được cổ phần hoá từ năm 2004, trong đó nhà nước vẫn chiếm cổ phần chi phối trên 51% và hoạt động kinh doanh theo luật Doanh nghiệp. Về cơ cấu tổ chức của Công ty sẽ gồm các bộ phận sau:
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu bổ máy tổ chức của PLC
Hội đồng quản trị gồm 5 người trong đó 4 người do nhà nước cử ra để đại diện cho 85% vốn góp và 1 người đại diện cho 15% vốn của các cổ đông còn lại là cán bộ công nhân viên của Công ty.Mọi quyết định của Hội đồng quản trị đều qua hình thức bỏ phiếu theo tỷ lệ cổ phần đại diện. Các quyết định của Hội đồng quản trị sẽ được thông qua nếu có trên 75% phần vốn chấp thuận. Có nghĩa là mọi hoạt
động của Công ty chỉ được thực hiện nếu người đại diện phần vốn của Nhà nước thông qua .
Tổng giám đốc công ty theo Điều lệ hoạt động của Công ty phải là người của nhà nước và được Hội đồng quản trị cử ra để điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo các định hướng mà Hội đồng quản trị đã đề ra. Đối với PLC, chức danh Chủ tịch hội đồng quản trị và Tổng giám đốc do một người đảm nhận. Chính vì vậy, về bản chất, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC trước và sau khi cổ phần hoá cũng không có gì thay đổi.
Giúp việc cho Tổng giám đốc có các phó tổng giám đốc để điều hành những mảng công việc chuyên môn nhất định và các giám đốc Chi nhánh để trực tiếp triển khai công tác sản xuất kinh doanh tại vùng thị trường được phân công.
Trong công ty có các phòng tham mưu cho Tổng giám đốc trong các mảng về kinh doanh theo ngành hàng, phòng đảm bảo nguồn hàng, phòng đảm bảo chất lượng, phòng kỹ thuật, phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán… và các kho, nhà máy chịu trách nhiệm trong việc tổ chức sản xuất và tồn chứa hàng phục vụ tốt nhất các nhu cầu bán hàng của các phòng kinh doanh.
3.1.3. Cơ cấu và trình độ lao động
Bảng 3.1. Cơ cấu lao động của PLC
Tiêu chí 2008 2009 2010 2011 2012
1-Tổng số lao động 441 465 491 514 560
2- Lao động hỗ trợ kinh doanh 373 397 414 435 481
3- Lao động kinh doanh 68 68 77 79 79
TTrong đó trình độ đại học 57 57 57 61 61 4- Lao động kinh doanh dầu lon 12 12 19 26 26
TTrong đó trình độ đại học 3 3 7 8 11
(Nguồn: Báo cáo thường niên PLC năm 2008-2012)
Nhân tố con người là một trong nhân tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tính đến 31/12/2012, tổng số lao động PLC là 560 lao động. Sau 18 năm hoạt động, cùng với sự phát triển của Công ty, lực lượng lao
động của Công ty cũng tăng trưởng cả về số lượng cũng như chất lượng. Tuy nhiên, đây là tổng chung lao động toàn công ty, còn nếu xét riêng đội ngũ kinh doanh dầu lon thì không đạt được mức độ chung như vậy. Bảng 3.1 – Cơ cấu lao động trên đây phản ảnh rõ vấn đề này.
Cơ cấu lao động của PLC phản ánh đúng chính sách kinh doanh của công ty. Trong giai đoạn đầu mới hình thành, PLC chủ yếu bán hàng qua hệ thống kênh phân phối sẵn có là các công ty trực thuộc Petrolimex nên cơ cấu lao động chủ yếu nặng về hệ thống sản xuất. Trong đó, lực lượng lao động kinh doanh cũng nặng về kỹ thuật. Những lao động kinh doanh này 90% tốt nghiệp chuyên ngành về hoá dầu, giao thông vận tải, thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là tư vấn kỹ thuật cho khách hàng công nghiệp có nhu cầu sử dụng dầu nhờn của PLC được bán qua hệ thống kinh doanh của Petrolimex.
Bảng 3.2. Cơ cấu tổ chức và lao động kinh doanh dầu lon của PLC
Đơn vị Hình thức tổ chức Số lƣợng lao động Trình độ Đại học Ghi chú Văn phòng Công ty Phòng Kinh doanh dầu lon
(PKD)
12 4 Trong đó có 1 CN lái xe và
4 CN xăng dầu
Chi nhánh Hải Phòng Không có PKD 1 1 Là nhân sự trực thuộc phòng
kinh doanh dầu mỡ nhờn
Chi nhánh Đà Nẵng PKD 3 2
Chi nhánh Sài Gòn PKD 7 1 6 lao động còn lại là công
nhân xăng dầu và lái xe.
Chi nhánh Cần Thơ PKD 3 3
(Nguồn: Phòng TCHC PLC năm 2012)
Sau khi PLC có định hướng tổ chức lại hệ thống kênh phân phối dầu lon thì số lượng và cơ cấu lao động kinh doanh dầu lon mới được cải thiện mặc dù chưa đáp ứng được nhiệm vụ đặt ra. Cụ thể là hiện nay ở tất cả các Chi nhánh và văn phòng Công ty đều có bộ phận chuyên trách kinh doanh dầu lon nhưng mỗi bộ phận thực sự chỉ có số lượng người rất nhỏ như minh họa ở bảng 3.2 Cơ cấu tổ chức và
lao động kinh doanh dầu lon dưới đây. Nếu chỉ kể lao động tiếp thị, giám sát thị trường hiện nay của PLC thì chỉ thực sự có 7 người trên toàn quốc. Nghĩa là mỗi tiếp thị phải giám sát hoạt động kinh doanh dầu lon trên địa bàn của 6 - 10 tỉnh. Mặt khác, những lao động này lại đều sinh hoạt tại các tỉnh đặt chi nhánh nên khả năng đi thăm thị trường nhất là những vùng thị trường xa rất hạn chế.
3.1.4. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Sau hơn 18 năm hoạt động, PLC đã không ngừng phát triển, từ chỗ chỉ chuyên kinh doanh mặt hàng dẫu mỡ nhờn đã đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh thêm các sản phẩm hoá dầu khác. Khi mới thành lập, PLC chỉ là công ty thương