3.2. Các giải pháp phát triển dịch vụ TTQT của ACB
3.2.4. Giải pháp về marketing
Ngày nay trong cơ chế thị trường diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng,
muốn tồn tại và phát triển thì ngân hàng khơng thể ngồi đợi khách hàng tìm đến
mình mà phải chủ động tìm đến khách hàng.
Thơng qua hoạt động Marketing, ACB có thể củng cố và tạo được hình ảnh tốt đẹp,
nâng cao uy tín đối với khách hàng và các ngân hàng đối tác trong và ngồi nước. Trên cơ sở đó giữ vững và thu hút thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT.
Xây dựng chiến lược thu hút khách hàng.
Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của tất cả các mặt hoạt
ngoài nước như hiện nay, ACB cần xây dựng được chiến lược khách hàng hấp dẫn,
linh hoạt và hiệu quả.
Cần phải đa dạng hoá các đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế, tiến hành phân loại khách hàng để đánh giá và có những chính sách ưu đãi thích hợp phù hợp với định hướng phát triển của ngân hàng.
Đối với những khách hàng lớn, khách hàng truyền thống thường xuyên có hoạt động xuất nhập khẩu, ngân hàng cần có chính sách ưu đãi như miễn giảm phí
TTQT, giảm lãi suất cho vay thanh toán, linh hoạt về tài sản đảm bảo (có thể đảm bảo bằng chính lơ hàng), ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ khi mở L/C, hoặc có thể áp dụng hình thức tặng quà vào các dịp như lễ, Tết Trung Thu, Tết nguyên đán, kỷ niệm ngày thành lập, hay cho những khách hàng mới đến giao dịch,... để thu hút, khuyến
khích phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Có thể học tập Sacombank về chương trình khuyến mãi “Thay lời cám ơn”, giảm phí TTQT cho khách hàng vào cuối năm nhờ vậy mà doanh số vào những tháng này tăng lên đáng kể.
Đối với những khách hàng mới, khách hàng ít có kinh nghiệm trong hoạt động
ngoại thương, nhân viên TTQT có thể tư vấn lựa chọn phương thức TTQT có lợi nhất, ràng buộc các điều khoản có lợi cho khách hàng để giảm rủi ro, tạo lòng tin với khách hàng. Đây cũng là một hình thức thu hút khách hàng rất hiệu quả.
Tăng cường mạnh mẽ công tác tiếp thị - quảng cáo.
Ngân hàng có thể áp dụng đa dạng nhiều hình thức tiếp thị khác nhau để đưa các sản phẩm TTQT đến gần với khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm mới như CAD, bao thanh tốn,… các hình thức tiếp thị như:
Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí (báo Tuổi trẻ và Thời báo kinh tế Sài Gịn, đây là những loại báo có số lượng phát hành, tiêu thụ lớn nhất hiện nay và là loại báo được giới doanh nhân đọc và quan tâm nhiều nhất); hoặc thơng qua truyền hình (kênh VTV1, là kênh có số lượng người xem rất đơng đảo và
ổn định, thu hút được lượng người xem thuộc tầng lớp trí thức trong cả nước, hoặc
động đảo người xem); cũng có thể thơng qua Internet để kịp thời cập nhật, giới
thiệu về dịch vụ TTQT của ngân hàng;
Gởi thư, gọi điện cũng là những hình thức có hiệu quả, nhân viên dịch vụ khách hàng, nhân viên quan hệ khách hàng, nhân viên kinh doanh tiến hành gởi thư hoặc gọi điện thoại chăm sóc khách hàng, giới thiệu những chương trình khuyến mãi cho khách hàng hiện hữu, đồng thời giới thiệu sản phẩm, tiện ích của sản phẩm cho những khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên phụ trách về TTQT làm việc trực tiếp với khách hàng tại quầy cũng
đóng vai trị hết sức quan trọng cho công tác tiếp thị, quảng cáo cho ngân hàng, họ
là những người đại diện cho ngân hàng đưa sản phẩm đến khách hàng, vì vậy cũng cần đầu tư đáng kể cho khâu này.
In các tờ rơi, cuốn sổ nhỏ, trình bày đẹp phát cho khách hàng hay để tại bàn giao
dịch để khách hàng thấy được những tiện ích của dịch vụ TTQT ngân hàng.
Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề, hội nghị khách hàng nhằm
củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, nâng cao sự hiểu biết của
khách hàng đối với ngân hàng. Có thể thơng qua các ban quản lý khu cơng nghiệp,
khu chế xuất,... là những nơi có nhiều doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu để quảng bá thương hiệu ACB, giới thiệu dịch vụ TTQT.
Đặt logo, thương hiệu ACB ở những nơi dân cư đông đúc, những con đường buôn
bán sầm uất, những khu công nghiệp, khu chế xuất, khu tập trung nhiều cơng ty, xí nghiệp... Trụ sở ngân hàng phải được bố trí khang trang, sạch đẹp và tạo sự thu hút và thuận lợi cho khách hàng. Tương lai ACB cần có sự đầu tư đúng mức cho mặt tiền của Hội sở - Sở giao dịch để tương xứng với vị trí thương hiệu ACB hiện nay. Hoặc thơng qua các hoạt động xã hội:
Tiếp tục phát triển chương trình “Thắp sáng niềm tin” được tổ chức hàng năm nhằm kỷ niệm ngày sinh nhật ngân hàng hàng năm (ngày 4/6), để tài trợ học bổng cho các em học sinh có hồn cảnh khó khăn tại các vùng miền trên cả nước.
Tài trợ học bổng cho các sinh viên nghèo, có thể là sinh viên các trường như Đại học kinh tế, Đại học ngân hàng, Đại học ngoại thương,… thơng qua chương trình “Tiếp sức đến trường” do báo Tuổi Trẻ tổ chức hằng năm. Những sinh viên này có thể là nguồn lao động chất lượng cao trong tương lai gần cho ngân hàng.
Tài trợ cho các hoạt động thể dục thể thao của Thành phố hoặc tại những địa
phương có chi nhánh hoạt động. Cụ thể là các cuộc thi chạy việt dã, bóng đá, bóng
chuyền,… diễn ra hằng năm tại các tỉnh thành trên cả nước.
Đồng thời tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường để tìm hiểu khách hàng và thấy được vị trí của hoạt động TTQT của ngân hàng so với các đối thủ. Bên cạnh đó,
ACB cần liên tục phân tích và nắm rõ các đối thủ cạnh tranh của mình. Từ đó đưa ra các biện pháp hơn hẳn và khác biệt để thu hút và giữ khách hàng.