2.1 .Mục tiêu của chính sách giá
3.3. Cơ cấu tổ chức quản lý hệ thống phân phối
Tại P&G Việt Nam, Phịng Phát triển Kinh doanh Khách hàng (gọi tắt là phịng CBD28) là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý hệ thống phân phối. Chức năng của phịng CBD tập trung nhiều cho việc phục vụ, hỗ trợ khách hàng, giúp họ bán sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Trên cơ sở phục vụ khách hàng, hoạt động phân phối của cơng ty bao gồm mọi hoạt động phối hợp cả 4P của Marketing mix trong phân phối từ việc xử lý đơn hàng, vận chuyển, lƣu kho dự trữ, đến việc định giá chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, đề ra các chính sách khuyến mãi….
Cơ cấu tổ chức phịng CBD đƣợc thể hiện trong hình 6 dƣới đây, bao gồm:
28
Customer Bussiness Development
P&G Việt Nam
Các nhà phân phối Hệ thống siêu thị
Các trung gian bán hàng
51
Bộ phận Quản lý kinh doanh khu vực (Field): Bộ phận này chịu trách
nhiệm quản lý hoạt động phân phối bán hàng theo các kênh phân phối truyền thống (thơng qua các đại lý, ngƣời bán sỉ, ngƣời bán lẻ…)
Hình 6 : Cơ cấu tổ chức phịng CBD29
(Nguồn: Tài liệu nội bộ P&G Việt Nam)
Phịng Quản lý kinh doanh phân phối hiện đại (MT30): Quản lý phân
phối bán hàng thơng qua các hệ thống siêu thị (kênh phân phối hiện đại)
Phịng Cơng tác Marketing Khách hàng (CMO31): Xây dựng những
chƣơng trình Marketing hƣớng vào khách hàng (các cửa hiệu sỉ, lẻ, chợ bán sản phẩm của P&G. Phịng này thực hiện những nghiên cứu về hành vi ngƣời bán, tìm hiểu những cách tác động để khách hàng đồng ý trƣng bày và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm cơng ty, đồng thời chịu trách nhiệm thiết kế vật liệu trƣng bày cửa hiệu để tác động đến ngƣời tiêu dùng.
29
Customer Bussiness Development
30
Modern Trade
31
Customer Marketing Operation
Bộ phận quản lý kinh doanh khu vực (Field) Phịng Phát triển Kinh doanh Khách hàng (CBD) Phịng cơng tác Marketing khách hàng (CMO) Phịng Quản lý kinh doanh phân phối hiện
đại (MT) Nhĩm tối ƣu hố năng lực nhà phân phối Các nhĩm hỗ trợ khác
52
P&G Việt Nam kế thừa cách tổ chức hoạt động từ P&G tồn cầu khi cĩ hai bộ phận cùng phối hợp hoạch định kế hoạch Marketing là Phịng
Marketing và Phịng Cơng tác Marketing Khách hàng (thuộc Phịng Phát triển Kinh doanh Khách hàng) nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số.
Điểm khác biệt giữa hai phịng này là đối tƣợng hƣớng tới: Phịng Cơng tác Marketing Khách hàng (CMO32) làm Marketing hƣớng tới khách hàng là
ngƣời bán sản phẩm P&G; cịn Phịng Marketing hƣớng tới ngƣời tiêu dùng. Theo đĩ, Phịng Marketing nghiên cứu và tìm hiểu hành vi ngƣời tiêu dùng để phát hiện nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đĩ.
Nhĩm Tối ưu hố năng lực Nhà phân phối (DMT33): Hỗ trợ cho các nhà
phân phối về các mặt nhƣ tài chính, định giá, tồn kho… giúp họ đảm bảo phân phối hàng tốt nhất đồng thời thu đƣợc lợi nhuận cao nhất cho họ. Nhĩm này thể hiện trách nhiệm của P&G đối với nhà phân phối.
Các nhĩm hỗ trợ khác: Giúp phịng CBD34 phối hợp hoạt động với các ban khác trong cơng ty nhƣ: Kế hoạch sản xuất, Tài chính…