III. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX CỦA
2.4.3.Tăng cường mối quan hệ với khách hàng
2. Giải pháp cụ thể
2.4.3.Tăng cường mối quan hệ với khách hàng
2.4. Giải pháp về hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
2.4.3.Tăng cường mối quan hệ với khách hàng
Việc tạo mối quan hệ tốt với khách hàng cĩ ý nghĩa rất quan trọng trong cạnh tranh. Vì tranh thủ đƣợc thiện cảm của khách hàng thì họ sẽ đồng ý trƣng bày sản phẩm của cơng ty tại những vị trí dễ đƣợc ngƣời tiêu dùng nhìn thấy, cũng nhƣ khách hàng sẽ ƣu tiên giới thiệu sản phẩm của P&G cho ngƣời tiêu dùng thay vì giới thiệu sản phẩm của cơng ty khác.
Tăng cường lợi nhuận trực tiếp cho khách hàng: Một trong những biện
pháp tranh thủ sự hợp tác của khách hàng thƣờng đƣợc sử dụng là mang lại cho khách hàng thêm lợi nhuận thơng qua các hình thức chiết khấu, tặng kèm sản phẩm khi mua hàng, thƣởng cho những khách hàng trƣng bày sản phẩm đẹp và nổi bật.. Về mặt này P&G Việt Nam chƣa thật sự vƣợt trội so với các đối thủ, nên cơng ty cần quan tâm hơn đến những chính sách với khách hàng nhƣ:
Gia tăng chiếu khấu, hoa hồng bán hàng cho những ngƣời bán lẻ, khuyến khích họ bán sản phẩm cho P&G Việt Nam. Định mức thƣởng dựa trên doanh số tích luỹ cho những khách hàng của nhân viên DDR61 trong
60
Sđd
61
96
trƣờng hợp doanh thu riêng từng tháng của những khách hàng này khơng đáng kể.
Sử dụng mức chiết khấu theo doanh số mua hàng với những khách hàng sỉ cùng với những mức thƣởng đặc biệt khi khách hàng sỉ đạt đƣợc một mức doanh số cao nào đĩ để kích thích đẩy mạnh việc bán hàng theo cách sáng tạo riêng của từng khách hàng.
Hỗ trợ phương tiện bán hàng: Riêng với việc khuyến khích khách hàng
trƣng bày sản phẩm, ngồi việc thƣởng cho những khách hàng trƣng bày tốt, Cơng ty cần hỗ trợ thêm những phƣơng tiện trƣng bày cho cửa hàng nhƣ các kệ, mĩc treo, tủ kính, tủ đựng sản phẩm…Việc cung cấp những phƣơng tiện này nên đƣợc thực hiện nhanh chĩng, thủ tục đơn giản, gọn nhẹ vì đây cũng là một trong những biện pháp nhằm quảng bá hình ảnh của cơng ty đến ngƣời tiêu dùng.
Tạo sự gắn bĩ với khách hàng: Cơng ty cần cĩ sự quan tâm tới các khách
hàng lâu năm nhằm tạo sự gắn bĩ của các khách hàng. Biện pháp thực hiện cĩ thể là thành lập những câu lạc bộ khách hàng. Các khách hàng mua sản phẩm từ nhân viên bán hàng của Cơng ty sẽ đƣợc cấp thẻ hội viên câu lạc bộ và tính điểm theo doanh số mua hàng mỗi lần. Hệ thống khách hàng sẽ đƣợc phân cấp theo khách hàng sỉ, lẻ, lớn, nhỏ…để cĩ những chính sách hợp lý. Những khách hàng là hội viên câu lạc bộ sẽ đƣợc cung cấp vật liệu trƣng bày, trang trí từ cơng ty và tuỳ theo số điểm tích luỹ sẽ đƣợc áp dụng chính sách chiết khấu đặc biệt…Đối với các khách hàng thƣờng xuyên và doanh số lớn cơng ty cĩ thể tặng vé du lịch, quà thƣởng, giấy chứng nhận… hoặc hỗ trợ nâng cấp cửa hàng.
Nâng cao kỹ năng bán hàng cho khách hàng: Khách hàng của P&G Việt
Nam khơng phải là ngƣời trực tiếp sử dụng mà là trung gian đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng, nên việc cung cấp thơng tin cho khách hàng về sản phẩm là rất cần thiết, giúp khách hàng nắm rõ hơn về sản phẩm và cĩ thể tƣ
97
vấn cho ngƣời tiêu dùng. Để cung cấp thơng tin cho khách hàng, cơng ty cĩ thể gửi trực tiếp những catalogue tĩm tắt giới thiệu sản phẩm và cách sử dụng cho từng cửa hàng. Hoặc cơng ty cĩ thể in những thơng tin dƣới dạnh hình ảnh đẹp trên những poster lớn dán tại các cửa hiệu… Đối với những thơng tin về giá trị sản phẩm, P&G Việt Nam nên giải thích rõ về chất lƣợng sản phẩm của mình: hệ thống quản lý chất lƣợng tốt, sản xuất khơng ảnh hƣởng tới mơi trƣờng, nguyên liệu ngoại nhập…để làm cho khách hàng hiểu những lợi ích cĩ đƣợc từ sản phẩm. Theo đĩ, khi hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng mua hàng, họ sẽ là những ngƣời trực tiếp quảng bá cho sản phẩm của cơng ty