4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu
4.4.3. Những kiến nghị với Chính phủ
Hiện tại công ty đã và đang phải kinh doanh các sản phẩm hóa dầu liên tục và bao phủ thị trường trong mọi điều kiện biến động. Trong khi đó các doanh nghiệp khác chỉ tham gia vào những thời điểm và những vùng thuận lợi. Vì vậy, để công bằng trong kinh doanh đề nghị với Chính phủ có ưu đãi cho đơn vị kinh doanh khi họ làm nhiệm vụ chính trị và kinh doanh có lãi.
Tiếp theo là chính sách thuế nhập khâu của Chính phủ cần được cải tiến để hợp lý công bằng giữa sản phẩm sản xuất trong nước và sản phẩm nhập khẩu. Hiện nay sư chênh lệch này là khá cao tạo sự bất hợp lý về giá thành các loại sản phẩm trong nước và nhập khẩu.
Tạo ra môi trường pháp lý thuận lơi, những quy định tiêu chuẩn về sản phẩm nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính.
KẾT LUẬN
Từng bước ổn định và phát triển trong điều kiện cạnh tranh mới cho công ty PLC trong phân phối dầu lon đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon tại Công ty CP Hóa dầu Petrolimex” đã được triển khai thông qua việc áp dụng một số các phương pháp khác nhau và thu được những kết quả sau:
Công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối dầu nhờn nói chung và dầu lon nói riêng trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. Trên mỗi vùng miền, PLC đều đặt các Chi nhánh Hoá dầu để làm nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và dịch vụ hậu mãi nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về dầu nhờn của khách hàng. Sản phẩm dầu nhờn nói chung và dầu lon nói riêng của PLC đã có mặt ở tất cả các quận, huyện trên toàn quốc thông qua gần 2000 cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex và hơn 10 000 đại lý bán dầu lon khác.
Quy mô kinh doanh của PLC tăng trưởng đều đặn qua các năm tuy nhiên tỷ trọng doanh thu dầu lon là rất nhỏ, qua 4 năm liên tục, sản lượng dầu lon PLC không tăng được. Kết quả tăng trưởng tương đối mạnh về sản lượng dầu lon năm 2012 chưa thực sự vững chắc vì đây là kết quả thu được do PLC tổ chức rầm rộ các chương trình khuyến mại lớn.
Các khách hàng của Công ty trong kênh phân phối trực tiếp gồm hai dạng: các điểm dịch vụ bán và thay dầu trực tiếp của PLC hoặc do PLC ủy quyền; và các hợp đồng cung cấp đơn lẻ cho các khách hàng công nghiệp có nhu cầu sử dụng dầu lon cho các phương tiện vận tải hoặc làm vật phẩm khuyến mại, bảo dưỡng trong các hệ thống bảo dưỡng ô tô, xe máy của các Công ty.
PLC sử dụng nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nhằm tăng quy mô bán hang và thị phần trên thị trường, tuy nhiên một số hình thức khuyến khích lại bị các đại lý phân phối lợi dụng để làm tăng xung đột nội bộ giữa các kênh phân phối và kênh bán lẻ.
Nhìn chung khách hàng đánh giá thấp về việc đáp ứng nhu cầu đặt hàng, và việc lựa chọn mua sản phẩm dầu của khách hàng phụ thuộc nhiều vào số km vận hành hơn là khuyến cáo của nhà sản xuất, và đối với khách hàng khi mang xe đi
thay dầu thì ý kiến tư vấn của người làm dịch vụ sửa chữa xe là rất quan trọng điều đó được khảng định thêm khi khách hàng cho rằng khuyến cáo của người bán hàng cũng rất quan trọng tới quyết định của họ. Trong khi đó nhóm đối tượng trung gian chịu ảnh hưởng nhiều của chất lượng dầu và lợi nhuận thu được từ việc kinh doanh một thương hiệu dầu nhờn nào đó có tính quyết định đến việc họ chuyển sang dùng mặt hàng này.
Trên cơ sở phân tích thực trạng và đánh giá của khách hàng sử dụng sản phẩm dầu lon đề tài đã đưa ra một số các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu lon của Công ty PLC từ dự báo thị trường đến đưa ra chiến lược và các giải pháp cụ thể.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Koler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
2. Robert-J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội. 3. AL Ries, Jack Trout (2004), Định vị, cuộc chiến giành vị trí trong tâm trí khách
hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội.
4. PGS.TS Trương Đình Chiến (2001), Quản trị kênh Marketing – Lý thuyết và thực tiễn, NXB Thống kê, Hà Nội.
5. PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Kinh tế
Quốc dân, Hà Nội .
6. PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội.
7. Dương Hữu Hạnh (2004), Nghiên cứu Marketing – Khảo hướng ứng dụng, NXB Thống kê, Hà Nội.
8. Hoàng Hải, Thanh Tùng (2005), Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hóa Thông tin,
Hà Nội.
9. PGS.TS Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội.
10.Viện nghiên cứu và đào tạo về quản lý (2005), Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, NXB Lao động và xã hội, Hà Nội.
11.Đảng cộng sản Việt nam (2011), Văn kiện đại hội Đảng khóa XI, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, Hà Nội.
12.Tạp chí Marketing số 10 năm 2011
13.Báo điện tử Saga.com.vn ngày 16/03/2007, Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối?.
14.Báo điện tử ECONOMY ngày 24/11/2004, “Bắt tay” để bán hàng.
15.Báo điện tử Diễn đàn doanh nghiệp ngày 11/12/2005, Những sai lầm “chết người” trong xây dựng chiến lược khách hàng.
16.Báo điện tử Xaluan.com ngày 26/02/2013, Năm 2012, Việt Nam tiêu thụ hơn 3
17.Trang web Castrolbppetco.com, Công ty TNHH Castrol BP Petco.
18.Công ty CP Hóa Dầu Petrolimex, Nghị quyết đại hội Cổ đông thành lập ngày 31/12/2003.
19.Trang web Petrolimex.com.vn, chữ P, Pjico và dầu nhờn PLC được công nhận
là thương hiệu mạnh.
20.Công ty CP Hóa Dầu Petrolimex, Báo cáo thường niên-Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty CP Hoá Dầu Petrolimex các năm 2008-2012, Hà Nội.
21.Công ty CP Hóa Dầu Petrolimex, Quy định về Cơ chế kinh doanh dầu lon hộp
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG
Trước tiên, xin trân trọng cảm ơn quý vị đã đồng ý trả lời các câu hỏi phỏng vấn của chúng tôi. Trong các câu hỏi dưới đây, đề nghị quý vị đánh dầu vào các ô phù hợp nhất với câu trả lời của mình.
1. Quý vị vui lòng cho biết, quý vị đang sử dụng xe máy nhãn hiệu gì, do nước nào sản xuất?……… 2. Quý vị có bao giờ mua dầu lon để thay dầu cho xe không? Nếu có xin vui lòng
trả lời tiếp các câu hỏi dưới đây.
[ ] Có [ ] Không
3. Quý vị thường mua dầu ở nơi nào trong các lựa chọn dưới đây? Nơi quý vị thường mua dầu Chỉ mua
ở Thường xuyên thỉnh thoảng Không bao giờ Trạm bảo dưỡng, sửa chữa xe
Điểm rửa xe, thay dầu mỡ
Cửa hàng bán phụ tùng, vật liệu cho xe máy Cây xăng dầu
Nơi khác
4. Quý vị tự thay dầu hay thuê/nhờ thay dầu ?
Nơi quý vị thường thay dầu Chỉ thay dầu ở Thường xuyên thỉnh thoảng Không bao giờ Tự thay dầu
Nhờ/ thuê dịch vụ thay dầu
5. Lý do nào khiến quý vị quyết định thay dầu cho xe máy ? Mức độ quan trọng? Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định thay
dầu cho xe của tôi
Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Thời gian vận hành xe Số km vận hành
Khuyến cáo của nhà sản xuất xe máy
Khuyến cáo của người làm dịch vụ chăm sóc xe Điều kiện vận hành xe máy thực tế (như điều kiện đường xá, thời tiết…)
6. Nhân tố nào quyết định sự lựa chọn sản phẩm dầu nhờn mà quý vị thường sử dụng? Mức độ quan trọng? Nhân tố Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Nhãn hiệu dầu nổi tiềng
Giá dầu
Cấp chất lượng dầu phù hợp với xe Hình thức hộp dầu
Khuyến cáo về sản phẩm của người bán hàng Quảng cáo sản phẩm
Nơi bán hàng thuận tiện Khác
7. Quý vị có biết nhãn hiệu dầu lon Racer ở trên không?
[ ] Có [ ] Không
8. Tôi biết nhãn hiệu dầu lon RACER là do:
[ ] được bày bán ở các cửa hàng xăng dầu Petrolimex.[] tại các điểm bán dầu khác. [ ]được giới thiệu trên báo chí,[] truyền hình,[ ] biển tấm lớn, [] hội chợ triển lãm. [ ] lý do khác.
9. Quý vị đã bao giờ sử dụng dầu lon RACER cho xe máy chưa? Nếu có xin vui lòng trả lời tiếp các câu hỏi dưới đây.
[ ] Có [ ] Không
10. Lý do quý vị đã sử dụng dầu lon RACER cho xe máy của mình Lý do sử dụng của tôi Rất quan
trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Nhãn hiệu dầu nổi tiềng
Giá dầu
Chất lượng dầu Hình thức lon dầu
Khuyến cáo của người bán hàng Quảng cáo sản phẩm
Nơi bán hàng thuận tiện Khác
11. Quý vị có hài lòng khi sử dụng dầu lon RACER cho xe máy của mình Mức độ hài lòng về sản phẩm dầu RACER khi
sử dụng cho xe máy Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Không hài lòng Chất lượng dầu Hình thức lon dầu Hướng dẫn sử dụng Quảng cáo sản phẩm Các hình thức khuyến mại sản phẩm Nơi bán hàng Các dịch vụ bán hàng
12. Một số thông tin cá nhân
Giới tính……….. Tuổi…………...
Nghề nghiệp………
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHÁCH HÀNG TRUNG GIAN- BÁN LẺ.
Trước tiên, xin trân trọng cảm ơn quý vị đã đồng ý trả lời các câu hỏi phỏng vấn của công ty PLC chúng tôi. Trong các câu hỏi dưới đây, đề nghị quý vị đánh dầu vào các ô phù hợp nhất với câu trả lời của mình.
Thói quen mua và tiêu thụ dầu lon của khách hàng trung gian:
1- Quý vị thường tiêu thụ dầu lon theo cách nào dưới đây?
[] Tiệm rửa xe, [] Trạm bảo dưỡng, sửa xe, [ ]Cửa hàng bán phụ tùng xe máy [ ] cây xăng[] Nơi khác
2- Quý vị thường tiếp nhận thông tin về dầu lon từ những nguồn nào dưới đây, xếp hạng 1, 2, 3 theo thứ tự quan trọng giảm dần.
Quảng cáo trên truyền hình Quảng cáo trên báo chí
Trên catalog Qua giới thiệu của bạn bè, người quen
Qua hội chợ Tại cửa hàng
Trên bao bì sản phẩm Trên các hình thức quảng cáo khác
Trên internet Khác (xin ghi rõ)
3- Quý vị biết đến những nhãn hiệu dầu lon nào và đã tiêu thụ những loại nhãn hiệu nào?
Nhãn hiệu dầu lon Đã biết Đã tiêu thụ Nhãn hiệu dầu lon Đã biết Đã tiêu thụ
BP Vistra Khác (kể tên) Castrol Power 1 Shell Advance Caltex Revtex PLC Racer Vilube Gama APP Future Mobil
4- Quý vị đang mua dầu lon dưới hình thức nào?
[ ] Ký gửi [ ] Đại lý bán lẻ của nhiều hãng dầu
[ ] Đại lý độc quyền 1 nhãn hiệu [ ] Độc quyền có ràng buộc hợp đồng đầu tư [ ] Hàng đổi hàng [] Khác (xin ghi rõ)………..
5- Khoảng bao nhiêu lâu quý vị nhập mua hàng 1 lần? [ ]1 tuần/lần [] 2 tuần/lần
6- Hãy xác định mức độ quan trọng của các yếu tố dưới đây ảnh hưởng đến việc thay đổi lựa chọn mua một nhãn hiệu dầu lon.
Vì sao tôi thay đổi nhãn hiệu dầu lon đang tiêu thụ Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Lợi nhuận thu được khi bán 1 lon dầu
Vì được khách hàng yêu cầu
Vì dễ thuyết phục khách hàng sử dụng hơn. Vì được hỗ trợ các phương tiện bán hàng Vì mối quan hệ với người bán hàng Vì chất lượng dầu không ổn định Vì dịch vụ cấp hàng
Lý do khác (xin ghi rõ)
7- Mức độ quan tâm của quý vị đến các đặc điểm của nhà cung cấp. Mức độ quan tâm đến các đặc điểm
của nhà cung cấp Rất quan tâm Quan tâm Bình thường Không quan tâm Năng lực sản xuất, công nghệ
Tình hình tài chính Độ tin cậy của sản phẩm Độ tin cậy của việc giao hàng Dịch vụ hậu mãi
Đánh giá của khách hàng trung gian về hệ thống kênh phân phối của PLC
8- Quý vị đánh giá như thế nào về các mặt sau đây của hệ thống kênh phân phối dầu lon của PLC.
Đánh giá về hệ thống kênh phân phối Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Không ý kiến Dịch vụ giao hàng
Lưu chuyển và thanh toán Xúc tiến bán hàng
Đáp ứng nhu cầu về thông tin Đáp ứng nhu cầu về đặt hàng Khả năng đàm phán
Dịch vụ hậu mãi
9- Quý vị đánh giá như thế nào về các biện pháp hỗ trợ bán hàng của PLC. Đánh giá về các biện pháp hỗ trợ bán hàng Rất kém Kém Bình thường Tốt Rất tốt Không ý kiến Quảng cáo trên các phương
tiện thông tin
Vật phẩm quảng cáo Vật phẩm khuyến mại Cơ chế chiết khấu Trợ cấp tài chính Đào tạo
Lực lượng bán hàng
Cơ chế đầu tư hỗ trợ bán hàng
Khen thưởng
10-Theo quý vị, PLC nên hoàn thiện các quyết định gì về kênh phân phối, dịch vụ bán hàng, giá, khuyến mãi…(tối đa 2 ý kiến)
...
...
...
...
...
Xin quý vị vui lòng cho biết: - Họ và Tên: - Địa chỉ: - Số điện thoại - Loại hình doanh nghiệp Xin trân trọng cảm ơn sự hợp tác của quý vị! Rất mong được cộng tác với quý vị trong thời gian tiếp theo. ….Ngày………. Người phỏng vấn.
PHỤ LỤC 3: CÁC NỘI DUNG PHỎNG VẤN SÂU NGƢỜI QUẢN LÝ CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI DẦU LON
1- Cách thức xây dựng, quản lý mạng lưới đại lý tiêu thụ của Nhà phân phối trên địa bàn đang quản lý.
2- Nhận xét, so sánh cơ chế, cách thức tổ chức kinh doanh dầu lon của hãng dầu nhờn mà Nhà phân phối đang cộng tác với các hãng dầu nhờn khác trên địa bàn.
3- Vì sao Nhà phân phối lại lựa chọn sản phẩm dầu lon của PLC để phân phối hay đặc điểm gì của PLC làm Nhà phân phối hài lòng nhất.
4- Đánh giá của Nhà phân phối về hệ thống kênh phân phối dầu lon và các thành viên trong hệ thống kênh phân phối dầu lon của PLC.