4. Ý nghĩa khoa học của đề tài nghiên cứu
4.3.1. Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong kênh
Trước hết, đứng trên giác độ thị trường, PLC cần có các chế độ khuyến khích vật chất đối với các thành viên. Các hình thức khuyến khích vật chất là các hình thức phổ biến nhất mà tất cả các công ty đều sử dụng để khuyến khích các thành viên trong kênh. Tuy nhiên, hình thức khuyến khích như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất cho tất cả các bên thì PLC cần nghiên cứu sâu hơn vào đặc điểm từng đối tượng thành viên của kênh.
Đối với các thành viên là doanh nghiệp nhà nước, việc khuyến khích cho cả
tập thể sẽ không đem lại động lực lớn vì những người thực hiện việc tổ chức bán dầu lon lại là những cá nhân rất nhỏ bé trong tập thể ấy. Nhưng nếu PLC khuyến khích để từng cá nhân trong tập thể ấy thi đua đạt được một thành tích mang dầu ấn đặc biệt so với những cá nhân khác thì hiệu quả lại rất lớn và lan truyền. Cụ thể như, đối với mỗi công ty thành viên Petrolimex, các cửa hàng xăng dầu đều quản lý một địa bàn nhất định, do vậy có thể xác định được quy mô khách hàng mà cửa hàng đó phải phối hợp với đại lý phân phối tư nhân để giao hàng.PLC có thể phối hợp 3 bên trong việc cung cấp nhanh và thuận lợi dầu lon cho đại lý phân phối trên địa bàn để xét thưởng cả bằng vật chất lẫn tinh thần cho những cửa hàng đạt thành tích cao.
Đối với những thành viên của kênh là cá nhân hoặc doanh nghiệp tư nhân
thì việc khuyến khích lợi ích vật chất phải là trực tiếp và kịp thời. Tuy nhiên, cũng tuỳ đặc điểm kinh doanh từng vùng và mục tiêu của PLC trong từng thời kỳ mà các khuyến khích vật chất cũng hoàn toàn khác nhau.
Đối với khách hàng trực tiếp là các hãng sản xuất xe máy, hình thức khuyến khích hữu hiệu nhất là cùng hợp tác trong các chương trình khyếch trương để hỗ trợ nâng cao uy tín thương hiệu của nhau. Ví dụ như PLC cho phép các hãng xe máy sử dụng logo, thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao của dầu lon để quảng cáo cho các phẩm mới của họ, ngược lại PLC sử dụng xe máy của các hãng để làm quà khuyến mại, thưởng cho khách hàng có thành tích bán hàng cao.
Đối với đại lý phân phối dầu lon chuyên nghiệp thì lợi nhuận thu được từ
việc kinh doanh dầu lon là thu nhập chính. Do vậy các biện pháp khuyến khích quan trọng nhất là tăng lợi nhuận hoặc hỗ trợ chi phí bán hàng cho đại lý. Theo kết quả điều tra của chương 1, thì đối với miền Nam, đặc biệt là miền Tây Nam bộ thì cơ chế khuyến khích bằng hiện vật có tính thời sự, có lợi trước mắt, không phải tính toán nhiều, sử dụng được ngay mặc dù giá trị thực không lớn là rất hữu hiệu. Ví dụ như mua sản phẩm được tặng đồ uống hay vật gia dụng sẽ được hưởng ứng nhiệt tình. Đối với các hình thức hỗ trợ khác để giảm chi phí bán hàng thì các biện pháp hỗ trợ nhân lực đi tiếp thị bán hàng được các đại lý phân phối miền Nam hưởng ứng nhiệt tình. Nhưng ngược lại, người miền Bắc lại ưa chuộng hình thức khuyến khích bằng giảm giá bán hàng có thời hạn hơn để tăng lợi nhuận trực tiếp thu được từ việc tiêu thụ dầu lon. Các đại lý phân phối miền Bắc rất tích cực tự phát triển thêm khách hàng mới gia tăng sản lượng bán hàng để được hỗ trợ các phương tiện bán hàng có giá trị lớn như xe ôtô, bàn nâng… nhưng lại không hưởng ứng nhiều với việc được nhận các vật phẩm ít giá trị để dễ bán hàng như các đại lý miền Nam.
Như kết quả phân tích của chương 1, vai trò khuyến cáo của thợ sửa xe là rất quan trọng trong việc ra quyết định mua và lựa chọn nhãn hiệu dầu lon. Do vậy, việc tố chức các khóa đào tạo ngắn trang bị các kiến thức cơ bán về dầu nhờn và cập nhật thường xuyên các thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách kinh doanh của PLC là một biện pháp tác động tích cực giúp người bán lẻ quan tâm và có kiến thức
khoa học trong việc thuyết phục khách hàng sử dụng dầu lon của PLC. Việc đào tạo này có thể thông qua nhiều hình thức như tổ chức các hội nghị khách hàng có kèm thêm giới thiệu về PLC, những thành tựu mà PLC đạt được trong nghiên cứu phát triển và tổ chức kinh doanh, phân phối dầu lon để những người thợ sửa chữa xe máy thực sự cảm nhận được sự chuyên nghiệp, sự gắn kết mật thiết giữa họ với các thành viên trong hệ thống phân phối và PLC.
Đối với các thành viên là nhà phân phối dầu lon, đối tượng tuyển chọn chính vào kênh hiện nay của PLC là những người có tâm huyết, có mạng lưới khách hàng bán lẻ. PLC sẽ hỗ trợ họ về nhân lực, tài chính để họ phát triển thị trường. Ngoài những hỗ trợ về vật chất như đã đề cập ở trên, PLC cần đào tạo, nâng cao kiến thức quản lý hệ thống phân phối để giúp các đại lý này phát triển một cách bền vững.
Ngoài các biện pháp khuyến khích vật chất như đã nêu ở trên thì các biện pháp động viên tinh thần các thành viên cũng rất quan trọng. Việc động viên tinh thần cũng cần được áp dụng phân biệt theo đối tượng đại lý:
-Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các thành viên có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống, trong hội nghị khách hàng … là biện pháp có tác dụng tích cực ở khối các đại lý miền Bắc.
- Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh như thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khoá, tư vấn thông tin gia đình, pháp luật, kinh doanh trong các lĩnh vực khác… để tạo mối quan hệ bằng hữu, thân thiết giữa các thành viên trong hệ thống. Cách thức động viên, khuyến khích này có tác dụng rất tích cực ở khối các đại lý miền Nam.