CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tạ
3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
S6, S7 + O1, O2, O3, O4, O6, O7)
Thị trường dược phẩm ETC là thị trường bao gồm các loại dược phẩm được bán thông qua sự chỉ dẫn của bác sĩ. Chính vì điều này mà bác sĩ và dược sĩ mới chính là các mắc xích quan trọng trong kênh phân phối. Các công ty sản xuất, các công ty phân phối, các nhà bán sỉ, bán lẻ chỉ đóng vai trị là trung gian đưa thuốc đến tay người tiêu dùng. Tuy gặp phải khó khăn như vậy, nhưng với tốc độ tăng trưởng trong ngành dược trong nước hiện nay kèm theo hệ thống pháp luật đang ngày càng được hoàn chỉnh, AnDong Pharma không thể không sử dụng các thế mạnh của mình về mạng lưới kênh phân phối, tận dụng năng lực quản lý cũng như nguồn nhân lực để xâm nhập thị trường dược phẩm ETC.
Để xâm nhập thị trường dược phẩm này, Công ty cần phải lựa chọn các sản phẩm phù hợp, sử dụng hoặc tuyển dụng thêm các nhân viên am hiểu thị trường ETC để bước đầu nghiên cứu và xâm nhập thị trường này.
3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối (W2, W3 + O1, O2) O1, O2)
Cấu trúc kênh phân phối của AnDong Pharma vẫn cịn chưa hồn thiện, nhất là cấu trúc kênh phân phối thông qua nhà phân phối cấp 2. Cơng ty vẫn chưa có các
tiêu chí cụ thể để tuyển chọn và đánh giá các thành viên trong kênh phân phối. Ngoài ra việc động viên các thành viên trong kênh vẫn cịn nhiều hạn chế. Vì vậy, để hồn thiện kênh phân phối của AnDong Pharma, Cơng ty cần xem xét các khía cạnh cụ thể sau đây:
- Công ty nên tuyển chọn các nhà phân phối cấp 2 ở các tỉnh thành lớn, những nơi có quy mô thị trường tương đối rộng để tham gia vào kênh phân phối của AnDong Pharma.
- Xây dựng các tiêu chí cụ thể để tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối, các tiêu chí đó bao gồm: sức mạnh tài chính, nguồn nhân lực, kho bãi, phương tiện vận chuyển, và năng lực quản lý. Các tiêu chí đó phải được lượng hóa bằng các con số và có sự linh động tùy theo từng khu vực thị trường.
- Xây dựng một phương pháp khoa học để đánh giá các thành viên trong kênh phân phối. Cơng ty có thể xây dựng phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối theo các bước sau:
Bước 1: Xây dựng các tiêu chí đánh giá, các tiêu chí này có thể gồm có doanh số bán, mức độ phục vụ khách hàng, mối quan hệ với các thành viên khác trong kênh, triển vọng tăng trưởng…
Bước 2: Xác định tầm quan trọng của các tiêu chí. Cơng ty có thể xác định tầm quan trọng bằng các phân bổ theo tỷ lệ phần trăm, sao cho tổng số điểm quan trọng là bằng 100%. Hoặc Cơng ty cũng có thể xác định tầm quan trọng theo mức độ từ 1 đến 5 (từ không quan trọng đến rất quan trọng).
Bước 3: Cho điểm đánh giá. Thang điểm đánh giá có thể là thang điểm 10 hoặc một thang điểm khác tùy theo sự lựa chọn của Công ty.
Bước 4: Nhân cột trọng số với cột điểm để ra được kết quả đánh giá và xếp loại.
Bảng đánh giá được mô tả như sau: STT Tiêu chí Tầm quan trọng Điểm số Kết quả 1 A 2 B 3 C … … Điểm trung bình
- Ngoài việc động viên các thành viên trong kênh phân phối bằng các chính sách về thanh tốn, cơng nợ. Cơng ty cũng nên có các hoạt động khác chẳng hạn như tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương và khen thưởng các thành viên trong kênh đã hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Bên cạnh các vấn đề trên, để hoàn thiện kênh phân phối của AnDong Pharma, Cơng ty có thể nghiên cứu và áp dụng mơ hình kênh phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) để phân phối trong kênh OTC, vì việc bán hàng OTC cho các nhà thuốc khá giống với việc bán hàng tiêu dùng, nên việc áp dụng mơ hình phân phối hàng tiêu dùng nhanh vào trong kênh này là khá phù hợp. Để áp dụng mơ hình này, Cơng ty cần lưu ý đến các vấn đề sau đây:
- Thay đổi hình ảnh của đội ngũ nhân viên bán hàng: Xây dựng hình ảnh nhân viên khi đi làm việc mặc đồng phục, đeo bảng tên, có tác phong chuyên nghiệp. Mọi vật dụng phải mang hình ảnh của AnDong Pharma để gây ấn tượng cho khách hàng. - Thường xuyên tổ chức đào tạo và huấn luyện các kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng. Các kiến thức phải luôn được cập nhật thường xuyên và liên tục theo định kỳ.
- Thiết lập một quy trình chuẩn cho các bộ phận, xây dựng bảng mô tả chi tiết quyền hạn và trách nhiệm của từng bộ phận. Xây dựng quy trình bán hàng, quy trình giao hàng và hệ thống báo cáo.
- Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng phải được tổ chức một cách bài bản, linh hoạt. Đứng đầu là giám đốc bán hàng OTC toàn quốc, dưới giám đốc bán hàng
OTC toàn quốc là các giám đốc từng vùng miền, sau đó đến các giám đốc khu vực, và các giám đốc khu vực sẽ trực tiếp quản lý các trình dược viên.
- Thu thập dữ liệu khách hàng chuẩn: Có hai cách để thu thập dữ liệu khách hàng, một là mua dữ liệu khách hàng từ các Công ty nghiên cứu thị trường, hai là sử dụng đội ngũ nhân viên của Công ty đến thu thập trực tiếp dữ liệu khách hàng. Các dữ liệu cần thu thập bao gồm tên khách hàng, địa chỉ, điện thoại, số fax, mã số thuế, địa chỉ email, ngày sinh.
- Phân loại khách hàng loại A, B, C theo các tiêu chí về doanh thu bán hàng trung bình mỗi tháng, khoảng cách địa lý, quy mơ, tính hợp tác, sự thỏa thuận…
- Xác định tuyến bán hàng cố định và xác định số lần viếng thăm các khách hàng. Để đạt được hiệu quả cao trong bán hàng, số lần viếng thăm được đề xuất như sau: khoảng 25 nhà thuốc được viếng thăm mỗi ngày đối với khu vực thành phố, trung tâm; khoảng 20 nhà thuốc được viếng thăm mỗi ngày ở tuyến các huyện.
- Vẽ sơ đồ tuyến bán hàng và giao hàng: Sơ đồ này được thể hiện như một bản đồ các khách hàng sẽ phục vụ trong ngày cố định. Sơ đồ tuyến bán hàng hỗ trợ cho việc giao hàng một cách nhanh chóng, cung ứng kịp thời hàng hóa cho khách hàng.