MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM THỜ
3.2.2.1. Phân đoạn thị trường.
Tiêu thức phân đoạn và tiến hành phân đoạn:
Theo nhóm khách hàng: gồm nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng
doanh nghiệp. Nhóm khách hàng doanh nghiệp gồm có doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa... Đây là nhóm có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cao, nhiều giao dịch trong ngày và thƣờng là các giao dịch lớn, địi hỏi phải xử lí nhanh, chính xác. Nhóm khách hàng cá nhân bao gồm nhiều thành phần trong nền kinh tế nhƣ hộ gia đình, ngƣời có nhu cầu tiêu dùng ở nƣớc ngồi, ngƣời có thu nhập khá và có thói quen tiêu dùng hiện đại (mua sắm, du lịch...) học sinh sinh viên, nhân viên văn phịng… Nhóm khách hàng này thƣờng có các nhu cầu về sử dụng sản phẩm dịch vụ thẻ nhƣ sử dụng và thanh toán thẻ, chuyển tiền, rút tiền, nhận lƣơng qua tài khoản, hay các sản phẩm tiết kiệm…
Theo nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng: Dịch vụ mà ngân hàng cung cấp rất nhiều và đa dạng nên ta có thể phân ra các nhóm khách hàng có
hoạt động tín dụng và nhóm khách hàng sử dụng các dịch vụ khác nhƣ thanh toán xuất nhập khẩu, kinh doanh ngoại tệ…
Trong nhóm khách hàng sử dụng hoạt động tín dụng có thể chia làm các nhóm: hoạt động gửi tiền tiết kiệm, vay vốn ngân hàng đầu tƣ kinh doanh…
Sau khi đã phân đoạn thị trƣờng bằng hai tiêu thức phân đoạn trên, ngân hàng nên lựa chọn thị trƣờng mục tiêu bằng tiêu thức phân đoạn theo nhóm khách
hàng từ đó lựa chọn cho mình đoạn thị trƣờng mục tiêu thích hợp.
Phân tích các đoạn thị trường:
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp: Dựa trên thế mạnh của ngân hàng là
phục vụ số lƣợng lớn các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi, doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Bên cạnh đó, với số lƣợng các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhƣ công ty trách nhiệm hữu hạn, cơng ty tƣ nhân. Đây là nhóm khách hàng tốt, đem lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng. Nhóm khách hàng này ln có những giao dịch nhanh, thƣờng xuyên, dung lƣợng sử dụng vốn lớn, đầu tƣ công nghệ cao… Các nghiệp vụ sử dụng phức tạp, yêu cầu độ chính xác cao, có nhiều giao dịch quốc tế, địi hỏi nghiệp vụ vững vàng. Vì vậy, ngân hàng nên phát huy thế mạnh của mình trong phục vụ đối tƣợng khách hàng này và ngày càng chun mơn hóa các hoạt động dành cho mảng khách hàng này, giữ vững vị trí là một trong những ngân hàng hàng đầu cung cấp các dịch vụ liên quan đến doanh nghiệp.
Đối với nhóm khách hàng cá nhân: Đối tƣợng phục vụ chính là: Khách du
lịch, ngƣời hay đi công tác nƣớc ngồi, đây là những nhóm đối tƣợng sử dụng nhiều dịch vụ thanh tốn quốc tế, thẻ tín dụng quốc tế...; những ngƣời có thu nhập khá và có thói quen tiêu dùng hiện đại đây là nhóm đối tƣợng sử dụng những dịch vụ nhƣ thẻ tín dụng cá nhân, thanh tốn các dịch vụ qua the, có nhu cầu nhiều nhƣ vay mua nhà, mua xe...; Ngồi ra cũng phải kể đến một bộ phận khơng nhỏ các khách hàng là học sinh sinh viên, nhân viên và rất nhiều nhiều ngƣời trong độ tuổi trung niên và về hƣu cũng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt là các sản phẩm về tiết kiệm, dịch vụ trả lƣơng qua tài khoản, dịch vụ thẻ ATM…