từ 2017-2022 (ĐVT: Nghìn đồng)
Năm 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Đơn giá phân
khúc phổ thông 35.000 35.000 40.000 40.000 45.000 45.000 Đơn giá phân
khúc trung cấp 50.000 50.000 55.000 55.000 60.000 60.000 Đơn giá phân
khúc cao cấp 90.000 90.000 100.000 100.000 110.000 110.000
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Đối với các nhà phân phối và đại lý, công ty nên thực hiện các chính sách chiết khấu, hoa hồng hấp dẫn hơn để khuyến khích họ bán hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty đang áp dụng mức chiết khấu đối với các nhà phân phối là 3,5- 5 %, trong khi mức chiết khấu của các hãng khác là 6-10%. Trong tương lai cơng ty nên thực hiện chính sách giá linh hoạt hơn, gia tăng tỷ lệ chiết khấu lên 6-10% để thúc đẩy kênh phân phối, mở rộng phạm vi kinh doanh.
Củng cố và phát triển hệ thống phân phối
Trong những năm qua Hồng Phú đã rất chú trọng đầu tư xây dựng hệ thống phân phối khắp 63 tỉnh thành. Mặc dù sản phẩm nước mắm Thái Long đã có mặt ở nhiều nơi nhưng độ bao phủ chưa sâu. Sản phẩm Thái Long cịn hiện diện khá ít trên các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa. Do đó, để củng cố và hồn thiện hệ thống phân phối, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Duy trì tốt mối quan hệ với các nhà phân phối hiện có, tìm kiếm thêm các nhà phân phối mới hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm để ổn định lượng hàng tiêu thụ hiện có và phát triển hệ thống phân phối một cách sâu, rộng hơn.
Xây dựng các tiêu chí cụ thể để lựa chọn nhà phân phối nhằm đảm bảo những nhà phân phối có đủ năng lực và uy tín. Cơng ty nên tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhà phân phối theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm để có chính sách bán hàng ưu đãi, chính sách khen thưởng cho những nhà phân phối hoạt động tốt, đồng thời loại bỏ những nhà phân phối kém hiệu quả.
Xây dựng hệ thống thông tin quản lý nhằm đảm bảo sự phối hợp thống nhất, chặt chẽ giữa các bộ phận: dự báo doanh số tiêu thụ để lên kế hoạch sản xuất một cách chính xác, đúng sản lượng và thời gian yêu cầu, tránh xảy ra tình trạng thiếu hàng, hết hàng hoặc giao hàng chậm trễ đến nhà phân phối.
Phối hợp thường xuyên với đội ngũ bán hàng thông qua giám sát bán hàng, trưởng đặc khu để nắm bắt thơng tin kịp thời, để có kế hoạch điều chỉnh phù hợp khi có vấn đề phát sinh.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với các nhà phân phối để sản phẩm của cơng ty có được những vị trí trưng bày đẹp, bắt mắt, dễ dàng tìm kiếm.
Nâng cao chất lượng các hoạt động xúc tiến
Kết quả khảo sát cho thấy, nhãn hiệu nào tổ chức nhiều chương trình quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày bắt mắt thì càng được người tiêu dùng chú ý và mua nhiều. Do vậy, Hồng Phú cần tập trung nâng cao chất lượng của các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi thông qua các hoạt động như:
- Quảng cáo trên truyền hình:Cơng ty cần xem xét đầu tư vào kênh quảng cáo
này nhằm thu hút đông đảo đối tượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Quảng cáo có thể được phát trên những kênh truyền hình như VTV, HTV, Vĩnh Long...Các chương trình quảng cáo nên tạo sự hấp dẫn, lôi cuốn, độc đáo, hướng về những chủ đề như tình cảm gia đình, tết đồn viên, sum vầy... để tạo nên sự gần gũi, thiện cảm và truyền thông điệp ý nghĩa đi vào lòng người. Sản xuất những phim quảng cáo mang nhiều ý nghĩa nhân văn sâu sắc về nội dung trình chiếu rộng rãi trên màn hình ở các tịa nhà, bệnh viện, siêu thị, trung tâm thương mại.
- Hiện tại, nước mắm Thái Long mới sử dụng hình thức trưng bày sản phẩm trên các quầy, kệ tại cửa hàng, siêu thị mà chưa có hình thức quảng cáo qua các băng
rơn, bảng hiệu. Hồng Phú nên đầu tư các áp phích treo tại các trung tâm thương mại, trên đường để quảng bá sản phẩm của công ty.
- Quảng cáo trên internet thông qua website, các diễn đàn, trang mạng xã hội,
bán hàng online như:lập fanpage trên Facebook, thường xuyên cập nhật các thông tin về sản phẩm mới cũng như các chương trình khuyến mãi, các hoạt động của cơng ty. Liên kết với các trang bán hàng online như shopee, sendo, hotdeal, vuivui...nhằm đa dạng hóa các kênh bán hàng. Đăng các video quảng cáo trên facebook, website, youtube... bằng cách chia sẻ các liên kết, clip với thông điệp mang ý nghĩa nhân văn sâu sắc. Trong tương lai công ty nên cải tiến website để cập nhật thường xuyên, đầy đủ các thông tin về sản phẩm và công ty nhằm phục vụ cho việc bán hàng và quảng bá hình ảnh, tạo niềm tin cho khách hàng.
- Quảng bá sản phẩm thông qua việc tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng,
hàng việt nam chất lượng cao nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
- Về các chương trình khuyến mãi: thực hiện một cách thường xuyên nhưng
tập trung, không giàn trải. Nước mắm Thái Long thực hiện rất nhiều các chương trình khuyến mãi nhưng chủ yếu là giảm giá, quà tặng kèm sản phẩm. Việc thực hiện nhiều các chương trình khuyến mãi cùng một lúc với tất cả các sản phẩm không chỉ gây tốn kém chi phí mà cịn khó khăn trong việc quản lý và chi trả các quyết tốn chương trình cho nhà phân phối, người tiêu dùng. Vì vậy, các chương trình khuyến mãi nên được thay đổi theo từng thời điểm, và tạo sự hấp dẫn, thu hút đối với người tiêu dùng. Vào các dịp lễ, tết cơng ty có thể thực hiện các chương trình khuyến mãi như đóng gói dưới dạng những hộp quà tặng, giỏ quà tết kèm theo các vật phẩm khuyến mãi có giá trị thiết thực, hấp dẫn.
- Tiếp thị trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng, đội ngũ marketing để giới thiệu sản phẩm tại các hệ thống siêu thị, chợ, cửa hàng, trung tâm thương mại,... Cho khách nếm thử sản phẩm để họ đánh giá cảm nhận. Với những khách hàng tham gia sẽ được tặng sản phẩm mẫu, phiếu giảm giá hoặc tham gia rút thăm trúng thưởng, vòng quay may mắn với những phần quà hấp dẫn, có giá trị.
3.5.3. Chiến lược vận hành sản xuất
Đầu tư thêm các thùng ủ chượp để phục vụ nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất, kinh doanh.
Lên kế hoạch sản xuất cho từng sản phẩm, từng giai đoạn để đảm bảo lượng hàng cung ứng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Hoạch định công suất của nhà máy.
Bảng 3.7: Công suất dự kiến đối với sản phẩm nước mắm Thái Long của nhà máy Hồng Phú giai đoạn 2017-2022
2017 2018 2019 2020 2021 2022
Công suất nhà máy 50% 50% 65% 80% 80% 90%
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Bảng 3.8: Sản lượng tiêu thụ dự kiến đối với dòng sản phẩm nước mắm Thái Long giai đoạn 2017-2022 (ĐVT: Nghìn lít)
Năm 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Rồng Vàng Đậm Đà 2.900 3.500 4.000 4.800 5.900 7.000
Rồng Vàng Loại ngon 400 500 600 700 900 1.000
Phan Thiết Nhãn đỏ 3.000 3.700 4.000 4.500 5.500 6.700 Phan Thiết Nhãn vàng Hảo hạng 500 600 700 800 900 1.200 Phan Thiết Vi chất 2.000 2.500 2.800 3.300 3.600 4.600
Nước mắm Thượng Hạng 250 320 380 420 520 600
Nước mắm nguyên chất 50 80 100 130 180 200
Tổng sản lượng 9.100 11.200 12.580 14.650 17.500 21.300
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
3.5.4. Chiến lược tài chính
Xem xét hiệu quả sử dụng nguồn vốn để lên kế hoạch tài chính một cách hợp lý. Xây dựng kế hoạch tài chính một cách cụ thể, phù hợp với từng giai đoạn.
Kiểm sốt chặt chẽ các chỉ số tài chính, các chi phí tài chính phát sinh.Thiết lập mối liên hệ bền vững với những tổ chức tài chính, tín dụng nhằm tìm kiếm những kênh huy động vốn hiệu quả với mức lãi suất ưu đãi. Các tổ chức này là sự trợ giúp đắc lực về mặt tài chính cho doanh nghiệp. Cơng ty cần phân tích đặc điểm và tình
trì các quan hệ tích cực. Đối với các dự án đầu tư cần nhiều nguồn vốn, cơng ty có thể thực hiện các hợp đồng vay vốn thông qua giới thiệu, bảo lãnh của công ty mẹ - Tập đoàn Ngọc Nghĩa
Bảng 3.9: Bảng đầu tư tài chính cho dịng sản phẩm nước mắm Thái Long của công ty Hồng Phú giai đoạn 2017-2022
2017 2018 2019 2020 2021 2022 I. Đầu tư (Tỷ đồng) 10 27 25 18 10
Dòng nước mắm Thái Long
Nhà thùng 4 3 3
Máy móc thiết bị 10 10 5
Hệ thống thông tin quản lý 3 2
Hệ thống phân phối 10 10 10 10 10
II. Doanh thu (Tỷ đồng) 417,5 516 644,5 748 983 1.198
Phân khúc phổ thơng (Nghìn lít) 3.300 4.000 4.600 5.500 6.800 8.000
Đơn giá (đồng) 35.000 35.000 40.000 40.000 45.000 45.000
Thành tiền (Tỷ đồng) 115,50 140 184 220 306 360
Phân khúc trung cấp (Nghìn lít) 5.500 6.800 7.500 8.600 10.000 12.500
Đơn giá (đồng) 50.000 50,000 55.000 55.000 60.000 60.000
Thành tiền (Tỷ đồng) 275 340 412,5 473 600 750
Phân khúc cao cấp (Nghìn lít) 300 400 480 550 700 800
Đơn giá (đồng) 90.000 90.000 100.000 100.000 110.000 110.000
Thành tiền (Tỷ đồng) 27 36 48 55 77 88
III. Chi phí (Tỷ đồng) 359,50 446 559,50 652,0 863 1.043 IV. Lợi nhuận trước thuế 58 70 85 96 120 155 V. Thuế thu nhập doanh nghiệp 14,50 17,50 21,25 24 30 38,75 VI. Lợi nhuận sau thuế 43,50 52,50 63,75 72 90 116,25 VII. Tổng tài sản 500 550 600 650 700 800 VII. Vốn chủ sở hữu 180 220 280 350 400 450 VIII. Các chỉ số tài chính LNST/DT 0.10 0.10 0.10 0.10 0.09 0.10 LNST/ TTS 0.09 0.10 0.11 0.11 0.13 0.15 LNST/ VCSH 0.24 0.24 0.23 0.21 0.23 0.26
3.5.5. Chiến lược nguồn nhân lực
Hồng Phú cần quan tâm hơn đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực nhằm xây dựng đội ngũ nhân sự có năng lực, trình độ cao thơng qua các giải pháp:
- Lên kế hoạch về nhu cầu nhân sự trong ngắn hạn và trung hạn để thực hiện các chiến lược của công ty.
Bảng 3.10: Kế hoạch nhân sự của công ty Hồng Phú giai đoạn 2017-2022
(ĐVT: Người)
2017 2018 2019 2020 2021 2022
P. Tài chính Kế tốn 10 10 10 12 12 12
P. Đầu tư phát triển 6 7 7 8 8 8
P.Kinh doanh, Dịch vụ KH 30 32 35 40 40 40 P.Kỹ thuật, sản xuất 10 10 12 12 12 12 P.Hành chính 5 5 6 6 8 8 P.Nhân sự 11 11 12 12 12 12 P. Marketing 6 8 8 10 10 10 P. R&D 0 5 7 7 8 8
Công nhân tại nhà máy 430 450 475 500 500 500
Tổng số lao động 508 538 572 607 610 610
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
- Thu hút nhân tài, tuyển chọn thêm những nhân viên có năng lực, sáng kiến, các chuyên gia trong lĩnh vực thực phẩm, các kỹ sư giỏi làm việc tại nhà máy.
- Lập kế hoạch tổ chức các khóa huấn luyện nội bộ và bên ngồi về chuyên môn, kỹ năng làm việc, kỹ năng bán hàng, kỹ năng sống cho nhân viên. Huấn luyện nội bộ bằng nhiều hình thức: huấn luyện kỹ năng, nói chuyện chuyên đề, đào tạo thơng qua tìm hiểu văn hóa cơng ty, tập đồn, xây dựng đội nhóm.
- Duy trì các chính sách, chế độ đãi ngộ riêng cho các nhân sự giỏi. Tạo điều kiện cho nhân viên được phát huy năng lực, nâng cao trình độ chun mơn.
- Thực hiện tốt trách nhiệm xã hội đối với người lao động về cả phương diện vật chất và tinh thần. Quan tâm, chăm lo tốt cho đời sống của người lao động, đặc biệt là những công nhân làm việc tại các nhà máy.
- Khuyến khích sự sáng tạo, các ý tưởng mới của nhân viên nhằm cải tiến quy trình làm việc hiệu quả.
3.5.6. Chiến lược giảm chi phí sản xuất kinh doanh
Giảm chi phí sản xuất kinh doanh là một giải pháp hữu hiệu giúp tiết kiệm chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh cho nước mắm Thái Long.
Giá vốn hàng bán: Đây là chi phí chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng chi phí
sản xuất kinh doanh của Hồng Phú. Do đó, cơng ty cần có các giải pháp nhằm làm giảm giá vốn hàng bán bằng cách:
- Hoàn thiện hơn nữa chuỗi cung ứng ngun liệu thơng qua việc duy trì và phát triển mối quan hệ tốt với các cơ sở kinh doanh, các tàu đánh bắt cá, luôn đảm bảo nguyên liệu đầu vào được đáp ứng kịp thời, đúng lúc, tránh xảy ra tình trạng thiếu nguyên liệu hoặc nguyên liệu vượt mức tồn kho, gây ứ đọng vốn. Lập kế hoạch thu mua, sản xuất để đảm bảo lượng đặt hàng theo đúng yêu cầu sản xuất.
- Kiểm sốt các chi phí trong sản xuất bằng cách hợp lý hóa, tạo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong quá trình sản xuất. Tinh gọn lại quy trình sản xuất bằng cách loại bỏ các khâu trung gian, khơng tạo ra giá trị.
Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng góp phần lớn vào công tác thúc đẩy tiêu
thụ, quảng bá sản phẩm. Do đó, việc sử dụng chi phí này cần đảm bảo sao cho thật hiệu quả.
- Thường xuyên phân tích hiệu quả việc sử dụng các chi phí bán hàng để loại bỏ những chi phí khơng cần thiết.
- Phân loại chi phí bán hàng và có kế hoạch phân bổ chi phí cho từng hoạt động hỗ trợ bán hàng, đưa ra một cơ cấu chi phí tối ưu cho doanh nghiệp trong từng thời kỳ.
3.5.7. Chiến lược đầu tư
- Đầu tư xây dựng thêm hệ thống nhà thùng ủ chượp tại nhà máy với sức chứa từ 20 tấn đến 40 tấn cá/thùng.
- Đầu tư máy móc, thiết bị vào các khâu tạo giá trị gia tăng cao như: nghiên cứu và phát triển sản phẩm, thiết kế, hệ thống phân phối.
- Đầu tư các hoạt động tiếp thị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng, xây dựng, thương hiệu, tăng mức độ nhận biết thương hiệu và gia tăng thị phần cho sản phẩm.
- Thành lập bộ phận chuyên môn R&D nhằm phục vụ cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng, gia tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng.
- Phát triển hệ thống thông tin trong nội bộ doanh nghiệp để có những thơng tin nhanh chóng, kịp thời.
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối bằng cách xây dựng các chuỗi cửa hàng thực phẩm Hồng Phú cung ứng các sản phẩm của công ty tại các trung tâm lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh.
Bảng 3. 11: Các dự án đầu tư giai đoạn 2017-2022
STT Dự án đầu tư Thời gian Tổng vốn đầu tư (Triệu đồng)
1
Dự án đầu tư 500 thùng ủ chượp tại nhà máy với sức chứa từ 20-40 tấn cá/ thùng, tăng năng suất từ 5 -10 triệu lít mắm/ năm
2018-2020 10.000
2
Dự án đầu tư thêm dây chuyền, máy móc
thiết bị cơng nghệ Ave của Italia 2018-2020 25.000
3
Dự án nâng cấp hệ thống thông tin quản lý
trong nội bộ doanh nghiệp 2018-2019 5.000
4
Đầu tư mở rộng hệ thống kênh phân phối
và cửa hàng nước mắm Thái Long 2017-2022 50.000
3.6. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trong chương này, tác giả đã sử dụng những cơng cụ hỗ trợ hình thành chiến lược đã được giới thiệu trong chương 1 để xây dựng chiến lược cạnh tranh cho dịng sản phầm nước mắm Thái Long của Cơng ty trong giai đoạn 2017 – 2022 dựa trên những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu đã được nhận diện trong chương 2. Với chiến lược mới, những yếu tố nền tảng là đáp ứng nhu cầu khách hàng và tận dụng năng lực cốt lõi đã được cải thiện. Và với chiến lược mới, những chiến lược chức năng hỗ trợ cho việc thực thi chiến lược cạnh tranh đã được đề ra để hoàn thiện các giải pháp để giái quyết bài toán định hướng chiến lược nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm nước mắm Thái Long của Công ty Hồng Phú.
KẾT LUẬN
1. Nội dung cơ bản của đề tài
Luận văn đã đưa ra các giải pháp xây dựng chiến lược cạnh tranh cho dòng sản phẩm nước mắm Thái Long của Công ty Cổ phần Thực Phẩm Hồng Phú trên nền