MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM THỜ
3.2.3.2. Giá cả Price.
Lãi suất luôn là yếu tố nhạy cảm, là căn cứ quan trọng để khách hàng quyết định có sử dụng dịch vụ của ngân hàng hay khơng, là nhân tố ảnh hƣởng đến kết quả kinh doanh của ngân hàng và khách hàng. Do đó, xây dựng chính sách về lãi suất cũng nhƣ chính sách về phí dịch vụ để vừa đảm bảo hài hịa lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh ln là một bài tốn nan giải đối với các nhà quản trị ngân hàng.
Hiện nay, Vietcombank đang đƣa ra các mức lãi suất huy động chƣa thực sự cạnh tranh so với các ngân hàng khác, chƣa linh hoạt và chịu nhiều sự chỉ đạo cũng nhƣ mức lãi suất do NHNN quy định, vì NHNN là cổ đông lớn nhất đại diện phần vốn Nhà nƣớc của Vietcombank với tỷ lệ sở hữu 90.72%. Mức lãi suất huy động thấp hơn so với các NHTM khác khiến cho Vietcombank chƣa thực sự thu hút đƣợc nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cƣ. Vì vậy, trong thời gian tới ngân hàng cần điều chỉnh các biểu phí lãi suất của mình để thu hút khách hàng nhiều hơn.
Vietcombank có thể nghiên cứu và so sánh áp dụng một vài biểu lãi suất của các ngân hàng TMCP khác cạnh tranh hơn nhƣ ngân hàng TMCP Quân Đội, ngân
hàng TMCP Xuất nhập khẩu, ngân hàng TMCP Kỹ thƣơng Việt Nam... để đƣa ra mức lãi suất cạnh tranh cho mình. Bên cạnh đó, ngân hàng cần cung cấp cụ thể hơn trên website biểu lãi suất cho từng loại tiền gửi theo từng kỳ hạn, không nên chỉ công bố mức trần lãi suất huy động để tránh tình trạng mơ hồ cho khách hàng.
Vietcombank cũng cần chú trọng hơn tới lãi suất huy động của các khoản tiền gửi kỳ hạn trung và dài hạn. Các mức lãi suất của các khoản tiền gửi trung và dài hạn này phải đảm bảo cạnh tranh hơn so với các ngân hàng khác. Để thu hút khách hàng, Vietcombank cũng có thể cung cấp các lợi ích cộng thêm cho khách hàng khi đến gửi các khoản tiền trung và dài hạn nhƣ nhận bảo hiểm tiền gửi, đƣa ra các gói tiết kiệm đảm bảo giá trị tiền gửi của khách hàng trong thời gian dài nhằm chống lạm phát và sự mất giá của đồng tiền nhƣ đảm bảo tiền gửi bằng vàng, hoặc có thể có các biểu lãi suất cao và cố định áp dụng cho các khoản tiền gửi này.
Bên cạnh đó, xét trên quan hệ khách hàng, đối với khách hàng truyền thống hoặc khách hàng lớn, Vietcombank cũng có thể đƣa ra các mức lãi suất thỏa thuận để giữ chân và thu hút thêm khách hàng. Hay đối với các khách hàng là doanh nghiệp xuất nhập khẩu, có nguồn thu ngoại tệ chắc chắn và có nhu cầu vay vốn ngắn hạn, ngân hàng cũng có thể cho khách hàng vay vốn với lãi suất do khách hàng quyết định (tuy nhiên khi áp dụng hình thức này, ngân hàng cũng phải đƣa ra các điều kiện vay vốn cụ thể đối với khách hàng và thời hạn cho vay đối với loại sản phẩm này chỉ tối đa 3 đến 4 tháng để đảm bảo quyền lợi của ngân hàng).
Vietcombank có thể đƣa ra biểu lãi suất thích hợp với từng mức tiền gửi của khách hàng, càng gửi nhiều sẽ càng đƣợc hƣởng mức lãi suất cao, hoặc mức lãi suất tăng theo thời gian của khoản tiền gửi, nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền kỳ hạn dài, tạo ra nguồn vốn có chất lƣợng ổn định. Ngồi ra, nếu mức lãi suất của Vietcombank ngang bằng lãi suất của các ngân hàng khác thì ngân hàng có thể tặng kèm những món quà nhỏ cho các khách hàng có lƣợng tiền gửi lớn để gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Tùy thuộc vào mỗi mảng huy động và cho vay mà ngân hàng có cách điều chỉnh để phù hợp với các quy định pháp luật hiện hành và diễn biến thay đổi của nền kinh tế. Tuy nhiên trong thời điểm hiện nay, khi lạm phát tăng cao cùng với cơ
chế lãi suất đƣợc quy định bởi NHNN, khó có thể đƣa ra một mức lãi suất hấp dẫn khách hàng khi đồng tiền bị mất giá nhƣ vậy. Hơn nữa, với chính sách thắt chặt tiền tệ của NHNN vừa ban hành trong năm 2011 là đƣa tổng dƣ nợ tín dụng đối với nền kinh tế tăng dƣới 20% để kiềm chế lạm phát, và các quyết định giảm trần lãi suất huy động trong những tháng đầu năm 2012. Vietcombank nên tìm kiếm lợi nhuận thơng qua các hoạt động dịch vụ khác của mình nhƣ dịch vụ ngoại hối, thu phí…
Vietcombank nên cắt giảm các loại phí dịch vụ khơng thực sự đem lại lợi nhuận cho ngân hàng và trở thành rào cản để khách hàng tiếp cận với các dịch vụ của ngân hàng nhƣ: phí tƣ vấn, phí mở thẻ. Dịch vụ Internet Banking có thể miễn phí các dịch vụ nhƣ: xem thơng tin tài khoản, cập nhật thông tin tài khoản, chuyển tiền trong nội bộ ngân hàng… Triển khai các dịch vụ ngân hàng qua tin nhắn điện thoại và miễn phí các dịch vụ nhƣ truy vấn qua tin nhắn, xem số dƣ, xem lịch sử giao dịch…
Cụ thể, Vietcombank có thể tiến hành mở tài khoản miễn phí cho khách hàng là học sinh, sinh viên. Với chiến lƣợc này, Vietcombank sẽ thu đƣợc nhiều lợi ích:
Thứ nhất, có thể tăng thêm lƣợng khách hàng. Các đối tƣợng này thƣờng là
có thu nhập thấp hoặc thậm chí là phải nhận viện trợ từ gia đình, nên những hoạt động chuyển tiền và thanh tốn sẽ ít hơn khách hàng khác, chi phí để chăm sóc cho nhóm khách hàng này khơng cao, sự miễn phí khơng gây ra tổn thất lớn. Khi những khách hàng này nhận viện trợ, sẽ diễn ra quá trình chuyển tiền từ gia đình. Nếu gia đình khách hàng có tài khoản ở ngân hàng khác, phí chuyển tiền sẽ tăng. Bởi thế, họ sẽ có nhu cầu mở thêm tài khoản tại ngân hàng của con mình. Nhƣ vậy, Vietcombank lại có thể mở thêm tài khoản cho gia đình của những khách hàng đó.
Thứ hai, sinh viên là đối tƣợng kiếm ra tiền trong tầng lớp xã hội tƣơng lai,
khi họ đã có một tài khoản rất lâu (từ thời sinh viên) thì họ sẽ khơng có nhu cầu chuyển ngân hàng bởi những thủ tục liên quan và nhƣ vậy, ngân hàng sẽ có thêm
những khách hàng tiềm ẩn nhiều lợi nhuận (trong tƣơng lai).
Vấn đề thu phí trong các dịch vụ ngân hàng là vô cùng nhạy cảm, phải luôn cân bằng giữa những giá trị mà khách hàng nhận đƣợc với chi phí dịch vụ mà khách
hàng phải trả và trong sự tƣơng quan với các ngân hàng khác, bởi nguồn lợi nhuận mà các giao dịch đó mạng lại khơng chỉ là các khoản phí mà ngân hàng thu đƣợc.
Tuy nhiên, Vietcombank cũng cần mở rộng các biểu thu phí theo chiều ngang, đẩy mạnh các hình thức thu phí khác trong các dịch vụ mới nhƣ: giao dịch kỳ hạn, hợp đồng hạn chế rủi ro, nhờ thu quốc tế, chuyển tiền đi trong nƣớc, quốc tế, chuyển khoản, thu đổi ngoại tệ, chuyển phát nhanh các tài liệu, hồ sơ mà khách hàng yêu cầu… Thực tế, nếu đẩy mạnh phát triển các sản phẩm dịch vụ này, Vietcombank có thể thu về một khoản phí khổng lồ, góp phần làm tăng lợi nhuận.