SWOT Những cơ hội (O) Những nguy cơ (T)
Những điểm mạnh (S) Kết hợp S-O: sử dụng
điểm mạnh, tận dụng cơ hội bên ngoài.
Kết hợp S-T: Sử dụng
điểm mạnh, hạn chế những nguy cơ.
Những điểm yếu (W) Kết hợp W-O: Khai thác
những cơ hội để khắc phục điểm yếu.
Kết hợp W-T: Cải thiện
những điểm yếu để giảm bớt những nguy cơ.
Ma trận SWOT có tác dụng giúp cho doanh nghiệp xây dựng được 4 nhóm giải pháp cơ bản bằng cách kết hợp S-O, S-T, W-O và W-T.
- Nhóm giải pháp S-O: Tận dụng những điểm mạnh bên trong để khai thác những cơ hội bên ngồi.
- Nhóm giải pháp S-T: Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt sự ảnh hưởng của các đe dọa từ bên ngồi.
- Nhóm giải pháp W-O: Khắc phục những điểm yếu bên trong để tận dụng những cơ hội bên ngoài hoặc tận dụng những cơ hội bên ngoài để khắc phục những điểm yếu bên trong.
- Nhóm giải pháp W-T: Cải thiện những điểm yếu bên trong để tránh hay giảm bớt những đe dọa từ bên ngoài.
1.6 Hoạt động phân phối trong ngành dược phẩm ở Việt Nam 1.6.1 Đặc điểm của dược phẩm 1.6.1 Đặc điểm của dược phẩm
Cũng giống như bất kỳ sản phẩm kinh doanh trên thị trường, dược phẩm cũng chịu sự tác động của các quy luật thị trường. Nhưng nó lại có những đặc điểm đặc biệt buộc các nhà kinh doanh phải quan tâm và phải am hiểu về các mặt hàng dược phẩm mà mình kinh doanh. Các đặc điểm đó bao gồm:
- Dược phẩm là loại hàng hoá ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu dùng.
- Dược phẩm được sử dụng theo hướng dẫn của bác sỹ.
- Dược phẩm là loại hàng hoá thiết yếu.
1.6.2 Thị trường dược phẩm ở Việt Nam
Theo nhận những nghiên cứu và nhận định của Arnes Gross, một thành viên của Pacific Bridge Medical, thị trường dược phẩm Việt Nam được đánh giá là một trong những thị trường phát triển nhanh nhất châu á. Doanh số của thị trường dược phẩm Việt Nam trong năm 2012 đạt gần 3 tỷ USD, bằng 1/3 so với thị trường Ấn Độ. Đến năm 2017, thị trường dược phẩm Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng với tỷ lệ 20%. Theo Business Monitor International, Việt Nam đứng thứ 13/175 về tốc độ tăng trưởng mức chi tiêu cho dược phẩm. Chi tiêu dược phẩm bình quân trên đầu người cũng tăng trưởng theo. Trong năm 2010, bình quân 1 người Việt Nam chi 104 USD cho sản phẩm dược phẩm, con số này so với Trung Quốc là 148 USD và so với Ấn Độ là 51 USD. Mức chi tiêu về thuốc theo đầu người tại Việt Nam được dự đốn có thể tăng hơn gấp đôi vào năm 2015. Tăng trưởng này được thúc đẩy bởi sự phát triển của xã hội và bởi sự mở rộng của hệ thống bảo hiểm y tế quốc gia. Ngày nay, 65% trên 89 triệu người dân Việt Nam có bảo hiểm y tế . Đến năm 2020 , con số này có thể đạt 90% . Những điều này làm cho Việt Nam trở thành một điểm đến hấp dẫn cho các cơng ty dược phẩm nước ngồi, với số lượng đang ngày càng tăng ở Việt Nam.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, ngành dược Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề, các vấn đề đó có thể kể đến như sau:
- Sản xuất dược phẩm ở Việt Nam vẫn còn lạc hậu, các sản phẩm sản xuất hầu hết đều là thuốc generic giá rẻ. Nguyên liệu sản xuất thuốc phần lớn đều phải nhập từ nước ngoài.
- Để sản phẩm của doanh nghiệp nội địa có chất lượng cao hơn, chính phủ Việt Nam gần đây khuyến khích các doanh nghiệp phải đạt chứng chỉ thực hành sản xuất thuốc (GMP). Tuy nhiên tới nay chỉ có khoảng một phần ba các cơng ty dược Việt Nam đạt GMP.
- Việc xâm nhập thị trường dược phẩm Việt Nam của các cơng ty nước ngồi còn gặp nhiều khó khăn, rào cản gia nhập ngành cao dẫn đến sự mất công bằng trong cạnh tranh.
- Vấn đề đăng ký sản phẩm được quy định chưa rõ ràng, thời gian cấp phép cho sản phẩm thường không thống nhất.
- Hoạt động quảng cáo dược phẩm còn nhiều hạn chế. Ví dụ, các loại thuốc kê toa khơng được phép quảng cáo trực tiếp cho bệnh nhân. Các cơng ty dược phẩm có thể quảng bá sản phẩm của họ cho các quan chức y tế và nhân viên y tế thông qua các cuộc hội thảo y tế và các hội nghị. Tuy nhiên, các công ty dược phẩm nước ngoài phải được cấp phép của Sở Y tế trước khi tổ chức bất kỳ hội nghị nào. Họ cũng phải cung cấp bản sao của bài trình bày để Sở Y tế cấp duyệt trước. Tất cả các tài liệu dung để quảng cáo khác phải được đăng ký với Cục quản lý Dược Việt Nam.
1.6.3 Phân phối dược phẩm ở Việt Nam
Đối với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi (Foreign Invested Enterprises – FIE), khơng được phép phân phối sản phẩm dược phẩm tại Việt Nam theo quy định của pháp luật Việt Nam. Vì vậy, các cơng ty dược nước ngồi thường liên kết với doanh nghiệp phân phối Việt Nam để thương mại hóa sản phẩm của họ trên thị trường Việt Nam.
Phân phối dược phẩm tại Việt Nam được thực hiện thông qua hai kênh, bệnh viện (ETC) và thương mại (OTC). Phân phối vào kênh bệnh viện thông qua đấu thầu. Phân phối ở kênh thương mại là chào bán trực tiếp đến hiệu thuốc và một số tổ chức thương mại khác. Hiện nay, một phần ba việc phân phối diễn ra thông qua các kênh bệnh viện và hai phần ba việc phân phối là thông qua kênh thương mại. Các cơng ty dược phẩm nước ngồi muốn sản phẩm của mình thâm nhập rộng rãi cần phải đẩy mạnh hoạt động ở kênh bệnh viện.
Quá trình đấu thầu đầy rẫy tham nhũng. Một cuộc thanh tra của chính phủ năm 2010 cho thấy rằng giá thuốc bán lẻ Việt Nam cao hơn giá thuốc loại tương tự tại các quốc gia khác tám lần. Tại Hà Nội, đoàn thanh tra phát hiện thấy giá trúng thầu đối với nhiều loại thuốc cao hơn giá nhập khẩu ban đầu đến 130-245%. Nguyên nhân đưa ra là do tham nhũng tại bệnh viện .
Tại Việt Nam, các bác sĩ được trả lương rất thấp và các thành viên của Ủy ban mua sắm vật tư bệnh viện sẽ nhận được “hoa hồng” từ doanh số dược phẩm trong
bệnh viện. Vì vậy, theo lẽ tự nhiên, họ có xu hướng chấp nhận hồ sơ dự thầu có giá cao. Trong quá khứ, các công ty dược phẩm muốn tồn tại trong thị trường Việt Nam sẽ thuận theo yêu cầu của bệnh viện là tăng giá thầu cao hơn so với bình thường. Tình trạng này đang được thay đổi, nhưng khá chậm.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Trong chương này, tác giả đã trình bày cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm từ vấn đề nghiên cứu thị trường, kênh phân phối, tổ chức quá trình phân phối sản phẩm, đến các hoạt động Marketing khác hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm. Bên cạnh lý thuyết về hoạt động phân phối, tác giả đã đưa ra những cơng cụ để có thể xây dựng được giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối. Cuối cùng, tác giả cũng đã giới thiệu về đặc điểm của dược phẩm và những nét cơ bản về thị trường dược phẩm ở Việt Nam hiện nay để có được cơ sở nền tảng cho những phân tích thực trạng về hoạt động phân phối dược phẩm của Công ty cổ phần dược phẩm AnDong ở chương 2.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM AN ĐÔNG
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần dược phẩm An Đơng 2.1.1 Q trình hình thành và phát triển 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Dược phẩm An Đông, tên gọi tắt là AnDong Pharma, được thành lập vào tháng 10 năm 2008 bởi hai nhà sáng lập trẻ đầy nhiệt huyết là dược sỹ Phạm Văn Dũng và Tiến sĩ kinh tế Trương Quang Ái. Với khát khao mãnh liệt để biến ước mơ hoài bão thành hiện thực, ban lãnh đạo trẻ tuổi cùng với đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết quyết tâm đưa Công ty trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp và tốt nhất Việt Nam.
AnDong Pharma có trụ sở chính đặt tại số 72, đường Thống Nhất, phường Tân Thành, quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh, có số vốn điều lệ khi mới thành lập là 10 tỷ đồng. Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực bán buôn dược phẩm; dụng cụ, máy móc thiết bị y tế; thực phẩm – thực phẩm chức năng; hoá chất, mỹ phẩm; sản xuất thực phẩm chức năng; kinh doanh đồ uống không cồn.
Sau gần 5 năm hoạt động, hệ thống phân phối của An Đơng đã có mặt trên khắp tồn quốc. Đến cuối năm 2010, AnDong Pharma đã trở thành đối tác phân phối cho các nhà máy dược phẩm hàng đầu Việt Nam như Mebiphar, Vimedimex, Mekophar, TW25, Dược 150, Dược Hồng Bàng, Xí nghiệp dược Đồng Nai... Ngồi các cơng ty dược trong nước AnDong Pharma cịn là đối tác phân phối trang thiết bị y tế cho B.Braun – Germany, đối tác sản xuất của Sheng Chung Tang – Taiwan, LiKang – Taiwan, Orasure- USA, Golden Eagle – USA...
Để đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng khi quy mô phát triển của Công ty ngày càng mở rộng, ngoài đạt các chứng nhận về GDP (chứng nhận thực hành phân phối thuốc tốt), GSP (chứng nhận thực hành tốt bảo quản thuốc), AnDong Pharma đã cùng trung tâm quản lý chất lượng (QSC) đã ký kết hợp đồng xây dựng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000-2008 năm 2010 và định hướng đạt chứng chỉ vào năm 2013.
2.1.2 Tầm nhìn
AnDong Pharma là nhà phân phối Dược phẩm và Thực phẩm chức năng chuyên nghiệp.
2.1.3 Sứ mệnh
Xây dựng 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và mang tính cạnh tranh cao:
- Hệ thống phân phối chuyên nghiệp và hiện đại. - Đội ngũ nhân sự chất lượng cao.
- Hiểu thấu đáo thị trường Việt nam.
2.1.4 Giá trị cốt lõi
- Phương châm hoạt động của AnDong Pharma: Lấy đạo đức kinh doanh và uy tín làm trọng. Ln lắng nghe mọi ý kiến đóng góp để khơng ngừng hồn thiện, ln theo đuổi và thực hiện tốt những gì Cơng ty đã cam kết.
- Đề cao lợi ích của khách hàng: chất lượng phục vụ khách hàng là tiên quyết. Lợi ích của khách hàng là lý do để AnDong Pharma phát triển.
- Trân trọng và khuyến khích tính sáng tạo của nhân viên. Xây dựng một môi trường làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, theo tiêu chuẩn Quốc tế. Chăm chỉ và luôn tự cải tiến. Khuyến khích nhân viên suy nghĩ và đưa ra những giải pháp đột phá, sáng tạo. Cơ hội xét thưởng và thăng tiến dựa trên thành tích đạt được, xem xét dựa trên sự công bằng và khách quan.
- Tập trung vào chất lượng. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhiều hơn những gì khách hàng mong đợi. Chất lượng được ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động và là trách nhiệm của mọi thành viên trong công ty với tinh thần "Chất lượng trước tiên, khách hàng trước tiên".
- Chiến thắng đối thủ một cách minh bạch. Ln tìm kiếm lợi nhuận bằng lao động thực tế và có ích cho khách hàng, cho xã hội.
2.1.5 Giới thiệu về hoạt động phân phối của Cơng ty
2.1.5.1 Mơ hình phân phối
Mơ hình phân phối mà AnDong Pharma đang xây dựng là một tập đoàn dược phẩm. Hiện tại AnDong Pharma có 03 cơng ty thành viên và 01 công ty đối tác
chiến lược đảm bảo phân phối đến các đối tượng khách hàng trải rộng trên toàn quốc: Hà nội và các tỉnh Miền Bắc, Miền Trung, Tây Ngun, Miền Đơng Nam bộ, TP. Hồ Chí Minh và miền Tây Nam Bộ.
2.1.5.2 Kênh phân phối
Trong ngành dược phẩm, dược phẩm được phân phối theo 2 kênh chủ yếu là kênh thông qua bệnh viện (ETC) và kênh nhà thuốc (OTC). AnDong Pharma cũng hoạt động phân phối dược phẩm thơng qua hai dạng kênh đó. Tuy nhiên, trong hiện tại AnDong chỉ đang tập trung phân phối qua kênh OTC. Chính vì vậy, trong phần phân tích thực trạng về hoạt động phân phối dược phẩm của AnDong Pharma, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối dược phẩm trong kênh nhà thuốc (OTC).
2.1.6 Sản phẩm phân phối của Công ty
Sản phẩm mà AnDong Pharma phân phối là các sản phẩm có liên quan đến thuốc và thực phẩm chức năng của các nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm có chất lượng tốt và có những đột phá về công thức cũng như công dụng. Trong năm 2011 và 2012, Công ty đã xây dựng được 10 thương hiệu mạnh gồm: Tràng Phục Linh, Maxx Hair, An Trĩ Vương, Nữ Vương, Coxirich, B.D.D, Alzyltec, Big BB, Fravigyle, trà giảm cân Miszz Eva (xem phụ lục 1).
2.1.7 Hệ thống khách hàng
Khách hàng của AnDong Pharma là các nhà thuốc, đại lý, quầy thuốc và các phòng mạch tư. Số lượng khách hàng cụ thể:
- Miền Trung: trên 1000 nhà thuốc và đại lý. - Miền Nam: trên 3000 nhà thuốc và đại lý.
Danh sách khách hàng được quản lý theo: - Tên khách hàng; địa chỉ;
- Số điện thoại; số fax; mã số thuế; - Ngày sinh của khách hàng.
Phân loại khách hàng:
- Nhóm A: Thăm viếng 4 lần/tháng. - Nhóm B: Thăm viếng 2 lần/tháng.
- Nhóm C: Thăm viếng 1 lần/tháng.
2.1.8 Các đối tác hiện tại của Công ty
- Đối tác nhập khẩu: Codupha, Vimedimex, Sapharco.
- Đối tác sản xuất: Boston USA, Armephaco, Medisun, Savipharm, Mebiphar, Hatapha.
- Đối tác phân phối: Hãng BBRAUN – Đức, US Medical, Pháp Âu, Vinh Gia, Thái Minh, Viễn Bằng.
- Đối tác tài chính: AnDong Pharma hiện đang có 04 ngân hàng lớn hàng đầu hỗ trợ: VIETCOMBANK, SACOMBANK, ACB, OCB.
2.1.9 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2010 đến 2012
Mặc dù mới thành lập và chịu nhiều sự ảnh hưởng khó khăn từ mơi trường kinh tế nhưng hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua đã dần đi vào ổn định và không ngừng phát triển. Sự phát triển của Công ty được thể hiện ở kết quả hoạt động kinh doanh sau:
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của AnDong Pharma giai đoạn 2010-2012 ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 2012/2011 +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 11060.95 26621.94 31081.17 15560.99 140.68% 4459.23 16.75% 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 758.57 202.83 (555.74) (73.26%) (202.83) (100%) 3
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10302.38 26419.11 31081.17 16116.73 156.44% 4662.06 17.65% 4 Giá vốn hàng bán 7657.31 18652.2 24564.37 10994.89 143.59% 5912.17 31.70% 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2645.07 7766.91 6516.8 5121.84 193.64% -1250.11 -16.10%
6 Doanh thu hoạt động
tài chính 2.3 12.8 8.92 10.5 456.52% -3.88 -30.31% 7 Chi phí tài chính 121.31 898.02 731.04 776.71 640.27% -166.98 -18.59% -Trong đó: Chi phí lãi vay 121.31 898.02 731.04 776.71 640.27% -166.98 -18.59% 8 Chi phí bán hàng 1166.24 2995.65 3057.79 1829.41 156.86% 62.14 2.07% 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1652.48 1995.91 2655.74 343.43 20.78% 659.83 33.06% 10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (292.66) 1890.13 81.15 2182.79 745.85% (1808.98) (95.71%) 11 Thu nhập khác 4.17 21.54 1.47 17.37 416.55% (20.07) (93.18%) 12 Chi phí khác 0.49 0.02 (0.47) (95.92%) (0.02) (100%) 13 Lợi nhuận khác 3.68 21.52 1.47 17.84 484.78% (20.05) (93.17%) 14 Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế (288.98) 1911.65 82.62 2200.63 761.52% (1829.03) (95.68%)
15
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành
244.48 14.46 244.48 (230.02) (94.09%)
16
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn
lại
17
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp (288.98) 1667.17 68.16 1956.15 676.92% (1599.01) (95.91%)
-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 2010 2011 2012 Năm D o a n h t h u v à l ợ i n