4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu
4.3.2. Hoàn thiện công tác xử lý xung đột
Khi quy mô, thị phần dầu lon của PLC càng tăng trưởng mạnh thì các xung đột trong kênh xảy ra càng nhiều hơn. Các xung đột này chủ yếu diễn ra giữa các thành viên cùng cấp trong kênh trong việc xâm lấn địa bàn kinh doanh của thành viên khác hoặc bán phá giá thị trường . Các xung đột này đều mới đang trong giai đoạn chớm nở nhưng cần có biện pháp xử lý kịp thời và thoả đáng ngay. Với mục tiêu tăng mạnh thị phần trong 03 năm tới để chiếm vị trí thứ 2 trên thị trường thì các xung đột sẽ ngày càng nảy sinh nhiều hơn, phức tạp hơn và nếu kéo dài quá lâu mà
không có biện pháp xử lý thỏa đáng sẽ làm tan vỡ hệ thống kênh hiện có và mất lòng tin với những thành viên mới tham gia vào kênh. Để giải quyết xung đột này có thể dùng biện pháp răn đe tức thời như truy tìm nguồn gốc cung cấp hàng để phạt đại lý bán buôn đã không tuân thủ các quy định về phân chia thị trường. Các lô hàng xuất ra khỏi nhà máy phải được đánh mã số theo địa chỉ nhận hàng. Việc đánh mã số lô hàng theo địa chỉ nhận hàng để có cơ sở chính xác phạt các đại lý phân phối không tuân thủ quy định của PLC trong việc phân phối 2 cấp trên địa bàn được phân công. Biện pháp này vừa đơn giản vừa tránh sự nghi ngờ lẫn nhau giữa các thành viên cùng cấp. Còn biện pháp lâu dài và hữu hiệu nhất vẫn là cải tiến các cơ chế quản lý nội bộ của PLC để ngăn ngừa các sơ hở trong kiểm soát kênh. Biện pháp cần phải thực hiện như đã đề xuất ở trên là chuyển hệ thống quản lý kênh thông thường sang mô hình VMS như đã nêu ở các phần trên. Trong một vùng thị trường về địa lý, quyền lợi của các thành viên tham gia vào kênh là phụ thuộc lẫn nhau vì chỉ có các công ty thành viên Petrolimex mới là người đại diện cho tất cả các thành viên khác trong kênh đứng ra nhận và lưu kho hàng hóa trước khi đến các điểm bán lẻ. Do vậy sẽ hạn chế được việc bán không đúng quy định trong từng vùng thị trường. Về phía PLC, chỉ quản lý các đại diện nhà phân phối trên địa bàn là các công ty thành viên Petrolimex nên số các đầu mối quản lý ít việc giải quyết xung đột giữa các đơn vị thành viên của Petrolimex cũng đơn giản hơn rất nhiều so với hiện nay. Biện pháp lâu dài này ngoài việc các thành viên trong kênh cùng đạt được một mục tiêu chung còn tạo nên một mối liên kết bền vững, hỗ trợ lẫn nhau để đương đầu với sự đe dọa từ bên ngoài, từ các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như khi áp dụng hình thức marketing cộng sinh giữa PLC với một hãng sản xuất xe máy thì việc gắn liền hai thương hiệu với nhau sẽ tạo nên một sức mạnh ngăn cản hãng dầu lon khác thâm nhập và bán dầu vào hệ thống phân phối xe máy và dầu lon hiện có.
Chính vì lý do phân tích ở trên nên việc thành lập một hiệp hội dầu nhờn để bảo vệ quyền lợi của các thành viên trong hiệp hội là một việc rất cần thiết . Hiệp hội dầu nhờn hoạt động trên cơ sở một hiệp hội nghề nghiệp, tự nguyện. Thành viên của hiệp hội là những nhà cung cấp dầu nhờn tại thị trường Việt Nam. Hiệp hội là tổ chức trung gian, qua đó các nhà sản xuất có thể trao đổi thông tin, đàm phán giải
quyết các xung đột về thị trường, lựa chọn, loại bỏ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình. ngược lại, các thành viên trong kênh phân phối cũng có cơ sở thông tin để đánh giá mức độ hợp tác của các nhà sản xuất trong việc tổ chức phân phối sản phẩm. Hiện nay, do chưa có hiệp hội, mỗi hãng dầu chỉ kiểm soát được các thành viên trong kênh do hãng quản lý, nên nhiều nhà phân phối lợi dụng kẽ hở này, vì lợi ích riêng đã sử dụng sản phẩm của hãng này để phá thị trường của hãng kia trên một địa bàn. Ví dụ như, nhà phân phối dầu nhờn A của BP trên địa bàn Vĩnh Phúc đã ký hợp đồng phân phối dầu lon Vilube trên địa bàn Phú Thọ. Để tối đa hóa quyền lợi,nhà phân phối này đã bán dầu lon Vilube với giá rẻ hơn giá quy định của Vilube vào địa bàn Vĩnh Phúc, làm cho nhà phân phối chính thức của Vilube tại Vĩnh Phúc không thể bán được hàng và nhân cơ hội đó phân phối dầu BP vào các điểm đang kinh doanh dầu Vilube tại địa bàn này. Mặt khác, đại lý A này lại áp dụng đúng chiêu bài này nhưng ngược về sản phẩm đối với thị trường Phú Thọ. Bằng việc làm này, cả hai hãng dầu Vilube và BP trên địa bàn Vĩnh Phúc và Vilube đều bị thiệt hại về sản lượng và uy tín nhưng không thể xử phạt đại lý phân phối A được. Việc này sẽ xử lý được nếu có một hiệp hội nghề nghiệp đứng ra làm trung gian điều phối hoạt động của cả các hãng dầu và các nhà phân phối. Để được gia nhập vào hiệp hội thì chính bản thân các thành viên cũng phải tự vươn lên, khẳng định uy tín sản phẩm và thị phần của mình trên thị trường để được các thành viên khác trong hiệp hội công nhận. Đây chính là một cách làm không mới nhưng rất thiết thực để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất và hỗ trợ nhau trong việc phát triển thị trường một cách lành mạnh.