2.2.2 .Môi trường vi mô
2.2.2.4 .Đối thủcạnh tranh
Đối thủcạnh tranh gồm đối thủcạnh tranh khác ngành, đối thủcạnh tranh cùng ngành, một loại sản phẩm có sựcạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau.
Đối thủcạnh tranh khác ngành: chẳng hạn, một người muốn mua Bảo hiểm Nhân thọ đểbảo vệmình và bản thân nên họquyết định cắt giảm tiền gửi Ngân hàng đểmua Bảo hiểm cho những người thân trong gia đình.
Đối thủcạnh tranh cùng ngành: như trong ngành Bảo hiểm thì có các cơng ty cạnh tranh lớn với Bảo Việt gồm : Bảo Minh CMG, Prudential, Manu Life, AIA, Hanwha Life, Dai-ichi Life….
Một loại sản phẩm có sựcạnh tranh giữa các nhãn hiệu khác nhau: chẳng hạn, cạnh tranh giữa doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọvới các dịch vụtài chính khác như thu hút tiền gửi tiết kiệm, chứng khốn, kinh doanh bất động sản.
2.2.2.5 Cơng chúng
Là một nhóm bất kì, tỏra quan tâm thực sựhay có thểsẽquan tâm đến những hoạt động của doanh nghiệp, họcóảnh hưởng đến những khảnăng đạt tới những mục tiêu mà doanh nghiệp đềra.
Hoạt động cộng đồng: Đểtạo sự ảnh hưởng đồng thời cũng là đểquảng bá hình ảnh của Bảo Việt, tạo niềm tinởquần chúng, thểhiện đúng tính chất nhân ái của bảo
hiểm nhân thọ, Bảo Việt đã có những hoạt động thiết thực vì cộng đồng như đồng hành cùng QuỹBảo trợTrẻem Việt Nam; hưởngứng phong trào hướng vềbiển đảo để ủng hộcác chiến sỹhải quân với sốtiền quyên góp từcác cán bộ, Tư vấn viên trên 400 triệu đồng; nhận phụng dưỡng suốt đời 9 bà mẹViệt Nam anh hùng với sốtiền hơn 500 triệu đồng;...
Giới tài chính: Bất kì một doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực tài chính khi muốn tạo được uy tín, niềm tin nơi khách hàng, thu hút được khách hàng sửdụng sản phẩm của mình thì phải chứng minh được khảnăng tài chính của cơng ty. Bảo Việt Nhân Thọtrực thuộc tập đoàn Bảo Việt - Tập đồn Tài chính - Bảo hiểm hàng đầu Việt Nam và là một trong số25 doanh nghiệp lớn nhất của Việt Nam được Nhà nước công nhận và xếp hạng. Là doanh nghiệp nhà nước đầu tiên thành công trong việc tìm kiếm cổ đơng chiến lược nước ngồi.
Ngồi ra, giới công chúng của Công ty Bảo Việt gồm: các phương tiện truyền thơng ( báo chí, mạng internet, …), cơ quan nhà nước ( Cơng an, BộTài Chính,…), vv…có
thểhỗtrợhoặc là chống lại những nổlực của doanh nghiệp nhằm phục vụthị trường
2.2.2.6 Khách hàng
Là những người thực hiện cơng đoạn cuối cùng của q trình tái sản xuất của doanh nghiệp, vì vậy cần phải tơn trọng họvà bằng mọi cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Đối với cơng ty Bảo hiểm Nhân thọthì khách hàng là những người có thu nhập, có trách nhiệm / tình thương với gia đình và người thân, có nhu cầu bảo vệtài chính cho gia đình, có thểtiếp cận được. Hơn nữa, với tổng sốdân lên tới hơn 90 triệu dân, Việt Nam mới có khoảng 5% dân sốtham gia bảo hiểm nhân thọ. Từ đó ta có thểthấy thịtrường Việt Nam có tiềm năng lớn vềtốc độphát triển bảo hiểm nhân thọ.
Với phương châm “ Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động” BVNT đã và đang phục vụhơn 4 triệu khách hàng và ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ.
-Khách hàng cá nhân : Chiếm đại đa sốtrong tổng sốlượng khách hàng của BVNT, động
cơ chính của việc mua BHNT là tích lũy tích kiệm và đầu tư sinh lời nhằm đápứng các nhu cầu trong tương lai. Ưu tiên các sản phẩm an sinh giáo dục , tích kiệm ngắn hạn (5 hoặc 10 năm) , bảo hiểm bảo vệcho tài chính cá nhân và gia đình trước những rủi ro.
-Khách hàng tổchức : Chiếm sốlượng thấp trong tổng sốlượng khách hàng của BVNT,
đây là nguồn khách hàng có tiềm năng lớn. BHNT cho cơng nhân là một giải pháp tích cực trong việc chia sẻtổn thất tài chính đối với doanh nghiệp khi người lao động gặp rủi ro tai nạn dẫn đến tửvong.
-Đối với Cơng ty Bảo Việt NhânThọThừa Thiên Huếthì khách hàng cá nhân đem lại 100%
doanh thu cho Cơng ty. Khách hàng tổchức tại Huếhiện nay chỉcó duy nhất là Cơng ty Cơng Ty Thực Phẩm Huế- Nhà Máy Rượu Sake Nhật và trực tiếp kí hợp đồng với Tổng Cơng ty. Nên đối với nội dung bài khóa luận này chỉxoay quanh khách hàng cá nhân của Công ty
2.2 Thực trạng phân đoạn thịtrường, lựa chọn thịtrường mục tiêu, định vị thương hiệu
2.2.1 Phân đoạn thịtrường
Thông qua đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thịtrường Huếta có thểphân đoạn thị trường theo các tiêu thức: thu nhập, lứa tuổi, ngành nghề, hành vi mua, địa lý. Phân đoạn thịtrường là công việc thông thường trong định vịthịtrường. Tuy nhiên, như trên đã phân tíchđây là một sản phẩm mới và mỗi một cơng ty trên thịtrường có một chính sách marketing.
Phân chia theo thu nhập
-Những người có thu nhập thấp (dưới 3trđồng/tháng). Thu nhập của bộphận này chỉ đủchi
tiêu, khơng có phần cho tiết kiệm. Do đó nên coi bộphận này là khách hàng tiềm năng, hy vọng thu nhập trong tương lai của họsẽcao hơn.
-Những người có thu nhập trung bình (từ3tr đến 6tr/tháng đồng). Bộphận này dành một
-Những người có thu nhập cao (hơn 6tr đồng/tháng). Đây là đoạn thịtrường đáng được
quan tâm khai thác triệt để. Mức phí cao có thểphù hợp với khảnăng của họ. Phân chia theo lứa tuổi
-Những người từ18-23 tuổi, thường chưa có gia đình, thu nhập chưaổn định, khơng có tâm lý tiết kiệm. Đoạn thịtrường này thực tếkhông được lưu ý khai thác nhiều.
-Những người 24-38 tuổi, thường đã có giađình và có con, con cái từ1-13 tuổi. Khai
thác bảo hiểm nhân thọdành cho cảtrẻem và bốmẹtrong giai đoạn này là rất thích hợp. Vìở độtuổi này đã có thu nhậpổn định, biết tiết kiệm, biết chuẩn bịcho tương lai.
-Những người 38-60 tuổi, có gia đìnhổn định, con cái đã trưởng thành. Khai thác hợpđồng
bảo hiểm nhân thọcó thời hạn là thích hợp với đoạn thịtrường này.
-Trên 60 tuổi,ở đoạn thịtrường này khó có thểkhai thác vìđộtuổi đã gần q
độtuổi đóng bảo hiểm nhân thọ. Chỉcịnđóng được một sốloại sản phẩm. Phân chia theo ngành nghề
-Những người có thu nhập khơngổn định, nghềnghiệp khơngổn định nên khó có thểlà
khách hàng của Cơng ty.
-Những người có cơng việcổn định như làm biên chếnhà nước, nhân viên văn phịng… có thu nhập tương đối và họcó ý thức rõ ràng vềvấn đềtiết kiệm cho tương lai. Đây là bộphận khai thác chính của Cơng ty bảo hiểm.
-Những người nằm ngoài biên chếnhư buốn bán, thủcơng,...có thu nhập khá cao, nhưng
khơng đồng đểu. Cách tiếp cận khá khó đối tượng này nên đưa ra những giải pháp đóng phí linh hoạt đểphù hợp và thuyết phục họ.
Phân chia theo tiêu thức địa lý
-Thịtrường thành phố, thu nhập cao, đời sống cao, nhu cầu phong phú, sống tập trung.
Thịtrường này là rất thuận lợi cho họatđộng xúc tiến. Đối tượng này tuy rất tiềm năng nhưng lại khó khai thác, tuy nhiên nếu khai thác thành cơng thìđộlớn hợp đồng rất cao.
-Thịtrường thịtrấn, huyện, xã, nơng thơn,đồi núi.. đang có thu nhập ngày càn tăng cao,
đời sống cũng cải thiện hơn,đang giảm dấnựcách biệt vưới thành phốnên đối tượng này cũng rất tiềm năng.
2.2.2 Lựa chọn thịtường mục tiêu
Việc phân đoạn thịtrường mục đích là nhằm xây dựng các gải pháp marketing phân biệt cho các đoạn thịtrường phân biệt. Lợi ích tìm kiếm của các nhóm khách hàng khác nhau đối với dịch vụbảo hiểm là rất khác nhau, nếu khách hàng cá nhân thì lợi ích tìm kiếm là việc chuyển giao rủi ro mà mình có thểgặp cho cơng ty bảo hiểm cịnđối với các doanh nghiệp thì tác dụng chuyển giao rủi ro của bên mua bảo hiểm cịn là quyđịnh của các điều lệcơng ty hay các quy định luật pháp.
Thịtrường mục tiêu của Cơng ty là các khách hàng cá nhân. Vì mỗi cá nhân đều có nguy cơ gặp rủi ro vềtài chính hoặcốm đau, bệnh tật, thương tật, bịchết mặc dù mức độnày rất khác nhauởmỗi người. Đây là nhóm khách hàng đơng nhất địi hỏi các nhu cầu cao. Thịtrường này luôn được bám sát, tuyên truyền cũng như khai thác của 4 ban và 46 nhóm kinh doanh tại khắp các địa bàn Thừa Thiên Huế.
Thịtrường thành phốHuếlà một thịtrường lớn và đầy tiềm năng, với sốlượng dân cư tập trung đơng. Là nơi tập các giá trịvăn hóa, di tích lịch sửlớn của cảnước. Mặt khác, tại một số đoạn thịtrường như làng, xã, thơn, xómởxa khu vực thành phố là một khái niệm khá mới mẻvà là địa chỉhấp dẫn cho các đại lý bảo hiểm.
Thực tếsốngười tham gia bảo hiểm nhân thọtrên địa bàn thành phốHuếmới chỉ chiếm tỷlệthấp. Nên các Công ty bảo hiểm nhân thọlà đối thủcạnh tranh luôn coi thành
phốHuếlà một thịtrường tiềm năng, thịtrường mục tiêu của mình. Trong những năm qua cùng với sựthay đổi của bộmặt kinh tế đất nước, đời sống người dân ở đây ngày càng tăng cao, qua đó nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọcủa người dân ngày càng lớn. Không chỉtiềm năng vềdân sốvà mức sống dân cư, trìnhđộnhận thức của người dân cũng tăng lên chính điều này đã tácđộng rất lớn đến nhận thức của họ vềtác dụng của bảo hiểm nhân thọ đối với đời sống hiện đại.
Có thểthấy thịtrường thành phốHuế đầy tiềm năng đã vàđang tạo nên nhiều cơ hội cho các Cơng ty bảo hiểm nhân thọnói chung và Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếnói riêng trong việc khai thác thịtrường, đầu tư và mang lại lợi nhuận.