Đây là khâu cuối cùng trong chuỗi cung ứng trà Bảo Lộc. Tại khâu này, các doanh nghiệp trà sẽ tiếp xúc với khách hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm. Có hai loại khách hàng, thứ nhất là khách hàng tiêu dùng cuối cùng (đối với sản phẩm tiêu thụ là trà thành phẩm) và thứ hai là các doanh nghiệp thu mua trà thô để tiếp tục trộn, đóng gói thành trà thành phẩm mang thương hiệu của mình. Do là khâu cuối cùng trong tồn chuỗi, nó có vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin phản hồi, từ đó định hướng cho hoạt động của chuỗi. Cụ thể như là, doanh nghiệp trà sẽ thu thập thông tin về nhu cầu thị trường (loại trà nào đang được ưa chuộng, xu hướng tiêu dùng, mức cầu về trà,...), từ đó phản hồi cho các mắt xích phía trước để điều chỉnh hoạt động trồng trọt, sản xuất cho phù hợp, tránh tình trạng dư thừa, ứ đọng, thiếu sản phẩm hay sản phẩm làm ra không tiêu thụ được do không thỏa mãn nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp trà cũng là một mắt xích quan trọng, đóng vai trị then chốt tham gia vào công tác xây dựng tiêu chuẩn chung thống nhất cho tồn chuỗi trà. Các tiêu chuẩn có thể được xây dựng trên nền tảng các tiêu chuẩn sẵn có như HACPP, GAP, Rainforest Alliance,... hoặc do các doanh nghiệp này tự hình thành theo chiến lược định vị sản phẩm của bản thân doanh nghiệp hoặc trên cơ sở yêu cầu, quy định của khách hàng. Nhờ vào sự tham gia của mắt xích cuối cùng này, các tiêu chuẩn cho chuỗi cung ứng trà sẽ sâu sát hơn, phản ánh tốt và chính xác hơn nhu cầu của thị trường. Cuối cùng, theo điều tra, hơn 50% đối tác hiện có của các doanh nghiệp trà Bảo Lộc tự tìm đến chúng ta, đây là một con số đáng suy nghĩ. Do vậy, các doanh nghiệp trà Bảo Lộc cần thể hiện vai trị chủ động của mình trong việc tìm hiểu thơng tin thị trường và tìm kiếm đối tác, từ đó có được nhiều sự lựa chọn hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời khắc phục tình trạng phụ thuộc vào một số đối tác và thị trường nhất định; đồng thời, khi tiến hành kinh doanh với đối tác, các doanh nghiệp cần phải chủ động thu thập thơng tin phản hồi từ phía đối tác, tránh tình trạng bị động chờ đợi như hiện tại.
Ngoài giải pháp chung mà các doanh nghiệp tham gia trong mắt xích cuối cùng này đều phải thực hiện vừa nêu trên, đối với từng thị trường trong hay ngồi nước, ta có những giải pháp riêng để giải quyết các khó khăn cịn tồn đọng. Đối với thị trường nội địa, các doanh nghiệp cần phải đa dạng kênh phân phối, đồng thời xây dựng thương hiệu nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trà có chất lượng và thương hiệu ngày càng tăng của người dân. Ngồi hai kênh thơng dụng hiện tại là bán lẻ tại chỗ và thông qua các đầu mối tiêu thụ ở các tỉnh thành khác, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi nhằm đáp ứng sự thay đổi trong cách thức mua hàng của người tiêu dùng. Một số doanh nghiệp lớn với mong muốn phát triển thương hiệu trà của riêng mình có thể xây dựng các cửa hàng trà theo phong cách riêng. Doanh nghiệp Tiến Đạt với chuỗi cửa hàng thương hiệu Royal Tea House là một minh chứng cụ thể và thành công của hướng đi này. Các cửa hàng này không chỉ là một kênh phân phối mới mà còn là một cách thức giúp doanh nghiệp xây dựng, tiếp thị thương hiệu và hình ảnh của mình đến người tiêu dùng trong nước. Ngồi ra, các doanh nghiệp cần có biện pháp thu thập ý kiến và thơng tin thị trường từ phía người tiêu dùng. Riêng đối với thị trường quốc tế, theo phân tích ở phần trước, xuất khẩu trà Việt Nam có các điểm yếu như sau:
Giá xuất khẩu của ta thấp so với các nước (do chủ yếu là xuất khẩu trà thơ, thương hiệu chưa có, chất lượng khơng tốt và đồng đều, vị thế thương lượng của doanh nghiệp xuất khẩu thấp).
Thị trường xuất khẩu chưa đa dạng, phụ thuộc vào một số thị trường chính.
Chậm thay đổi trong cơ cấu sản phẩm.
Để giải quyết các khó khăn trên, nhóm tác giả đưa ra 2 nhóm giải pháp chính. Thứ nhất là nhóm giải pháp hướng tới việc nâng cao vị thế thương lượng của các doanh nghiệp xuất khẩu trà. Nhóm giải pháp thứ hai giải quyết tình trạng phụ thuộc vào một số thị trường nhất định. Riêng vấn
đề về chất lượng sản phẩm trà xuất khẩu, cũng như việc xây dựng thương hiệu trà Bảo Lộc trên thị trường quốc tế và việc thay đổi cơ cấu sản phẩm là những vấn đề được quyết định bởi hoạt động của cả chuỗi, nên nhóm tác giả sẽ hướng tới giải quyết các vấn đề này trong phần sau.
3.1. óNh m 1: N â ng cao vị thế th ươ ng l ư ợng củadoanh nghiệp xuất khẩu tr à doanh nghiệp xuất khẩu tr à
3.1.1. Hội nhập ngang giữa các doanh nghiệp xuất khẩu
Các doanh nghiệp có nhiều đầu mối xuất khẩu, tuy nhiên giá trị mỗi đơn hàng xuất khẩu không cao. Do thường xuất khẩu các đơn hàng nhỏ lẻ đồng thời khơng có nhiều sự lựa chọn đối tác nhập khẩu, các nhà xuất khẩu trà thường cạnh tranh về giá để thu được nhiều hợp đồng xuất khẩu về phía mình. Điều này đẩy các doanh nghiệp xuất khẩu trà rơi vào cuộc cạnh tranh về giá rất khốc liệt, mà người hưởng lợi khơng ai khác chính là các đối tác nhập khẩu nước ngồi. Trong khi đó, do sự khác biệt giữa sản phẩm của các nhà cung cấp khơng nhiều và chi phí thay đổi nhà cung cấp khơng lớn, các doanh nghiệp nhập khẩu có nhiều sự lựa, họ sẵn sàng đổi nhà cung cấp để có mức giá tốt hơn. Với cách thức hoạt động như hiện nay, các doanh nghiệp trà của ta sẽ luôn ở thế bị động, phải chấp nhận mức giá yêu cầu của đối tác, từ đó, việc nâng cao giá trà xuất khẩu là không thể thực hiện được. Giải pháp cần thiết mà các doanh nghiệp trà có thể chủ động thực hiện trong thời điểm này, đó chính là tăng cường sự hội nhập theo hàng ngang, tức là liên kết giữa các doanh nghiệp xuất khẩu với nhau. Sự liên kết này mang đến cho ta nhiều cái lợi, thứ nhất là hạn chế sự lựa chọn của nhà nhập khẩu, thứ hai là tăng giá trị của một đơn hàng, từ đó nâng cao vị thế thương lượng của ta, và cuối cùng, điều này giúp tăng chất lượng hoạt động vì các doanh nghiệp nhỏ lẻ, khơng có khả năng cạnh tranh sẽ bị đào thải. Sự liên kết này không những mang đến cho các doanh nghiệp xuất khẩu một tiếng nói có trọng lượng hơn với đối tác nhập khẩu trong thương lượng giá, cá điều kiện hợp đồng và thu thập
thu mua do khai thác được tính kinh tế theo quy mơ trong hoạt động mua hàng.
3.1.2. Chủ động tìm kiếm và xây dựng quan hệ làm ănbền vững với đối tác bền vững với đối tác
Phần lớn các đối tác hiện tại của các doanh nghiệp trà Bảo Lộc tự tìm đến các doanh nghiệp này khi có nhu cầu. Điều này cũng là một trong những nguyên nhân khiến cho các doanh nghiệp trà của ta thường bị ép giá. Họ khơng chủ động tìm kiếm, mở rộng và đa dạng hóa nguồn khách hàng của mình, mà thường chấp nhận các đối tác hiện tại với các đơn hàng nhỏ lẻ, giá trị thấp. Bên cạnh đó, việc bị động chờ đợi đối tác tự tìm đến và sự chủ quan trong việc xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đối tác này khiến cho mối quan hệ làm ăn rất manh mún, dễ vỡ và không tồn tại được lâu. Nếu chủ động hơn trong việc tìm kiếm đối tác nhập khẩu mới, các doanh nghiệp trà Bảo Lộc có thể tăng lượng hàng xuất khẩu, đồng thời tránh tình trạng lệ thuộc vào một số đối tác nhất định. Điều này về lâu dài cũng giúp ta nâng cao vị thế thương lượng và có nhiều lợi thế hơn trong việc chọn đối tác xuất khẩu phù hợp, từ đó nâng cao đơn giá xuất khẩu của mình. Một số phương pháp tìm kiếm khách hàng một cách chủ động có thể kể đến như là: quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm trong các hội chợ, triễn lãm, lễ hội; chủ động gửi sản phẩm mẫu đến chào hàng với đối tác; tham gia các đợt giao lưu, gặp gỡ tổ chức bởi Hiệp hội chè hoặc các cơ quan địa phương,…Ngoài việc thiết lập quan hệ, các doanh nghiệp cần thiết phải quan tâm và giữ cho mối quan hệ hợp tác được bền vững. Muốn vậy, mối quan hệ hợp tác này phải dựa trên những lợi ích chung, bên cạnh những lợi ích riêng mà mỗi bên đều đạt được. Ví dụ như, ngồi việc bên bán đạt giá xuất cao, bên mua mua được hàng có chất lượng, đúng thời gian với mức giá hợp lý thì cả hai bên đều đạt được hoạt động hiệu quả và ổn định về lâu dài, tạo được việc làm cho nhân cơng của mình và thực hiện được trách nhiệm xã hội.
3.2. óNh m 2: Hạn chế sự phụ thuộc v à o một số thịtr tr