1.1.2 .Marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
2.1. Tổng quan vềcông ty Bảo Việt NhânThọThừa Thiên Huế
2.1.1 Giới thiệu thông tin chung vềcông ty Bảo Việt Nhân ThọHuế
-Tên doanh nghiệp: CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌTHỪA THIÊN HUẾ -Mã sốthuế:0102641429-053
-Ngày cấp:11/03/2008
-Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đãđược cấp GCN ĐKT) -Nơi đăng ký quản lý: Cục ThuếTỉnh TT-Huế
-Địa chỉtrụsở: Đường Phạm Văn Đồng, Phường VỹDạ, Thành phốHuế, Thừa Thiên - Huế -Điện thoại:054848653
-Địa chỉchủsởhữu: Đường Phạm văn đồng--Thành phốHuế-Thừa Thiên - Huế -Ngành nghềkinh doanh: K662 Hoạt động hỗtrợbảo hiểm và bảo hiểm xã hội (Ngành chính)
-TK ngân hàng:
+ Mã sốthuế: 0102641429-053 + Sốtài khoản: 421404000041
+ Tên ngân hàng: NN & PTNT TT Huế
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên giao dịch chính thức của Tập đồn Tài chính-Bảo Hiểm Bảo Việt, là tập đồn tài chính bảo hiểm đầu tiênởViệt Nam, có mạng lưới phục vụtồn quốc và các chi nhánh đại líởnước ngồi. Bảo Việt hiện nay có tổng tài sản lên đến trên 12.000 tỷ đồng với đội ngũ gần 60.000 cán bộvà đại lí Bảo Việt được thành lập theo quyết định số179/CP ngày 17/12/1964 của ThủTướng chính phủvà chính thức đi vào hoạt động ngày 15/1/1965. Sau ngày đất nước thống nhất Bảo Việt tiếp quản cơ sởvật chất của một sốcông ty bảo hiểm thuộc chế độcũ qua việc sát nhập với công ty bảo hiểm và Tái bảo hiểm miền Nam Việt Nam bắt đầu mởrộng hoạt độngởmột sốtỉnh phía nam.
Năm 1980, Bảo Việt mởrộng mạng lưới cung cấp dịch vụtrên khắp cảnước. Tuy nhiên từgiai đoạn từkhi thành lập đến 1/8/1996 Bảo Việt chỉcung cấp các dịch vụ
bảo hiểm phi nhân thọ. Cùng với sựphát triển kinh tếxã hội đời sống của người dân cũng khơng ngừng được nâng cao. Vì vậy nhu cầu vềhàng hố dịch vụnói chung và nhu cầu vềbảo hiểm nói riêng cũng khơng ngừng tăng lên. Để đápứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Bảo việt đã khơng ngừng hồn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời đưa ra thịtrường nhiều sản phẩm mới trong đó có cảcác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Ngày 22/6/1996,Bộtài chính ra quyếtđịnh số568/QĐ-BTC thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọViệt Nam trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam gọi tắt là Bảo Việt Nhân Thọvới tên giao dịch quốc tếlà Baoviet life. Cơng ty chính thức đi vào hoạt động từ ngày1/8/1996 với vốn điều lệlà 20 tỷ đồng. Sựra đời của Bảo Việt nhân thọ được coi là một bước đột phá mởcửa thịtrường bảo hiểm nhân thọphát triểnởViệt Nam. Đây là công ty đầu tiên cung cấp dịch vụbảo hiểm nhân thọ ởthịtrường Việt Nam.
Công ty Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếlà công ty thành viên của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ- trực thuộc Tập đồn Tài chính – Bảo hiểm Bảo Việt. Bảo Việt Nhân ThọHuế được thành lập ngày 27/04/2000 theo quyết định của Bộ Trưởng BộTài Chính. Ban đầu, trụsởCơng ty đặt tại 47 Nguyễn Huệ, thành phốHuế, chung trụsởvới công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Đến năm 2003, được sựhỗtrợtừTổng Công ty BVNT, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã chuyển vềtòa nhà 4 tầng tại 95 Phạm Văn Đồng, thành phốHuế. Từngày thành lập đến nay Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế đã phục vụnhu cầu an tồn vềtài chính cho hơn 40.000 khách hàng với tổng sốtiền bảo hiểm lên đến hơn 700 tỷ đồng. Có thểnói Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huếlà doanh nghiệp tiên phong khai mởvà là doanh nghiệp bảo hiểm dẫn đầu thịtrường bảo hiểm nhân thọtại tỉnh Thừa Thiên Huếhiện nay. Với phương châm “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền” Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếtựhào là người bạn đồng hành thân thiết của nhân dân trên địa bàn tỉnh nhà. Sứmệnh của Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếkhông chỉ đơn thuần là mang đến những sản phẩm bảo hiểm nhân thọvới nhiều tiện ích ưu việt, mà cịnđem lại cho khách hàng những giải pháp tài chính tối ưu, đảm bảo một cuộc sống bình an, thịnh vượng.
Triết lý kinh doanh của BVNT nói chung và của Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếnói riêng, ln xem khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, quan tâm tìm
hiểu nhu cầu, mong muốn, kỳvọng của khách hàng, đápứng hơn cảnhững gì mà khách hàng mong đợi. Bên cạnh đó, yếu tốcơng nghệvà quyền lợi các sản phẩm cũng không ngừng được công ty cải thiện nhằm mục đích đápứng nhu cầu bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư đểhoạch định một kếhoạch tài chính lâu dài, bền vững cho khách hàng.
Với sựcốgắng hết mình của tập thểcán bộnhân viên, tư vấn viên Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã mởrộng được phạm vi, đối tượng khách hàng, nâng cao quy mô, chất lượng, hiệu quảvà chuyển dịch cơ cấu hoạt động. Thông qua việc tuyển chọn đội ngũ cán bộnhân viên, tư vấn viên có năng lực, đổi mới phong cách phục vụ, mởrộng mạng lưới hoạt động, đi đầu các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn vềdoanh thu khai thác mới.
Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếln là đơn vịnhiều năm hoạt động có hiệu quảvà đạt mức tăng trưởng cao trong hoạt động kinh doanh của tồn hệthống. Khó khăn, thửthách đã vượt qua, vịthếvà uy tín của Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đãđược xác lập trên thịtrường bảo hiểm nhân thọvà trong cảlòng tin của khách hàng trên khắp địa bàn tỉnh nhà
2.1.3 Tầm nhìn, sứmệnh của cơng ty
Tầm nhìn: Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọhàng đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọtin cậy, thân thiện và chuyên nghiệp.
Sứmệnh: Bảo đảm lợi ích Việt là sứmệnh và mục tiêu của Bảo Việt Nhân Thọ. Chúng tôi luôn sát cánh cùng Quý khách hàngđểxây dựng một cuộc sống an lành và thịnh vượng thông qua những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Chúng tôi cam kết tạo ra những giá trịcao nhất cho các đối tác, cổ đơng, người lao động và đóng góp tích cực cho sựphát triển cộng đồng.
Triết lý kinh doanh
-Khách hàng là trung tâm: Dự đoán trước những mối quan tâm của khách hàng, đápứng hơn cảnhững gì khách hàng mongđợi.
-Con người là tài sản vô giá: Kiến thức, kỹnăng, và thái độ được hịa quyện thành thói
quen tốt, trong một môi trường cạnh tranh trên tinh thần hợp tác, đầy thách thức nhưng nhiều cơ hội phát triển, mọi đóng góp đều được thừa nhận và tơn vinh.
GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC
Phịng Dịch vụ khách hàng
Phịng Phát triển kinh
doanh 1 Phòng Phát triển kinhdoanh 2 Phòng Hỗtrợ kinh doanh-
Các Ban – Nhóm kinh doanh
Các Ban – Nhóm kinh doanh
-Phát triển bền vững: Hành động luôn dựa trên sựthấu hiểu, tôn trọng, và bảo vệlợi ích của
các bên tham gia lợi ích trước mắt phải đi đơi với lợi ích lâu dài.
-Trách nhiệm với cộng đồng: Sựphát triển của Bảo Việt Nhân Thọluôn gắn liền với các
hoạt từthiện, nâng cao chất lượng cuộc sống đóng góp tích cực vào sự bình an, sựthịnh vượng của cộng đồng.
2.1.4 Cơ cấu bộmáy quản lý của công ty
Với phương châm hoạt động hiệu quả, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã tổ chức bộmáy quản lý theo mơ hình trực tuyến – chức năng, nhằm đảm bảo mọi hoạt động trong cơng ty được thực hiện một cách nhanh chóng, kịp thời, bộmáy linh hoạt, gọn nhẹ, tiết kiệm được chi phí hoạt động đểnâng cao hiệu quảkinh doanh. Hiện nay, công ty có một đội ngũ nhân viên có trìnhđộcao, năng động và nhiệt tình gồm 24 cán bộvà hơn 2600 tư vấn viên được phân bổvào các phịng, ban, nhóm kinh doanh.
(Nguồn: phòng phát triển kinh doanh)
Chức năng của các phịng banđược quy định như sau:
-Giám Đốc:Giám đốc cơng ty thành viên do Tổng Giám đốc Tổng Công ty bổ nhiệm, miễn
nhiệm, kỷluật, khen thưởng... Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Tổng Công ty BVNT và trước pháp luật vềquản lý, điều hành hoạt động của cơng ty. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong cơng ty.
-Phó Giám Đốc:Phó giám đốc là người trợgiúp Giám đốc điều hành bộphận Dịch
vụkhách hàng của công ty theo phân công của Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật vềnhiệm vụ được phân cơng thực hiện.
-Phịng Dịch vụkhách hàng:Phịng Dịch vụkhách hàng có chức năng tham mưu cho
Lãnhđạo cơng ty và tổchức thực hiện các mặt cơng tác sau: •Quản lý tình trạng hợp đồng;
•Giải quyết quyền lợi bảo hiểm;
•Cung cấp thơng tin và giải đáp cho khách hàng; •Chăm sóc khách hàng;
•Tổchức cơng tác kiểm tra hồsơ u cầu bảo hiểm và phát hành hợp đồng; •Giải quyết các yêu cầu của khách hàng;
•Quản lý cơng tác thu phí và giải quyết các thay đổi liên quan đến hợp đồng.
-Phòng Phát triển kinh doanh:Phịng Phát triển kinh doanh có chức năng tham mưu cho
lãnhđạo công ty và tổchức thực hiện các mặt cơng tác sau:
•Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trìnhđộchun mơn nghiệp vụcho tư vấn viên BHNT;
•Đềxuất và làm đầu mối thực hiện mởrộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT;
•Tổchức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng tư vấn viên bán sản phẩm BHNT và thực hiện các chế độchính sách đối với tư vấn viên BHNT;
•Xây dựng và tổchức các phong trào thi đua cho tư vấn viên BHNT.
-Phịng Hỗtrợkinh doanh – Kếtốn:Phịng Hỗtrợkinh doanh – Kếtốn có
chức năng tham mưu cho lãnhđạo công ty và tổchức thực hiện các mặt cơng tác sau:
•Bồi dưỡng và nâng cao trìnhđộchun mơn nghiệp vụ, kiến thức vềsản phẩm cho tư vấn viên BHNT;
•Tổng hợp và phân tích các sốliệu kinh doanh, kịp thời đápứng cho các bộphận liên quan;
•Tổchức và làm cơng tác hậu cần cho các hội nghịkhách hàng lớn của công ty; •Tính tốn các khoản thù lao, hoa hồng, tiền thưởng từviệc khai thác và các chương trình thiđua của cơng ty, tổng cơng ty.
•Hạch tốn kếtốn kịp thời đầy đủtồn bộtài sản, tiền vốn, các hoạt động thu, chi tài chính và kết quảkinh doanh theo quy định nội bộcủa Bảo Việt, đảm bảo phục vụtốt cho hoạt động kinh doanh;
•Lập kếhoạch kinh doanh và kếhoạch tài chính của cơng ty;
•Tư vấn, tham mưu cho Lãnhđạo Cơng ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát và quản lý việc chấp hành các chế độtài chính kếtốn chung của Nhà nước và của Bảo Việt tại công ty.
2.1.5 Kết quảhoạt động kinh doanh năm 2016-2018
Là công ty BHNT đầu tiên thực hiện kinh doanh dịch vụ BHNT trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếnói riêng cũng như BVNT nói chung có được lợi thế là người đi trước; được “độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bất cứ sự cạnh tranh nào từ phía các doanh nghiệp BHNT khác. Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếcịn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng 50 năm qua. Và điều này cũng đã ít nhiều giúp cơng ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được khách hàng biết đến nhiều hơn, huận lợi hơn trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, vận động khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Bên cạnh đó, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếtrực thuộc Tổng công ty BVNT, doanh nghiệp được Chính phủ trao tặng Hn chương Độc lập hạng nhì,được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, có mạng lưới tư vấn viên rộng khắp, hoạt động trên địa bàn toàn tỉnh. Hơn 14 năm hoạt động, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã nhanh chóng phát huy thuận lợi và không ngừng đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trước áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngồi, nhiều kinh nghiệm, đã hoạt động lâu năm trên thế giới như Prudential, Dai-Ichi, Manulife, AIA… với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến
đã giúp cho Bảo Việt Nhân Thọ Huếtự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục những nhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiên tiến . Cùng với đó là sự cố gắng khơng ngừng của tồn thể cán bộ cơng nhân viên, tư vấn viên trong những năm qua Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã bước đầu gặt hái được thành công thể hiện qua doanh thu và hợp đồng khai thác mới không ngừng tăng qua các năm.
Tuy gặp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều cơng ty bảo hiểm nước ngồi tham gia vào thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế, nhưng kết quả kinh doanh đạt được qua 3 năm liên tiếp từ 2016-2018 hết sức ấn tượng. Trong 3 năm này Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đều hoàn thành vượt chỉ tiêu về khai thác mới do Tổng Công ty BVNT giao. Đều này được thể hiện qua 3 chỉ tiêu về số lượng hợp đồng, phí đầu tiên và doanh thu đều tăng mạnh. Năm 2016, doanh thu khai thác mới đạt 33,187 tỷ đồng. Sang năm 2017, doanh thu khai thác mới tăng thêm 7,339 tỷ đồng, đạt 40,526 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2016. Năm 2018 cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ, tư vấn viên của BVNT-TTH đã làm doanh thu khai thác mới tăng thêm 23% so với năm 2017, tươngứng với tăng thêm 9,465 tỷ đồng, đạt 49,982 tỷ đồng. Kết quả này đã làm cho Bảo Việt Nhân Thọ Huế trở thành công ty thành viên thứ hai hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2018 trên toàn hệ thống.
Bảng 2: Doanh thu khai thác mới từ 2016-2018
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 (+/-) (+/-)% (+/-) (+/-)% 1. Số lượng HĐ khai thác mới(Hợp đồng) 3,623 4,217 4,888 594 16% 671 16% 2. Phí đầu tiên khai thác
mới - IP(tỷ đồng) 27,511 33,895 43,658 6,384 23% 9,763 29% 3. Doanh thu khai thác
mới–AFYP(tỷ đồng) 33,187 40,526 49,982 7,339 22% 9,456 23% 4. Độ lớn hợp đồng
(triệu đồng) 9,16 9,61 10,22 0,45 5% 0,61 6%
Doanh thu khai thác mới tăng mạnh qua mỗi năm nhờ số lượng hợp đồng và phí đầu tiên đều tăng một cách tươngứng. Tuy nhiên, một điểm cần lưu ýở đây, chính là tốc độ tăng của độ lớn hợp đồng chưa tươngứng với tốc độ tăng của doanh thu khai thác mới. Độ lớn hợp đồng của Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếmới chỉ đạt mức trung bình của tồn hệ thống. Năm 2016, độ lớn hợp đồng là 9,16 triệu đồng, đến năm 2017 tăng nhẹ lên 9,61 triệu đồng, tức là chỉ tăng thêm 5%. Trong các chỉ tiêu KPIs, đây là một trong những chỉ tiêu khó cải thiện nhất. Đến năm 2018, cùng với sự quyết tâm của ban giám đốc và toàn bộ đội ngũ cán bộ, tư vấn viên đã nâng dần độ lớn hợp đồng lên trên mức 10 triệu đồng, đạt 10,22 triệu đồng, tăng 6% so với 2017. Điều này một phần giúp Bảo Việt Nhân Thọ Huế đảm bảo về mặt doanh thu, một phần giúp khách hàng đảm bảo một cách vững chắc kế hoạch tài chính trong tương lai cũng như hiệu quả đầu tư khi đồng hành cùng với BVNT.
Tuy mới chỉhoạt động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn hai mươi năm nhưng Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếln khơng ngừng hồn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị số tiền bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2018 là 1.300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt trên 40%, tỷ lệ nàyở mức cao trong thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Thừa Thiên Huế. Đây là minh chứng cho sự phục vụ chuyên nghiệp của BVNT, một doanh nghiệp bảo hiểm luôn đảm bảo mang lại cho khách hàng những lợi ích tốiưu nhất.
Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho khách hàng lựa chọn. Từ khởi điểm ban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là An Sinh Giáo Dục và Bảo hiểm hỗn hợp 5 năm, 10 năm đến nay Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã cung cấp hơn 33 sản phẩm bảo hiểm chính và 19 sản phẩm bảo hiểm bổ trợ ra thị trường. Các dòng sản phẩm ra đời sau này được BVNT nghiên cứu kỹ lưỡng, dựa trên việc phân tích lợi ích tốiưu mang đến cho khách hàng, đảm bảo tính chất bảo vệ- tiết kiệm và đầu tư của một sản phẩm BHNT. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, hiện nay Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế
liên kết chung (UVL), mang tính chấtưu việt vượt trội và là điểm mạnh cạnh tranh với các công ty BHNT khác trên thị trường. Với sản phẩm này khách hàng có thể được bảo vệ với số tiền bảo hiểm lên đến hàng chục, thậm chí là hàng trăm tỷ đồng; đặc biệt khách hàng