CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
2.3. Phân tích các yếu tố bên ngồi tác động đến q trình hoạt động kinh
2.3.2. Các yếu tố tác động từ môi trường vi mô
2.3.2.1. Khách hàng
Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác ở chính mối liên hệ khách hàng – nhà tiêu thụ. Trong các lĩnh vực kinh doanh khác ta có thấy rõ có sự tách biệt giữa nhà cung ứng và nhà tiêu thụ, nhưng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng thì sự tách biệt này đã bị xoá mờ do người cung ứng vốn (người gửi tiết kiệm) cũng là người sử dụng các dịch vụ ngân hàng (vay vốn, sử dụng các dịch vụ thanh toán…). Do đó, khi tiếp cận đến khách hàng của ngân hàng thì ta phải thực hiện ngay những kỹ thuật kinh doanh để bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Hình 2.5: Mơ tả các kênh khách hàng của ngân hàng
Các ngân hàng đều chia khách hàng của mình thành hai nhóm là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Trong mỗi nhóm khách hàng thì lại có những nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng khác nhau. Khách hàng cá nhân có nét đặc trưng là có lượng vốn dư thừa nhỏ; cần lượng vốn nhỏ; và sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng nhưng với giá trị nhỏ. Mỗi khách hàng cá nhân không chỉ sử dụng một dịch vụ ngân hàng mà họ còn sử dụng rất nhiều dịch vụ cùng một lúc nhưng có thể với giá trị thấp. Nhưng số lượng khách hàng cá nhân rất nhiều và họ sử dụng dịch vụ gửi tiết kiệm lớn nhất. Vì thế, có thể nói khách hàng cá nhân là đối tượng chính
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VỐN Hộ gia đình Doanh nghiệp Chính phủ Người nước ngồi
Hộ gia đình Doanh nghiệp Chính phủ Người nước ngoài
về cung ứng vốn an tồn cho ngân hàng. Do đó, khách hàng cá nhân là khách hàng mục tiêu của những ngân hàng bán lẻ. Khách hàng doanh nghiệp có nét đặc trưng là cần lượng vốn lớn, số dư trên tài khoản thanh toán cao, và họ thường sử dụng các dịch vụ thanh toán với giá trị lớn. Đa số các ngân hàng bán lẻ chỉ lựa chọn cho mình khách hàng mục tiêu trong nhóm này là những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Rủi ro của nhóm khách hàng này khá cao vì trong tình hình cạnh tranh khốc liệt nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ đổ vỡ hơn những doanh nghiệp lớn. Do đó, các ngân hàng bán lẻ cần chú ý khi phân tích để lựa chọn khách hàng doanh nghiệp cho phù hợp với ngân hàng mình.
Dân số Việt Nam trên 85 triệu người, hơn 3,6 triệu khách du lịch mỗi năm và hơn 200.000 doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng của các ngân hàng hoạt động trên thị trường Việt Nam. Các NHTMCP cũng lựa chọn cho mình khách hàng mục tiêu nằm trong những nhóm khách hàng này và ACB không phải là trường hợp ngoại lệ.
Số khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng là con số khó xác định, nhưng thông qua số dư huy động vốn và số dư nợ trong toàn hệ thống ngân hàng ta có thể đánh giá được khách hàng trong hệ thống NHTMVN. Sau đây là bảng thống kê thể hiện tổng số dư huy động vốn, tổng số dư nợ tín dụng của tồn hệ thống NHTMVN, của hệ thống NHTM tại TPHCM và của ACB. Qua bảng thống kê này ta có thể nhận thấy quy mô thị trường của ngân hàng mở ra nhanh, thể hiện qua sự gia tăng trong tổng vốn huy động và tổng dư nợ tín dụng qua các năm. Đây là cơ hội cho các ngân hàng trong đó có ACB nếu biết gia tăng các sản phẩm trong huy động vốn và loại hình tín dụng. Đơn vị tính: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012 Toàn hệ thống NHTMVN Tổng số dư huy động vốn 527.000 755.638 1.162.927 1.407.142 Tổng dư nợ tín dụng 535.000 655.928 1.009.473 1.221.462
Toàn hệ thống NHTMVN tại TP.HCM Tổng số dư huy động vốn 188.876 259.705 484.272 561.500 Tổng dư nợ tín dụng 175.760 219.699 397.172 490.000 Toàn hệ thống ACB Tổng tài sản ACB 24.273 44.645 85.392 105.306 Tổng số dư huy động vốn 22.341 39.736 74.943 91.174 Tổng dư nợ tín dụng 9.381 17.014 31.974 34.833 Tổng dư nợ tín dụng tại TP.HCM 6.960 13.560 23.430 24.155
“Nguồn: Thống kê năm 2009, 2010, 2011, 2012, báo cáo hợp nhất các năm của ACB”
Bảng 2.6: Tổng số dư huy động vốn và tổng dư nợ tín dụng
Dân số Việt Nam phân bố trên cả nước với mật độ khác nhau, mức sống khác nhau, mức thu nhập khác nhau… do đó họ có nhu cầu về sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác nhau. Những người có thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng cao, và các doanh nghiệp đều tập trung ở những thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Cần Thơ… Để tiếp cận được với khách hàng mục tiêu này, các ngân hàng đã thiết lập trụ sở chính và các chi nhánh tại đây. Hơn 900 đơn vị (gồm hội sở chính; sở giao dịch; chi nhánh; phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm) trên địa bàn TPHCM; với tổng số dư huy động vốn chiếm 39,90% tổng dư huy động vốn cả nước; tổng dư nợ tín dụng chiếm 40,11% tổng dư nợ tín dụng cả nước, là những con số chứng minh cho thị trường tập trung khách hàng của hệ thống NHTM. ACB hiện có 326 chi nhánh và phịng giao dịch trong cả nước, trong đó tại TP.HCM là 110 chi nhánh và phịng giao dịch, là con số thể hiện thị trường mục tiêu của ACB là TP.HCM và các thành phố lớn. Đồng thời cũng thể hiện ACB phải chịu nhiều sức ép cạnh tranh tại thị trường TP.HCM và thị trường Việt Nam.
Trong hệ thống NHTMVN có 3 nhóm ngân hàng chính: Nhóm NHTMQD, nhóm NHTMCP, và nhóm ngân hàng nước ngồi. Theo số liệu của NHNN thì có sự
phân chia thị phần trong 3 nhóm này. Trong đó nhóm các NHTMQD chiếm thị phần chính, khoảng 65%. Các NHTMQD lấy doanh nghiệp Nhà nước lớn làm khách hàng mục tiêu của mình, cịn các NHTMCP thì đi vào khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ. Do đó các NHTMCP thường có chi phí vốn cao và không nhận được nhiều ưu đãi của Nhà nước. ACB là NHTM thuộc hệ thống NHTMCP, tổng số dư vốn huy động của ACB chiếm 5,59% trong tồn hệ thống NHTM, tổng số dư nợ tín dụng của ACB chiếm 3,41% trong toàn hệ thống NHTM và chiếm khoảng 6% trong hệ thống NHTM tại TP.HCM. Đây là thị phần khá lớn của ACB trong các NHTMCP, vì thị phần huy động vốn của các NHTMCP là 33% và thị phần tín dụng của các NHTMCP là 26% (Nguồn: Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://www.sbv.gov.vn).
NHTM là trung gian tín dụng, NHTM vừa là tổ chức đi vay và cũng là tổ chức cho vay, khách hàng của NHTM vừa là người đi vay (người tiêu dùng) và cũng là người cho vay (bên cung ứng). Nguyên liệu đầu vào và thành phẩm đầu ra của các ngân hàng là tiền, là thứ mà ln có người dư thừa, nhàn rỗi trong nền kinh tế và cũng có nhiều người cần vốn để tiêu dùng, để đầu tư, để bổ sung nguồn vốn sản xuất kinh doanh. Do đó khách hàng rất quan trọng đối với các NHTM, khách hàng mang đến nguồn vốn cho ngân hàng và họ nhận khoản lãi tiền gửi (chi phí vốn của ngân hàng), khách hàng tiêu thụ vốn và trả lãi vay (thu nhập từ lãi cho vay của ngân hàng), khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng và họ trả phí dịch vụ (thu nhập từ phí dịch vụ của ngân hàng). Tình hình quản lý nguồn gốc của đồng tiền ở Việt Nam chưa chặt chẽ do đó ngân hàng có thể nhận bất cứ khoản tiền gửi nào của khách hàng. Còn khoản đầu ra gồm cho vay, cung cấp dịch vụ ngân hàng thì có thể phát sinh rủi ro, đặc biệt là rủi ro tín dụng. Do đó các ngân hàng phải lựa chọn khách hàng, khơng thể vì phát triển khách hàng tín dụng đại trà mà cung cấp khoản cho vay dễ dãi. Các ngân hàng phải thiết lập cho mình chính sách tín dụng, đội ngũ quản lý tín dụng, đội ngũ nhân viên tín dụng, đội ngũ kiểm sốt tín dụng… để tư vấn, lựa chọn cho mình những khách hàng phù hợp, tránh những khách hàng có thể gây rủi ro cho ngân hàng. Hệ thống ACB đã thiết lập Hội đồng tín dụng tại Hội sở, các Ban
tín dụng tại Sở giao dịch, chi nhánh, và phịng giao dịch để quyết định lựa chọn các khoản cho vay và kiểm sốt rủi ro tín dụng. Với cách quản lý này, ACB luôn giữ được tỷ lệ nợ xấu dưới 0,5%.
2.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong xu thế hội nhập và phát triển, ngoài tác dụng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tạo cơ hội cho các ngân hàng trao đổi về vốn, cơng nghệ, kinh nghiệm quản lý, các ngân hàng cịn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh mạnh mẽ. Quá trình mở cửa thị trường trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, ngày càng có nhiều tổ chức tài chính tín dụng, các ngân hàng thương mại trong và ngoài nước tham gia vào lĩnh vực tài chính ngân hàng khiến cho sự cạnh tranh trong ngành ngân hàng trở nên gay gắt và khốc liệt. Hiện nay, ngồi 5 NHTMQD, 2 ngân hàng chính sách (Ngân hàng Chính sách Xã hội và Ngân hàng Phát triển Việt Nam), cịn có tới 40 NHTMCP, 5 ngân hàng nước ngồi, 17 cơng ty tài chính, 40 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh và một hệ thống gần 1.000 quỹ tín dụng nhân dân cả trung ương và cơ sở (Nguồn: Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://www.sbv.gov.vn). Hệ thống ngân hàng Việt Nam cũng đã có sự lớn mạnh đáng kể về dịch vụ, chất lượng hoạt động nhờ ứng dụng những công nghệ hiện đại trong ngành ngân hàng.
Trong năm 2008, thị trường đón nhận 3 thành viên mới chính thức đi vào hoạt động là Ngân hàng Mỹ Xuyên, Ngân hàng Liên Việt và Ngân hàng Tiên Phong. Tháng 12/08, NHNN cấp thêm giấy phép mới cho Ngân hàng Bảo Việt sẽ bắt đầu hoạt động vào đầu năm 2009. Bên cạnh đó khi các cam kết gia nhập WTO của Việt Nam về lĩnh vực ngân hàng bắt đầu có hiệu lực vào ngày 1/4/2007 thì lượng hồ sơ xin thành lập ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam ngày càng nhiều. Trong năm 2008, NHNN chính thức cấp giấy phép thành lập ngân hàng con 100% vốn nước ngoài đầu tiên cho HSBC, ANZ và Standard Chartered Bank và sau đó là Shinhan Bank và Hong Leong Bank, mở đầu một thời kỳ mới cho hoạt động của các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam. Lợi thế của họ là có nhiều vốn, có tiềm lực tài chính và kinh nghiệm quản lý, tạo nên sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng đối
với các ngân hàng nội Ngân hàng Nhà nước.
Hiện nay, Chính phủ đã thực hiện hồn tất việc cổ phần hóa 4 NHTMQD chủ chốt là Ngân hàng Ngoại thương (VCB), Ngân hàng Công thương (ICB), Ngân hàng Phát triển Nhà Đồng bằng sông Cửu Long (MHB), và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV), cổ phiếu của 4 ngân hàng hàng đã được niêm yết trên thị trường chứng khoán. Nhà nước sẽ giữ cổ phần chi phối, tạo mọi điều kiện thuận lợi để các ngân hàng này phát triển nhanh, nâng cao sức cạnh tranh, tiếp tục là nòng cốt trong cung cấp các dịch vụ ngân hàng và nắm giữ thị phần khoảng 65%.
Bước vào năm 2013, mặc dù thị trường dự báo cịn khó khăn nhưng các ngân hàng vẫn tiếp tục khởi động cho những chiến lược cạnh tranh mới. Các ngân hàng liên tục gia tăng vốn điều lệ nhằm củng cố thêm năng lực, quá trình tăng vốn của các ngân hàng tương đối đạt kế hoạch đề ra. Thành công trong việc tăng vốn lớn nhất phải kể đến Eximbank, với kế hoạch tăng vốn rất lớn: từ 2,800 tỷ đồng lên 7,400 tỷ đồng, tiếp theo đó là ACB, Sacombank, Đông Á, Đông Nam Á, Quân Đội, Techcombank, HDBank, Habubank, Phương Nam cũng đã lần lượt hoàn thành kế hoạch tăng vốn trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn. Tính đến năm 2012, có thêm 9 NHTMCP có quy mơ nhỏ hơn 1,000 tỷ đồng đã hồn thành mục tiêu tăng vốn đáp ứng yêu cầu của NHNN.
Để thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi, trong những tháng đầu năm 2013 các ngân hàng đã liên tục điều chỉnh lãi suất. Mặc dù NHNN đã khống chế bằng cách định mức lãi suất trần là 7.5%/năm nhưng các ngân hàng vẫn “lách” lãi suất trần, chạy đua cạnh tranh giành khách hàng bằng cách gia tăng khuyến mãi rầm rộ. TechcomBank với chương trình “Gửi tiền nhận quà” đối với khách hàng chỉ cần gửi trên 20 triệu đồng. VietinBank ngoài sản phẩm “Tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất thả nổi” còn thu hút tiền gửi bằng việc phát hành chứng chỉ tiền gửi ghi danh tặng thêm lãi suất 0,2 – 0,4%/năm. Cùng với việc điều chỉnh tăng từ 0,1 - 0,2%/năm ở hầu hết các kỳ hạn gửi, SHB cịn triển khai chương trình tiết kiệm “Trao may mắn gắn niềm tin” theo đó sẽ được nhận ngay phiếu cào cộng thưởng lãi suất, với lãi suất thưởng cao tối đa lên đến 2%/năm và được rút trước hạn theo chương trình… HDBank mới
đây cũng tăng lãi suất tiền gửi VND từ 0,1 - 0,5%/năm, tùy từng kỳ hạn, sản phẩm huy động, mức cao nhất áp dụng từ ngày tháng 06/2013 là 9,5%/năm. HSBC cũng gia tăng lợi ích cho khách hàng thơng qua việc tặng thêm lãi suất 0,5%/năm đối với khoản tiết kiệm từ 30 triệu đồng trở lên, tiền gửi tiết kiệm bằng USD từ 2.000 USD sẽ được tặng thêm lãi suất 0,2%/năm trên mức lãi suất chuẩn.
Nhằm mở rộng thị trường, phát triển thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh, các ngân hàng đều đã lên kế hoạch mở rộng mạng lưới chi nhánh. Đứng đầu cuộc đua với ACB mở rộng quy mô trong hệ thống NHTMCP là Sacombank đã mở rộng 247 chi nhánh và phòng giao dịch trên 44 tỉnh thành, kế tiếp là Techcombank với mạng lưới hơn 169 chi nhánh và phòng giao dịch Techcombank tại hơn 29 tỉnh thành phố trong cả nước, dự kiến trong năm 2013 Techcombank sẽ mở mới 50 phòng giao dịch và 12 chi nhánh tại các địa bàn trọng điểm. Đồng thời với việc mở rộng mạng lưới, các ngân hàng cịn tung ra các tiện ích mới cho các sản phẩm dịch vụ cũng được các ngân hàng chú trọng, Vietinbank khai trương thêm nhiều tiện tích cho thẻ ATM bao gồm tiện ích tra cứu thơng tin tài khoản thẻ qua hệ thống tin nhắn SMS và tiện ích gửi tiết kiệm có kỳ hạn ngay tại ATM - tiện ích vượt trội của thẻ Vietinbank, Techcombank còn tranh thủ mở rộng hệ thống ngân hàng điện tử để khách hàng chỉ cần kích chuột vào Internet là đã có thể sử dụng được dịch vụ Fast i- pay, Fast Mobipay...
Trong toàn ngành ngân hàng, 4 NHTMQD lớn nhất (Vietinbank, Vietcombank, BIDV, AGRIBANK) ước tính chiếm gần 65% vốn huy động và hơn 65% dư nợ cho vay toàn thị trường. So với 4 NHTMQD, tổng tài sản ACB bằng khoảng 6,69%, huy động tiền gửi khách hàng khoảng 5,59%, cho vay khoảng 3,41% và lợi nhuận trước thuế khoảng 5,66%.
Về hiệu quả hoạt động, ACB đã khẳng định được sự phát triển bền vững của mình bằng cách duy trì vị trí số một và bỏ xa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Quy mô tổng tài sản của ACB nhỏ hơn so với các NHTMQD, nhưng hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao, thể hiện qua chỉ số ROE cao nhất toàn ngành. Sacombank (STB) trong năm 2012 hoạt động với tiêu chí “an tồn” là trên hết, tăng trưởng thu
nhập không theo kịp tăng trưởng tài sản nên đã phải nhường lại vị trí số 2 cho Techcombank (TCB).
“ Nguồn báo cáo thường niên của các NH năm 2012”
Hình 2.6: Thị phần tiền gửi của các ngân hàng năm 2012
“ Nguồn báo cáo thường niên của các NH năm 2012”
Hình 2.7: Thị phần cho vay của các ngân hàng năm 2012
THỊ PHẦN TIỀN GỬI CỦA CÁC NH NĂM 2012
AGB: 28.86% BIDV:15.77% VCB: 11.05% CTG: 11.83%
ACB: 5.59% STB: 3.43% TCB: 2.55% CÁC NH CÒN LẠI:
23.09%
THỊ PHẦN TIỀN GỬI CỦA CÁC NH NĂM 2012
AGB: 26.09% BIDV: 14.21% VCB: 13.66% CTG: 10.58% ACB: 5.59% STB: 4.01% TCB: 3.47% CÁC NH CÒN LẠI:
Biểu đồ dạng “bong bóng” dưới đây mơ tả vị trí các ngân hàng với các tiêu chí sau: