2.1 .Mục tiêu của chính sách giá
4.1. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Là tập đồn tiêu dùng đa quốc gia lớn nhất thế giới cĩ mặt tại Việt Nam, trong chiến lƣợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của mình, P&G phối kết hợp cả hai chiến lƣợc kéo và đẩy.
Phịng Marketing của P&G Việt Nam là bộ phận trực tiếp thực hiện chiến lƣợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm kích thích tiêu dùng. Với đối tƣợng tác động là ngƣời tiêu dùng cuối cùng, mục đích của Phịng Marketing là phát hiện nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đĩ. Phịng này sẽ thực hiện những nghiên cứu về hành vi, thĩi quen, sở thích của ngƣời tiêu dùng và trên cơ sở đĩ sẽ xây dựng kế hoạch thiết kế sản phẩm,
40
56
giá, các hình thức chiêu thị… để cĩ thể thu hút đƣợc ngƣời tiêu dùng làm cho họ muốn mua sản phẩm của cơng ty.
Chiến lƣợc đẩy nhằm kích thích bán hàng trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của P&G Việt Nam do Phịng Cơng tác Marketing khách hàng (CMO)41 - trực thuộc Phịng Phát triển kinh doanh khách hàng đảm nhiệm. Phịng CMO cũng sử dụng những cơng cụ Marketing phối hợp với Phịng Marketing để thực hiện chiến lƣợc chung của P&G Việt Nam nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số bán. Trong chiến lƣợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này, đối tƣợng tác động là khách hàng (các cửa hiệu bán sỉ, bán lẻ, chợ cĩ bán sản phẩm của P&G) nhằm mục đích làm cho khách hàng đồng ý trƣng bày sản phẩm của cơng ty và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng. Phịng Cơng tác Marketing khách hàng (CMO) thực hiện những nghiên cứu về hành vi ngƣời bán, tìm hiểu cách thức tác động đến họ. Bên cạnh đĩ, Phịng này cịn chịu trách nhiệm thiết kế các vật liệu bày biện, trang trí cho cửa hiệu để tác động trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng khi họ đến mua sản phẩm tại các cửa hiệu. Phịng CMO đĩng một vai trị rất quan trọng là tạo sự thống nhất trong các chƣơng trình hoạt động của các kênh phân phối, hỗ trợ các bộ phận Quản lý Kinh doanh khu vực (Field) và bộ phận Quản lý kinh doanh siêu thị (MT42) - đều thuộc Phịng Phát triển Kinh doanh Khách hàng (CBD43) - trong các chiến dịch tấn cơng và phịng thủ thị phần. Về cụ thể, cĩ thể liệt kê các chiến lƣợc kéo nhƣ: Quảng cáo trên truyền hình (TVC44), Quảng cáo trên đài phát thanh (Radio Advertising), Quảng cáo trên báo chí (Press Advertising), Quảng cáo ngồi trời, Các hoạt động PR, phân phát tờ rơi trực tiếp….
41
Customer Marketing Operation
42
Modern Trade
43
Customer Business Development
44
57
Xét về mặt tổ chức, P&G Việt Nam đã kế thừa cách thức tổ chức của tập đồn P&G tồn cầu khi cĩ cả hai bộ phận cùng phối kết hợp các cơng cụ Marketing nhằm thực hiện thành cơng chiến lƣợc Marketing nĩi chung cũng nhƣ chiến lƣợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh để kích thích tiêu dùng và kích thích bán hàng.